财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收3300万美元，较去年同期可比营收下降20%；2022年全年营收1.227亿美元，较2021年全年可比营收下降16% [6] - 2022年12月，SECaaS年度经常性收入（ARR）为920万美元，较2022年9月增长33%，较2021年12月增长77%；包括支持和维护在内的总ARR同比增长10%，2022年12月达到5170万美元 [6] - 2022年应收账款增加1160万美元，主要来自非洲和拉丁美洲经销商的逾期付款 [11] - 预计2023年净现金减少和运营亏损在1500万 - 2000万美元之间 [22] - 预计2023年SECaaS全年营收在1100万 - 1300万美元之间，12月SECaaS ARR在1500万 - 2000万美元之间，包括支持和维护的总ARR在5600万 - 6300万美元之间 [23] - 预计2023年全年总营收在1.1亿 - 1.2亿美元之间，第一季度营收约2000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（DPI） - 第四季度赢得两个竞争性投标，分别在EMEA和APAC地区，将取代竞争对手的现有DPI系统；还在EMEA赢得两个为新客户安装DPI系统的项目 [9] - 预计2023年DPI业务不会增长，但收缩幅度不会超过5% - 10% [11] 网络安全即服务业务（SECaaS） - 第四季度签署两个SECaaS交易，分别在拉丁美洲和APAC地区，均将使用HomeSecure产品 [14] - 第四季度SECaaS营收为220万美元，第四季度末SECaaS ARR为920万美元，较第三季度显著增长 [17] - 截至2022年12月30日，有27个签约客户，但只有14个开始产生收入，且大多是规模较小的运营商，且大多仅向部分用户群推出服务 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为DPI市场保持稳定，有机会继续获得市场份额，但难以预测业务的赢单时间和收入确认时间 [11] - 网络安全市场中，运营商对推出基于网络的安全服务的兴趣和势头积极，网络安全成为运营商差异化的重要元素 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续实施成本削减措施，严格控制费用，以减少2023年的亏损，并致力于在2024年实现全年盈利 [7][22] - 转变Allot Secure业务战略，更注重对收入有高影响的战略客户，在中小交易中设定最低收入门槛，以更快实现盈利 [15] - 未来将重点从追求市场份额和签约CSP数量转向有未来几年收入潜力的CSP，销售团队不再以MAR为目标，而是专注于特定客户 [20] - 将CSP视为合作伙伴，推动其在合同中承诺积极的市场推广策略；对于不承诺积极市场推广策略的中型CSP和小型CSP，提供收入不依赖其营销成功的商业条款 [21] 行业竞争 - 在DPI市场，公司认为市场没有收缩，自身也未失去市场份额，第四季度赢得两个竞争性投标证明了其在竞争环境中的表现 [9][28][36] - 在SECaaS市场，公司面临将签约合同转化为收入的挑战，包括服务推出困难和CSP市场推广积极性不足等问题 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，业务向SECaaS经常性收入模式的转型比预期慢，核心DPI业务也面临逆风，但公司在转型中取得了进展，对基本面和未来保持乐观 [6] - 虽然目前收入实现的速度令人失望，但相信市场规模巨大，有能力实现长期目标 [22] - 认为DPI业务增长潜力有限，但可通过新用例和赢得竞争对手客户来维持业务收入；SECaaS业务是未来显著增长的方向，尽管收入确认时间晚于预期，但相信其潜力巨大，未来几年将显著增长 [23][24] 其他重要信息 - 公司决定不再使用MAR作为衡量新交易的指标，这是最后一次报告MAR；审查后取消了与六个CSP的合同，总计约4500万美元的MAR，并继续审查其他合同 [16] - 应收账款增长主要来自非洲和拉丁美洲经销商的逾期付款，公司评估后认为款项仍可收回 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：DPI业务的流量管理和分析方面，行业是整体收缩还是暂时宏观因素影响？ - 公司认为整体市场没有收缩，主要是交易成交和收入确认时间变长导致收入延迟，并非市场规模整体收缩 [27][28] 问题2：2023年支持和维护ARR预期中点较2022年有潜在下降，原因是什么？ - 并非ARR实际减少，2022年12月为4250万美元，2023年预期在4100万 - 4300万美元之间，可能存在货币波动和客户合同续签时间的影响，市场总体稳定 [29][30] 问题3：第四季度SECaaS ARR达到预期，是特定运营商的贡献还是安装基础的整体优势？ - 并非特定运营商的作用，而是安装基础的整体表现 [31][32] 问题4：2023年SECaaS业务的销售补偿计划是否改变？ - 销售团队不再以MAR为目标，而是专注于少数特定客户，补偿计划围绕赢得这些特定客户来制定 [33][34][35] 问题5：公司可转换债务的条款及是否有利息？ - 可转换债务为零利息 [36] 问题6：第四季度赢得两个竞争性投标是否意味着公司在DPI市场未失去市场份额，且每季度是否都会有此类交易？ - 公司认为在DPI市场未失去市场份额；并非每个季度都会有赢得竞争对手的交易，每年会有，但不是每季度都有，且很长时间没有竞争对手取代公司的情况 [36][37] 问题7：SECaaS业务增量ARR中，现有CSP增加客户和新CSP加入的情况如何，以及现有CSP的客户扩张率是多少？ - 公司不提供现有CSP增加客户和新CSP加入的细分数据；现有CSP的客户扩张率取决于运营商自身的市场推广策略，公司会与运营商合作评估和改进 [38][40][42] 问题8：2023年SECaaS增量ARR的增长情况如何分布？ - 大部分增长预计在下半年，取决于新服务的推出时间 [44][45] 问题9：2023年第一季度营收预计为2000万美元是否正确，以及全年模型是否有季节性因素，该数字同比大幅下降是否意味着宏观压力增加？ - 2023年第一季度营收预计为2000万美元正确；全年模型没有特定的季节性因素；宏观压力更多导致交易延迟，而非市场收缩 [46][47] 问题10：取消合同的原因是什么，未来是否还会有合同取消，如何知晓？ - 取消的合同是因为运营商因各种原因未推出服务，公司评估后认为投入精力大但收益少，决定放弃；公司正在审查其他少数合同，如有取消会告知 [48][49] 问题11：不再使用MAR计算的原因，以及销售代表转变重点后是否有摩擦或机会？ - MAR不能很好地反映短期收入，因为未考虑服务推出时间、市场推广积极性和服务推出的用户群体等因素；公司希望销售团队专注于有更高收入可能性的少数机会，因此MAR不再是衡量销售团队的合理指标 [53][54][55] 问题12：近期签署的SECaaS交易是否属于新战略，以及是否需要CSP承诺市场推广策略？ - 其中一个交易在管道中很久，不能归因于新战略；虽无合同约定的市场推广承诺，但公司与运营商就市场推广有良好的沟通和理解 [56][57][59] 问题13：为实现2024年盈利，2023年应关注哪些与DPI和SECaaS相关的交易？ - SECaaS方面，应关注新签署的交易，更重要的是已签署或即将签署的交易的新服务推出情况，这些将在2023年开始产生收入，并在2024年有显著收入；DPI方面，关注交易情况和年底积压订单是否增加 [61] 问题14：流量管理业务预计持平或下降5% - 10%，主要与延迟有关，2024年该领域是否会加速增长？ - 公司希望5G独立网络能大规模部署，这将为DPI带来新机会，但不确定是否会在2024年实现 [63][64] 问题15：与四五年前相比，DPI现在是否因5G机会而有更多潜力？ - 目前5G机会尚未实现，但一旦实现，将为市场带来增长和机会 [65][66] 问题16：DPI业务市场未收缩且未失去市场份额，但收入较两年前下降，原因是什么？ - 原因包括：两年前有5G网络相关收入，现在此类机会较少；两年前有相对较大的安全资本支出交易，现在安全业务转向SECaaS模式；货币波动影响；企业业务收入较2021年降低 [71][72] 问题17：企业业务今年是否会大幅下降，第一季度CSP业务指导为零的原因是什么？ - 第一季度CSP业务预期较低；企业业务方面，公司未明确表示是否会大幅下降 [73][74] 问题18：公司积压订单和预订量全年基本持平，但第一季度营收指导下降33%，原因是什么？ - 主要是整体商业环境和市场延迟导致，并非公司失去市场份额，第一季度CSP可确认收入的交易较少 [75][76] 问题19：应收账款增加1000万美元，涉及的客户情况如何，是否能在上半年收回？ - 公司预计在未来几个月收回这些款项 [77][78] 问题20：SECaaS业务30%的环比增长中，台湾远东电信的影响有多大？ - 台湾远东电信有影响，但不是增长的全部原因 [78][79] 问题21：公司赢得的大型SECaaS交易，如与Verizon等的交易，是否有信心在2023年推出？ - 公司希望这些交易尽快推出，但运营商有自己的计划，公司无法分享其推出计划、时间和定价等信息，只能等待观察 [79][80][81]