财务数据和关键指标变化 - Q4营收4.55亿美元，同比增长43%，环比增长9%；全年营收16.2亿美元，同比增长48% [17][33][37] - Q4总计算账单同比增长38%至7.19亿美元，环比增长49%；计算当前账单同比增长33%，环比增长42% [37] - 剩余履约义务（RPO）较去年增长35%至35.1亿美元，当前RPO约占总RPO的49% [38] - Q4运营利润率达19%，同比增加约700个基点；全年运营利润率为15% [19][40] - Q4自由现金流利润率为22%，全年为21% [40] - 季度末现金、现金等价物和短期投资超20亿美元 [41] - 预计2024财年第一季度营收在4.72 - 4.74亿美元，同比增长约33%；全年营收在20.5 - 20.65亿美元，同比增长约27% - 28% [44][47] - 预计2024财年计算账单在25.2 - 25.6亿美元，同比增长24% - 26% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品营收同比增长57%，本季度是单独公布ZPA营收的最后一个季度 [33] - 新兴产品在2023财年新业务中贡献了18%的新年度经常性收入（ACV），预计2024财年贡献将超20% [24][39] - 数据保护业务接近2.5亿美元ARR，年增长率达60% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比53%，EMEA占32%，APJ占15% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是实现50亿美元ARR，将零信任推广到用户、工作负载和OT系统，成为供应商整合、节省成本、提高业务敏捷性和提供更好网络及数据保护的首选平台 [20] - 持续投资AI，在2024财年进行快速AI创新、云增强和市场推广，投资将在利润率指导范围内进行 [27] - 网络安全仍是IT首要任务，企业正从传统网络安全向零信任架构转型，公司的零信任架构具有长期优势 [8][9] - 公司在联邦市场有显著机会，12个内阁级机构是其客户，且开始获得更大的订单 [6] - 数据保护成为重要增长支柱，正取代大型企业中的传统数据丢失防护（DLP）解决方案，市场机会超10亿美元 [23] - 新兴产品如ZDX和Zscaler for Workloads的采用率不断提高，预计对新业务的贡献将增加 [24][25] - 公司认为自身在零信任工作负载通信领域无竞争对手，是唯一提供该服务的供应商 [55] - 微软进入SSE安全边缘市场，进一步验证了该市场，但公司认为其对自身在大型企业市场的地位影响不大 [73] - 在高端市场，公司地位进一步巩固，正逐步取代分支机构的防火墙 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性，但公司执行良好，网络安全的高优先级推动业务发展 [18] - 公司对2024财年业务持乐观态度，进入第一季度时拥有创纪录的销售管道，客户参与度高 [43] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司将积极投资以实现长期增长和盈利 [43] 其他重要信息 - 公司将参加9月的高盛Communacopia和技术会议、Wolfe Research TMT会议和Piper Sandler Growth Frontiers会议 [15] - 从2024财年开始，延长服务器和网络设备的可折旧使用寿命，预计对全年毛利率有50个基点的提升 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何Zscaler未被纳入Gartner最新的单供应商SASE魔力象限，是否会影响业务 - 该魔力象限针对包含SD - WAN的单供应商SASE，而公司提供零信任SASE但不提供SD - WAN SASE，所以未被纳入，且这不会影响业务发展 [66] 问题: 指导25%的账单增长，除已提及因素外，输入、上行和下行风险与历史表现相比应注意什么 - 积极因素是销售管道创纪录，Q4执行良好；潜在下行风险是全球宏观环境，公司认为2024财年的指导很稳健 [52] 问题: 工作负载保护为何能引起合作伙伴共鸣，是否会扩大目标市场 - 从用户的零信任通信扩展到工作负载的零信任通信是自然的，客户理解并认可，这是提高每用户平均收入（ARPU）和客户支出的良好追加销售机会，且该领域无竞争对手 [55] 问题: 微软进入市场，是否进一步证明SSE方法相对于单供应商SASE的合理性 - SSE被广泛理解和接受，市场规模在扩大；微软进入该市场是自然的，但内联安全对其是新领域；公司在大型企业市场的定位使其受影响较小，微软的进入可能对低端市场有影响 [73] 问题: 传统防火墙厂商的竞争环境与去年相比有何不同，近期有何表现 - 在高端市场，公司地位进一步巩固；公司正取代分支机构的防火墙，随着客户流量本地分流，数据中心流量减少，将影响防火墙的销售和需求 [75] 问题: 数据保护产品的竞争情况，与ZIA和ZPA市场相比如何 - 数据保护是公司自然发展的业务，当流量通过Zscaler时，很难有其他数据保护供应商；公司正在取代Symantec、Blue Coat等DLP供应商，以及一些云访问安全代理（CASB）供应商；数据保护业务增长超60%，接近2.5亿美元ARR [80] 问题: 要实现超出未来12个月指导的表现，需要考虑哪些因素 - 指导基于创纪录的销售管道、业务势头、众多待售产品、不断增长的市场机会和业务驱动因素；旗舰产品表现强劲，数据保护和新兴产品贡献良好 [91] 问题: 展望未来，影响自由现金流利润率的因素有哪些，为何其扩张幅度不如运营利润率 - 预计账单期限与2023财年相似；预计资本支出（CapEx）占收入的百分比将提高，因业务扩张需要对云进行投资 [95][111] 问题: 本季度的阶梯式交易情况，与之前季度相比的比例，以及交易的动态、承诺金额、定价和灵活性，是否能提供更多可见性 - 销售的平台越大，越可能需要提供阶梯式交易；由于宏观环境对大交易的审查更严格，阶梯式交易在过去一年有所增加；这是业务的一部分，管理得当并非坏事，且能为账单提供更好的可见性 [106] 问题: 当前后期销售管道的可见性与去年同期相比如何，更高比例的新交易是否有助于提供更好的增长前景可见性；新兴产品组合的需求动态，哪些产品预计需求最强 - 公司认为可见性良好，支持指导；新兴产品增长速度快于整体新ACV，但规模较小；数据保护、工作负载保护和ZDX增长较快 [107] 问题: 多模式DLP的早期客户反馈，以及Risk360的早期采用情况 - 多模式DLP仍在开发中，客户参与度和兴趣高；Risk360已上市，订单多，反馈好，功能增长迅速 [115] 问题: 净留存率（NRR）降至121%，低于125%，对明年的影响；本季度账单期限情况，有无顺风或逆风因素 - NRR为121%仍很出色，更多客户提前购买更多平台产品会影响未来购买，进而影响NRR计算；公司认为账单是衡量业务的最佳指标；本季度账单期限是顺风因素 [136] 问题: 如何将GenAI安全自动驾驶功能货币化；与竞争对手相比，Zscaler数据的专有性和竞争优势是什么 - GenAI将影响所有产品线，部分高级套餐包含AI驱动产品，通过高级套餐和单独SKU进行货币化；Zscaler设计为通信交换板，拥有完整的解密后日志，可用于预测潜在漏洞，这是其数据的专有性和竞争优势 [122] 问题: 本季度新业务签约较第三季度有所下降，这是否是公司未来业务发展的常态，还是第三季度更具代表性 - 公司认为自身能在宏观环境紧张时通过降低成本和风险吸引客户并达成交易，Q4关闭创纪录数量的超100万美元交易，各主要领域表现强劲 [133] 问题: 公司在更广泛渠道（传统两层云市场、全球系统集成商）的进展如何，过去6 - 12个月的经验对未来几年战略有何影响 - 传统渠道过去作用有限，但公司在该方面取得进展；近期聘请了渠道主管，在系统集成商、增值经销商和服务提供商等渠道开展工作；大型系统集成商已选择并部署公司解决方案；公司希望通过渠道获得更多杠杆作用 [142]