财务数据和关键指标变化 - 公司总收入同比增长19%,其中B2云存储业务同比增长39%,电脑备份业务同比增长7% [14][37] - 非GAAP毛利率为75%,较去年同期下降2个百分点,但较上一季度有所改善 [39] - 非GAAP调整后EBITDA亏损180万美元,亏损率为-7%,较去年同期的-9%有所收窄 [40] - 现金及短期投资总额为4500万美元,较上一季度的5700万美元有所下降 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电脑备份业务占总收入的56%,是公司较为成熟的业务线 [20] - 公司签下了有史以来最大的电脑备份客户,这是一家知名社交媒体公司 [21] - B2云存储业务占总收入的44%,增长势头良好,体现了公司业务模式的韧性和可预测性 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体客户保留率为91%,其中B2云存储为90%,电脑备份为91% [38] - 整体净收入留存率为110%,其中B2云存储为121%,电脑备份为103% [38] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在积极推进上市客户的拓展,大客户(ARR超5万美元)占比从去年同期的48%提升至74% [25][26] - 公司正在通过优化自助式销售渠道、拓展销售协助渠道、发挥合作伙伴优势以及培育应用存储客户等四大策略推动B2云存储业务增长 [22][23][28][31] - 公司认为传统云服务商正面临客户优化支出的挑战,而公司的低价优势和开放生态系统正吸引客户转向 [18][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司有望在第四季度接近调整后EBITDA盈亏平衡,不需要再次进入股权资本市场 [43][47][48] - 管理层表示公司正在通过裁员、整合办公场所等措施实现超过600万美元的年度成本节约 [43][44][45][46] - 管理层对公司未来增长前景保持乐观,认为B2云存储业务有望在第四季度恢复40%以上的增速 [58] 问答环节重要的提问和回答 问题1 Chad Bennett 提问 询问B2云存储业务的宏观环境和销售情况 [53][54][55][56][57] Gleb Budman 回答 - 传统云服务商面临客户优化支出的挑战,公司受益于客户转向低成本服务商 [54][55] - 公司销售周期和成交率保持相对稳定,略有改善 [55] - 预计B2云存储业务2023年全年增长率将达到40%左右 [58] 问题2 Erik Suppiger 提问 询问公司未来人员招聘计划和B2云存储业务Q3增速下滑的原因 [75][80][81][82] Frank Patchel 回答 - 公司将保持较为谨慎的人员增长,2023年增幅将明显低于2022年的45% [77][78] - Q3 B2云存储增速下滑主要由于去年同期最大客户增长迅速导致的基数效应,以及一些季节性因素 [80][81] 问题3 Zach Cummins 提问 询问公司获取大客户的主要渠道 [98][99][100][101] Gleb Budman 回答 - 公司正通过内部销售团队、客户主动来访以及技术合作伙伴等多种渠道获取大客户 [99][100][101] - 技术合作伙伴是一个重要渠道,能够为客户提供更优质的解决方案 [101]