财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为1.18亿美元，同比增长8%；按固定汇率计算为1.2亿美元，同比增长9%；全年总收入为4.48亿美元，较上一财年增长4%；按固定汇率计算为4.65亿美元，同比增长8%；外汇逆风对23财年收入产生了1800万美元的负面影响 [27][28] - 第四季度产品收入为6200万美元，较上年增长8%，按固定汇率计算增长9%，代表系统出货量为29台；全年产品收入为2.33亿美元，较上年增长9%；调整外汇逆风影响后为2.4亿美元，同比增长12% [29] - 第四季度服务收入为5600万美元，较上年增长7%，调整外汇负面影响后增长9%；全年服务收入为2.14亿美元，与上年相比基本持平；调整外汇逆风影响后为2.25亿美元，同比增长5% [29][30] - 第四季度总订单约为8800万美元，订单出货比为1.4；全年总订单为3.11亿美元，订单出货比为1.3 [30] - 第四季度末积压订单约为5.11亿美元，环比增长1%，较上年下降9%，主要是由于14笔订单（价值3400万美元）在本季度超过30个月，主要与客户时间安排有关；第四季度有7笔订单在本季度转化为收入，约为1500万美元 [30][31] - 第四季度整体毛利率为31.9%，上年为39.1%，下降主要是由于300万美元的通胀压力（约2.5个百分点的毛利率压力）和约200万美元的外汇影响（约1.5个百分点的毛利率压力），其余差异由交易组合驱动；全年整体毛利率为34.4%，上年为37.2%，下降主要是由于外汇的负面影响（对收入产生1800万美元影响，约3个百分点的毛利率压力）和约500万美元的通胀压力（1个百分点的毛利率压力）；排除通胀和外汇影响，全年整体毛利率将比上年高出约1.5个百分点 [31][32] - 第四季度运营费用为3810万美元，包括约40万美元的重组和ERP相关支出以及200万美元的意外坏账准备金，上年第四季度为4100万美元；排除非经常性费用，总运营费用较上年同期下降12%；全年运营费用为1.516亿美元，包括310万美元的重组费用、210万美元的ERP相关支出和200万美元的意外坏账准备金，上年为1.518亿美元；排除非经常性费用，总运营费用较上年下降5% [33] - 第四季度运营收入为负50万美元，上年为200万美元；全年运营收入为240万美元，上年为810万美元 [34] - 第四季度调整后EBITDA为520万美元，上年同期为520万美元；第四季度调整后EBITDA包括与客户GenesisCare意外破产相关的约200万美元增量坏账准备金；全年调整后EBITDA为2400万美元，若不考虑GenesisCare破产准备金的意外影响，23财年调整后EBITDA将为2600万美元，在公司指引范围内 [34][35] - 资产负债表方面，现金、现金等价物和短期受限现金总额为9000万美元，上季度末为8900万美元；应收账款净额约为7500万美元，较上季度减少300万美元；净库存余额为1.45亿美元，较上季度减少500万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务方面，第四季度Radixact平台交付需求强劲，Radixact、Tomo系统出货量同比增长40%；全年产品收入增长9%，排除外汇影响后增长12%；EIMEA和日本产品收入同比分别增长31%和51%，非中国亚太地区增长2%，美洲地区增长3%，中国产品收入因上半年疫情封锁下降18%，但下半年实现正增长 [7][16] - 服务业务方面，过去十年服务收入基本持平，目前占全球收入的48%；23财年，排除外汇影响后，整体服务收入呈现5%的潜在正增长；服务合同收入增长主要受安装基数增长的限制，23财年全球用户安装基数同比增长5%，其中EIMEA地区增长7%，日本增长10%，亚太地区增长15%，中国安装活动强劲；美国市场放疗产能整合，是唯一安装基数下降的子区域；公司通过提高定价和增强服务 offerings ，在23财年为服务业务获取了更多价值 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度收入增长方面，美洲地区领先，同比增长28%，亚太地区增长9%，EIMEA收入增长1%，日本下降7%，但排除外汇影响后持平；外汇对第四季度收入产生了重大影响，仅本季度外汇对收入的总体负面影响就达180万美元 [7] - 全年来看，公司认为放疗系统市场在23财年实现了低个位数增长，公司在所有地区都获得了市场份额 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略增长计划的四大支柱包括：通过推动创新解决方案来促进放疗发展，以实现比竞争市场更快的收入增长；扩大和发展服务业务；扩大利润率和盈利能力，改善资产负债表；进入新的战略合作伙伴关系以提升竞争力 [14][24] - 在产品创新方面，23财年推出了多项新产品，如用于Radixact系统的VitalHold表面引导放疗技术，已获得美国510(k)批准并可在欧盟接受订单；与CNNC Accuray合资企业共同开发的Tomo C产品，有望在中国B类价值细分市场竞争，该产品已于去年11月提交监管批准，并在第四季度的两次主要医疗会议上进行了有针对性的市场推广，预计在24财年下半年全面商业化 [14][15] - 在服务业务方面，公司制定了多年计划来加强服务业务，通过提高服务合同定价、增加服务 offerings 和减少全年零部件消耗，全年服务利润率同比提高了1个百分点；公司还在建设新的客户培训中心和创新中心，以提供高价值的教育和培训解决方案 [17][20][21] - 在扩大利润率和盈利能力方面，公司采取了多项措施，包括推动流程效率、进行重组行动、整合设施等，以应对通胀、物流成本和外汇的影响；公司还过渡到了新的ERP系统，以支持更有效的决策制定 [21][22][23] - 在战略合作伙伴关系方面，公司与多家公司建立了合作关系，如与GE Healthcare的商业合作协议，已推动24财年近期销售漏斗的增加和约4000万美元的短期和长期机会管道，并对第四季度的多个关键胜利产生了积极影响 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为23财年公司面临宏观经济挑战，包括供应链短缺、全球通胀压力和非美国市场不利的货币波动，但团队仍实现了公司历史上的创纪录收入和出货量 [27][37] - 对于24财年，公司预计放疗患者程序将恢复到疫情前水平，但癌症护理差距仍然存在，癌症发病率持续上升，全球放疗治疗可及性差异仍是挑战；公司将通过解决方案创新、推动患者在潜在服务不足市场的可及性以及提供高水平的运营绩效和客户支持来实现征服癌症的愿景 [40] - 24财年公司预计将推出多个增长驱动因素，包括Tomo C系统在中国的全面市场推出、精密治疗规划的在线自适应能力的引入以及针对高潜力新兴市场的新产品的有针对性市场推出；公司还预计服务增长计划和利润率扩张及盈利能力行动将产生更大影响；公司为24财年设定的收入指引为4.6亿 - 4.7亿美元，调整后EBITDA指引为2700万 - 3000万美元；预计上半年收入增长持平至低个位数，下半年随着新产品创新的推出加速至中高个位数增长 [41][42] 其他重要信息 - 公司在第四季度记录了与GenesisCare破产相关的200万美元意外坏账准备金，GenesisCare在美国拥有并运营6台CyberKnife系统和8台TomoTherapy/Radixact系统，于2023年6月1日在德克萨斯州申请破产，截至该日，GenesisCare欠公司约200万美元的年度服务合同逾期款项 [34][35] - 公司于8月1日上线了新的ERP系统，该系统取代了可追溯到2011年收购TomoTherapy业务时的旧手动系统，将为团队提供更好的数据和分析，以支持更有效的决策制定 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍一下目前系统销售漏斗的情况，以及进入24财年新订单增长的驱动因素 - 公司对24财年推出的新产品创新感到乐观，除了Radixact创新产品的持续客户需求外，新获得510(k)批准的VitalHold也将对订单产生积极影响；公司在23财年取得了良好的订单出货比，预计将继续保持并扩大积压订单；与GE Healthcare的合作关系对销售漏斗产生了积极影响，随着合作的深入，预计将对订单有利 [45] 问题2: 公司24财年收入指引相对于放疗肿瘤市场预期如何，是否会继续获取市场份额 - 公司预计将继续获取市场份额，认为整体市场将持平至低个位数增长；收入指引是基于对业务的深入分析和对各种驱动因素的考虑，包括新产品创新、产品组合变化等；EBITDA指引也基于相同的收入范围假设，同时考虑了零部件假设和不同的生产率水平；此外，公司将在上半年承担新产品商业化和推出的成本，这也会影响上下半年的收入范围 [47][48] 问题3: 宏观环境如何变化，对销售周期和订单审批有何影响 - 情况因地区而异，一些竞争对手的问题主要源于供应链问题，而公司在应对供应链逆风方面表现良好；市场需求方面，放疗程序呈上升趋势，低分割程序增加对公司业务有利；新兴市场如中国有望增长，公司希望在更大的市场份额中竞争；美国市场上，客户倾向于充分利用现有资产，争取资本预算优先级，但这不会成为主要障碍 [50][51] 问题4: 请介绍中国Tomo C产品的监管沟通进展、获批时间信心以及对24财年下半年收入和利润率的影响 - 与中国监管机构的沟通非常积极，公司继续按要求提供额外信息，预计在指引的中间范围，年底前获得批准，并对下半年的订单和收入产生影响，25财年将是Tomo C在中国市场的完整销售年；从利润率角度看，产品利润率短期内仍将面临挑战，主要受外汇和通胀影响，而服务利润率同比提高了1个百分点，将有助于推动24财年及以后的利润率扩张 [53][55] 问题5: 23财年第四季度外汇影响是多少，如何理解24财年调整后EBITDA指引 - 23财年外汇对收入的总影响为1800万美元，第四季度为180万美元；若加上GenesisCare坏账准备金，23财年调整后EBITDA将为2600万美元，显示出良好的运营表现；24财年收入增长将伴随着低利润率产品的增加，因此EBITDA的提升可能不如以往明显；服务业务、零部件消耗和生产率提升将有助于推动EBITDA在指引范围内增长 [58][59] 问题6: 中国市场在疫情后复苏情况如何，是否会对A类产品产生顺风影响 - 公司23财年下半年中国产品收入实现正增长，预计上半年对B类产品有积压需求，同时将维持A类业务；下半年有望满足积压需求，推动全年增长；中国市场去年产品收入下降主要是由于上半年的封锁，但服务收入增长，安装基数增加推动了服务收入增长 [62] 问题7: 供应链挑战将持续多久，有何应对措施 - 供应链在某些方面有所改善，但仍有一些供应商存在问题，公司运营团队正在与供应商合作确保供应；预计可能会进一步增加库存，以提前确保零部件供应，避免供应链挑战 [65] 问题8: 如何理解24财年收入指引，中国Tomo C产品和各项合作的影响如何 - 收入指引假设除亚太地区外，其他地区在上半年将受益于VitalHold的批准，预计日本有望在11月左右获得VitalHold批准；上半年除中国和亚太地区外，其他地区预计将实现增长，下半年增长将由亚太地区（特别是中国）和Tomo C产品的批准驱动；预计外汇和供应链情况与23财年末保持一致，情况恶化对应指引下限，改善对应上限；同时预计将实现较高的单位增长，产品组合将向Radixact倾斜，并最终加入Tomo C，服务业务也将实现增长 [68][69] 问题9: 新ERP系统在24财年将产生什么影响 - 随着第一季度SAP实施的推进，公司将继续学习和了解其影响；新系统将为区域团队提供更好的客户盈利能力和渠道盈利能力洞察，有助于定价决策；对供应链和运营团队而言，有助于了解产品成本影响和确定重点工作领域；对管理团队而言，将提供更深入的运营费用支出可见性，提高效率，但这需要几个季度才能实现 [71][72]