财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收为1.17亿美元，较上年增长39%，较上季度增长7%，其中手术营收1.02亿美元，EOS营收0.5亿美元[23]。 - 第二季度非GAAP毛利率为73%，较上年提高340个基点，主要由特许权使用费率提高和业务组合变化驱动[25]。 - 非GAAP研发费用为1300万美元，约占销售额的11%，较上年的900万美元有所增加[26]。 - 非GAAP销售、一般和管理费用（SG&A）为8100万美元，约占销售额的69%，较上年同期的6500万美元有所增加，但占比下降了850个基点[26]。 - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为150万美元，约占第二季度销售额的1%，较上年的800万美元亏损有显著改善，代表着利润率扩张超过1000个基点[27]。 - 公司预计2023年全年总营收将增长32%至约4.62亿美元，其中手术营收增长约33%至4.04亿美元，EOS营收增长约21%至5800万美元，同时将全年调整后EBITDA指引提高到200万美元，代表着840个基点的利润率扩张[29]。 各条业务线数据和关键指标变化 手术业务 - 第二季度手术营收1.02亿美元，较上年增长41%，程序量增长32%，反映出外科医生采用率的强劲增长，使用公司程序解决方案的外科医生数量增长超过25%，平均每例收入同比增长7%[23]。 - 公司在创造临床差异化方面的投资领域实现了最强劲的增长，如PTP的使用外科医生数量在增长，且这些外科医生对PTP的利用率也在扩大，后扩张式椎间融合器也对整体增长做出了贡献[24]。 - 公司预计2023年全年手术量将实现20%出头的增长，平均每例手术收入将以高个位数的百分比增长[31]。 EOS业务 - EOS第二季度营收为1500万美元，较去年增长24%，得益于交付和安装方面的稳健执行[25]。 - EOS毛利率有所改善，这是由于过去12个月成功解决了服务需求积压以及实施了定价举措[25]。 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国的横向市场增长难以确定具体数字，但公司认为横向技术的适用性正在扩大到更大的市场空间，公司正在从现有的PLIF和TLIF市场中获取份额并扩展到更广泛的病理应用，这部分增长仅归属于公司[42][44]。 - 在国际市场方面，公司在澳大利亚和新西兰的早期经验很棒，正在为日本奠定基础，公司采取窄而深的策略，不追求全球布局[83]。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于脊柱领域，通过创造临床差异化、推动外科医生采用、提升分销等方式来推动增长[3][21]。 - 公司致力于成为横向手术的标准制定者，通过SafeOp平台解决神经牵拉并发症等问题，提高手术的安全性和效率[7][8]。 - 公司将继续投资于研发，推进程序和基于信息的解决方案，如导航机器人平台的整合，预计2023年底将有初步体验，2024年中 - 晚将获得徒手导航许可，2025年将完全集成到横向手术工作流程中[19]。 - 公司将利用EOS的信息学优势，在2024年推出自动化对齐报告、自动化3D模型、自动化手术规划等功能，进一步扩大在畸形矫正领域的影响力[15]。 - 公司认为脊柱领域不是商品化的，通过减轻变量、提高程序复杂性、创建生态系统等方式来提高可预测性、可重复性和持久性，从而在竞争中脱颖而出[5]。 - 公司在横向手术领域具有神经监测方面的组织优势，这是其他竞争对手难以复制的[10]。 - 公司将继续推进临床能力的提升，增加现有外科医生用户的份额，并进一步渗透现有区域内的相邻地区[22]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司已经建立了长期增长的基础，尽管市场存在不确定性，但公司的脊柱专注战略将得到回报，公司对未来的机会充满热情[35]。 - 公司看到在以前没有业务的地方有了更多的医院准入机会，有机会在零销售的州建立销售队伍，并且在国际市场也看到了初步的成功[36]。 - 管理层认为公司的最佳时期还未到来，公司在横向业务、EOS的信息学价值、导航机器人等方面还有很大的发展机会[35]。 其他重要信息 - 公司在本季度有9项监管提交，超过了以往全年的数量[36]。 - 公司在2022年培训了超过500名外科医生，并将继续举办重要活动，如PTP顾问会等，以获取反馈并应用于业务改进[12]。 - 公司拥有27篇同行评审的出版物，展示了其在相关领域的研究成果[11]。 问答环节所有的提问和回答 问题：能否重复一下第二季度外科医生指标数量，并按横向新手和有竞争力的外科医生大致分类，以及过去6个月或12个月这个比例是否有变化？另外，LTP的外科医生接受度如何，哪些人会来接受培训？[38] - 回答：本季度进行了约150次培训，过去四个季度共进行了515次培训。外科医生培训人员中大概25%是横向新手，其余是熟悉该技术并希望采用PTP和LTP的人。关于LTP的接受度非常好，虽然目前设备数量有限，但已经收到很多积极反馈[39][40]。 问题：横向市场目前在美国的增长速度有多快？[41] - 回答：很难给出具体数字，虽然不确定市场是否如公司希望的那样快速增长，但横向技术的适用性在扩大到更大的市场空间，公司正在从现有的PLIF和TLIF市场中获取份额并扩展到更广泛的病理应用，这部分增长仅归属于公司[42][44]。 问题：能否介绍一下LTP推出的早期趋势，以及TLIF接入系统与LTP相关的每例收入指标是否会使横向每例收入指标更高？[46] - 回答：LTP最常见的是L4 - 5和L5 - S1，至少涉及两个层面，早期接受度非常好。更多层面意味着更复杂，最终会转化为更高的每例收入[47][49]。 问题：关于EOS账户的交叉销售机会，目前进展如何？[50] - 回答：EOS对推动人们进行更好的手术到实际操作体验方面的影响尚未在数据中体现，公司目前处于早期阶段，还未看到预期的牵引力，但公司对EOS的改进和集成工作正在进行中，未来充满期待[52][54]。 问题：公司已经提前实现调整后EBITDA为正，是什么原因导致的，未来的节奏如何？[56] - 回答：营收表现超出预期以及可变销售费用的增量改善是提前实现的原因。关于未来节奏，公司总营收提高了1200万美元，按照10%的转化率，预计下半年将有额外的50万美元转化，可能使Q3有20多万美元为正，其余在Q4[58][60]。 问题：是否看到市场份额的获取？[61] - 回答：如果市场以低到中个位数增长，而公司手术营收增长41%，显然公司正在获取大量份额，外科医生培训数量和兴趣以及提升分销足迹的能力都是很好的证明[62]。 问题：能否详细介绍一下销售组织中的地理差距填补机会，是否会提前对销售组织进行投资，以及这在更新的指南中有何体现？[64] - 回答：公司正在尽可能地把握机会，脊柱领域的销售人员希望与专注于脊柱的公司合作，公司在技术、工程知识、神经生理学、成像、导航机器人等方面的基础为吸引和留住顶尖人才提供了机会。公司愿意投资销售组织，目前的投资水平与之前几年相似，虽然季度之间可能会有变化，但公司对目前的投资能力感到满意[65][67]。 问题：关于机器人技术的商业化，如何考虑其布局轨迹或使用趋势，与其他竞争对手相比有何优势或劣势？[68] - 回答：公司的机器人技术具有小占地面积的优势，这与成本直接相关，提供了灵活性，包括与COGS、获取方式、租赁、与植入物的体积效用集成等方面的灵活性。公司的机器人价格约为50万美元，低于其他市场价格，不需要五名外科医生签约，这为商业化提供了更多机会[69][70]。 问题：如何看待产品组合的广度，是否仍关注运动保留产品，还有哪些优先解决的组合缺口？[72] - 回答：导航机器人技术填补了一个很大的缺口，目前从组合广度来看，公司对现状很满意。对于90%以上的病理情况都能应对，未来将填补颈椎运动方面的缺口，目前正在进行椎体切除术相关工作，还有很多机会在不同病理和患者类型上扩展能力[73]。 问题：关于EBITDA，能否达到8000万美元和2500万美元的目标，2024年是否会接近40%？[76] - 回答：公司对目前的杠杆表现感到满意，管理层在公司发展方向上保持一致，投资反映了业务的优先级，公司对本季度感到满意，能够提高全年指引并朝着长期目标前进[77]。 问题：这些高程序量的可持续性如何，其他公司对创新有何反应？[79] - 回答：公司的创新在神经生理学等方面具有很强的竞争力，这是基于多年的经验和技术诀窍，很难被复制，因此公司将继续在程序上增长，并享受高ASP的销售，公司在这方面受到很好的保护[80][81]。 问题：能否介绍一下国际市场的情况和计划，是否认为这是一个重要的优先事项，国内市场是否有任何干扰？[82] - 回答：在国际市场上，公司在澳大利亚和新西兰的早期经验很棒，正在为日本奠定基础，公司采取窄而深的策略。在国内市场，公司认为存在很多干扰，公司的创新正在引起其他公司的不满，但公司认为自己处于一个充满机会的有利位置[83][84]。 问题：PTP的销售周期是多久，从培训到成为重复客户需要多长时间，转化率是多少？[86] - 回答：每个外科医生的需求不同，有的可能只需要一次尸体实验就可以开始做手术，有的可能需要参加课程、观看手术、需要指导医生等，很难给出具体数字[87][88][89]。 问题：地理扩张对整体增长的贡献有多大，未来6 - 12个月的趋势如何？[90] - 回答：在已建立的地区有38%的增长，如果整体手术增长为41%，那么地理扩张和相邻市场的增加是令人兴奋的，公司希望继续增加相邻地区并享受同店销售增长[91]。