财务数据和关键指标变化 - 第二季度末活跃提供商达106,000名，同比增长5%，环比下降2%，预计随客户迁移至Converge平台数量将增加 [26] - 第二季度总访问量约150万次，同比下降4%，预定访问量占总访问量的69%，与过去几年情况相符 [26][27] - 第二季度总收入6200万美元，较去年和上一季度略有下降；订阅收入2800万美元，较上一季度略有下降；AMG访问收入2800万美元，较去年下降6%；服务和护理点收入630万美元，较上一季度增加360万美元 [28][29] - 第二季度毛利率降至38.8%，上一季度为39.5%，去年为43.4% [30] - 研发费用与上一季度持平，为2580万美元，调整后为3290万美元，预计下半年研发支出将下降，年底较2022年第四季度峰值下降20%多；销售和营销支出下降5%，一般及行政费用与上一季度持平，预计下半年SG&A将较上半年下降约10%；调整后EBITDA为负4530万美元，与上一季度持平 [31] - 记录了2700万美元的非现金商誉减值费用 [32] - 季度末现金和有价证券为4.59亿美元 [32] - 修订2023年全年收入指引至2.57 - 2.63亿美元；预计下半年订阅收入将比上半年高个位数百分比；收紧全年付费访问量估计至155 - 157.5万次，预计每次访问收入与2022年大致相同；预计全年调整后EBITDA在负1.65 - 负1.6亿美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Converge平台访问量占总访问量的比例从第一季度的36%升至第二季度的43%，预计年底将超50%，支付方相关访问量预计明年过渡到Converge平台 [6][27] - 第二季度AMG访问量较2022年第二季度下降3%，每次访问平均收入降低3美元，为77美元，主要因紧急护理访问组合增加 [29] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进客户向Converge平台迁移，拓展战略客户，重新加速预订势头 [5] - 销售团队采用企业解决方案销售方法，扩大在现有客户群中的业务范围，在自动化虚拟护理项目方面取得进展 [10] - 国际业务方面，与英国NHS、爱尔兰HSE、南非Discovery Health等建立合作，拓展数字行为健康项目 [13] - 公司认为行业正从传统远程医疗向混合护理转变，需采用基于ROI的销售方法，以建立长期合作关系和提高客户价值及留存率 [16] - 公司积极应对人工智能发展，Converge平台可集成AI与可信医疗服务提供者，加速AI在医疗领域的应用和价值创造 [22][23] - 公司在数字行为健康领域表现出色，5月在AVIA市场排名最高，6月自动化项目获《糖尿病科学与技术杂志》认可 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗行业预算紧张，改善利润率、解决人员短缺、建立新收入来源和改善患者体验及结果是医疗领导者的首要任务，这为公司带来长期机遇 [14] - 与Converge相关的对话虽会延长销售周期，但从长远看对业务有利，随着销售经验积累和成功案例增加，销售周期有望缩短 [15][16] - 公司对业务长期发展充满信心，预计达到约4亿美元收入时可实现盈利，远低于2022年初估计的5亿美元 [35] 其他重要信息 - 公司在圣伯纳德医院开展虚拟护理解决方案部署，以缓解护理人员短缺问题，该医院计划扩大应用范围并增加更多功能 [9] - 公司举办的网络研讨会系列表现良好，埃尔卡米诺健康作为案例，92%的患者表示呼吸自动化聊天让他们更有信心管理自己的健康 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实现盈亏平衡的杠杆有哪些 - 公司有更丰富的实际经验和数据，产品非常成功，节省成本主要体现在研发、产品交付和销售效率方面，预计研发支出会降低，SG&A也有绝对下降的潜力，这些效率提升主要源于更好的销售效率 [40] 问题2: 下半年或明年初推动预订加速的支撑因素有哪些 - 迁移现有客户到Converge平台很重要，可减少客户流失逆风，扩大可追加销售的市场；销售组织转型进展良好，预计对下半年预订有积极影响 [42][43] 问题3: 客户流失情况如何，是否符合预期，对下半年订阅收入预期有无影响 - 战略客户都在，低级别客户流失仅存在于旧平台，Converge平台无流失，且有很多客户续约；客户流失情况与预期相符，收入调整主要是部分快速收入延迟 [48][49] 问题4: 新客户定价能否提高，是否有定价权 - Converge平台与旧平台不同，价值更高，且具有模块化特点，能满足客户不同需求；系统可用性高，消费者和提供者评级创纪录，支持交互少，NPS飙升，公司认为定价权显著增强 [51][52][53] 问题5: 迁移到Converge平台后，考虑增量用例、模块和扩展的滞后时间有无变化 - Converge平台推出不均衡，目前已覆盖各类客户；提高效率的功能如虚拟护理、行为健康等很受欢迎，随着更多大客户迁移，相关趋势将在未来几个季度显著增加 [57][58] 问题6: 价格上涨是否有客户抵触 - 市场注重价格和ROI，Converge平台模块化可让客户按需选择，逐步扩大使用；公司定价合理，能提供一站式集成体验，满足不同客户需求，客户更关注价值 [60][61][62] 问题7: 医疗系统和医疗保健客户续约时的对话如何演变，是否会重组合同 - 有很多续约案例，迁移到Converge平台在合同期内无需额外付费，续约时合同结构和定价类似，但客户有更多扩展和选择组件的灵活性 [64][65] 问题8: 迁移到Converge平台后，非AMG访问量是否仍包含在订阅收入中，访问量下降是否影响订阅收入增长 - 提供商订阅中包含固定非AMG访问量的结构在Converge平台仍保留；Converge平台比远程医疗更广泛，使用模式与疫情期间不同，已成为医疗主要途径，整体流量预计将增加 [66][67][68] 问题9: 健康系统和支付方过渡时间表是否正确，是否需最后一个客户迁移后才能实现毛利率节省 - 预计年底大部分提供商客户迁移到Converge平台，明年大部分支付方客户完成迁移；随着更多客户迁移，会有巨大的节省和效率提升，不一定需最后一个客户迁移完成 [71][72] 问题10: 客户流失是否因销售团队未认识到Converge价值，销售团队再培训需多久，能否提高客户留存率 - 旧平台客户流失在重新平台化中常见，随着Converge平台部署和销售团队转型，情况会显著改善；预计一两个季度后效率提升将趋于平稳，现有客户部署情况对团队沟通有很大帮助 [77][78] 问题11: 如何应对行为健康服务的高需求 - 公司认为提供者和支付方应合作解决复杂问题，Converge平台的单一代码库可整合各方，实现行为健康的纵向管理，提高资源分配效率 [80][81] 问题12: SilverCloud的市场接受情况如何 - 不再单独提及SilverCloud，它是Converge平台的重要组成部分；如伍德县通过QR码连接行为健康解决方案，体现了其便捷性；英国NHS测试显示，它能将行为健康专家与消费者的比例提高六倍 [83][84] 问题13: 使用Converge平台是否需更多利益相关者认可，目前有多少客户有全面ROI观点 - 市场与两三年前不同，使用Converge平台涉及组织内众多领导，客户教育程度高，RFP流程结构化；公司努力简化客户使用流程，理解客户ROI模式，以加速客户实现ROI [87][88][89]