财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收2.97亿美元，同比增长11%，按固定汇率计算增长10%；年初至今总营收增长12%，按固定汇率计算增长14% [77] - 截至第二季度末，ARR为11.06亿美元，按固定汇率计算的ARR同比增长率为13%，环比增长率为3.1% [79] - 第二季度GAAP营业利润为5300万美元，年初至今为1.19亿美元 [80] - 第二季度调整后营业利润（含股票薪酬费用）为7300万美元，同比增长900万美元或14%，利润率为24.7%，同比上升70个基点；年初至今调整后营业利润为1.64亿美元，同比增长2100万美元或15%，利润率为26.8%，同比上升60个基点 [54] - 过去12个月经常性收入同比增长12%，按固定汇率计算增长16%；按固定汇率计算，Power Line Systems的收购对这一增长贡献约2个百分点 [52] - 按固定汇率计算，客户留存率保持在98%，经常性收入净留存率保持在110% [52] - 第二季度运营现金流为8100万美元，同比增加1400万美元，过去12个月调整后EBITDA的现金流转化率为92%；预计未来12个月调整后EBITDA的运营现金流转化率约为80% [83] - 截至第二季度末，净高级债务杠杆率为0.8倍，包括2026年和2027年可转换票据的全年STAT净债务杠杆率为4倍，低于2022年底的1.3倍和4.7倍 [84] - 公司将2023年按固定汇率计算的ARR增长区间从11.5% - 13.5%收窄至12% - 13% [40][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - E365项目的ARR占比大幅增加，其增长来自现有账户的升级和消费及应用组合的增加 [6][30] - SMB业务对新业务的贡献在全球范围内不断扩大，2023年第二季度约三分之一的SMB许可证销售来自近300个新客户；Virtuosity订阅的ARR呈指数级增长，续订率约为80% [11][34][10] - Seequent尽管受到新矿资本支出下降的影响，但增长仍远快于公司整体，不过其增长率正与公司整体趋于收敛 [28][38][39] - ProjectWise订阅收入同比增长12%，按固定汇率计算增长11%，占总营收的87% [77] - 专业服务收入受益于2022年第四季度收购的公司 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 基础设施领域中，公共工程和公用事业增长强劲，资源行业从创纪录水平回归正常，工业有所改善，商业和设施保持平稳 [20] - 欧洲市场实现稳定增长，受益于欧盟对交通、水和绿色项目的资金支持以及对大型基础设施项目生态系统的针对性拓展 [21] - 澳大利亚市场受益于政府对公共工程的大规模投资，其5年重大基础设施项目管道价值超过150亿美元，主要集中在交通领域 [22] - 印度市场是亚太地区的主要增长驱动力，政府对当地基础设施的大量投资以及全球项目交付公司对印度工程师的利用，推动了市场增长；SMB领域表现良好，Virtuosity在印度的收入年初至今已超过2022年全年 [72] - 中国市场目前占公司整体ARR的3.3%，2023年至今占比下降了0.4%，尽管第二季度SMB驱动的新业务有所好转，但仍对整体ARR增长产生了拖累 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2020年上市以来的主要增长举措包括E365项目和Virtuosity引领的SMB增长，新业务在这两方面几乎平分 [5] - 公司将Seequent整合到公司系统、流程和商业模型中，以拓展地下数字双胞胎在民用基础设施市场的应用，并为其带来环境建模的平衡 [14] - 公司在中国采用新的市场进入策略，通过合资企业和渠道开展业务，并招聘了Alan Lee负责相关业务 [42] - 公司认为数字双胞胎是解锁数据并将其用于AI的关键，iTwin平台在AI应用方面具有强大的定位 [25][49] - 公司在定价方面，会根据软件带来的价值进行调整，确保价格与能力相匹配，以应对客户的反馈 [63] - 公司在交通和水基础设施领域具有竞争优势，在水领域虽然竞争更激烈，但公司业务更广泛 [120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球政府对关键基础设施的投资是长期趋势，有利于公司市场发展 [20] - 基础设施工程市场需求持续旺盛，但项目交付公司面临劳动力市场紧张、劳动力老龄化和成本上升等问题，这促使他们寻求提高生产力和效率的方法，公司有望从中受益 [44] - 尽管中国市场存在不确定性，但公司认为其新的市场进入策略具有潜力，同时对中国市场的长期发展保持乐观 [159][170] - 公司预计2023年ARR增长将保持在12% - 13%的区间，反映了业务的广泛增长势头，但也受到了项目收购减少、对商业和设施基础设施领域的谨慎态度以及中国市场的影响 [58] 其他重要信息 - 公司将在2023年10月于新加坡举行的Infrastructure 2023会议上分享更多关于中国市场和公司发展的信息，并由Eric编译相关视频摘要供投资者参考 [18] - 公司的300多个数字化奖项提名正在由独立评审团评审，决赛选手将在新加坡现场展示，其案例研究将有助于评估全球基础设施数字双胞胎的发展速度和分布 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户如何看待长期需求环境，政府支出增加是否让他们有信心进行更大的软件投资，是否有其他设计领域的不确定性影响他们的决策？ - 基础设施工程领域的客户对需求环境充满信心，认为情况正在改善并将持续改善，不同子行业也是如此；矿业领域存在一定波动，主要受中国需求波动导致的价格影响，但其他基础设施工程领域较为稳定；客户与公司的讨论更多围绕产能和供应，而非需求，他们的积压订单不断增加 [87][88][89] 问题: ARR展望收窄至12% - 13%的原因是什么，中国市场和并购对增长的影响如何，有哪些因素可以抵消这些影响？ - 收窄的原因是中国市场的不确定性以及项目收购少于过去；中国市场上半年ARR占比已下降0.4%，预计下半年影响可能会增加；其他业务的平衡发展抵消了这些不利因素 [90][91][92] 问题: SMB产品领域的优势是否与新客户机会有关，随着IIJA资金的更广泛部署，其他基础设施子行业的发展将如何影响公司？ - 在美国及其他地区，许多新客户订阅Virtuosity的Open Roads或Open Bridge等产品，以服务交通部门；公司越来越了解这些市场动态，并通过多渠道合作来利用这些机会，赢得整个生态系统的业务 [93] 问题: 行业调查显示工程公司对自身经济地位感觉良好的原因是什么？ - 工程公司的积压订单长达一年，且对赢得新业务充满信心；公共工程和公用事业项目资金的稳定性和长期性使他们对自身业务的信心与整体经济形势有所不同；同时，劳动力退休和工程学校人才不足导致他们难以增加产能，这也促使他们寻求提高效率的方法 [95][97] 问题: Virtuosity的续订率长期来看会如何改善，改善的速度如何？ - SMB订阅业务对公司来说相对较新，目前难以确定续订率的最终水平；公司通过增加订阅期间的接触点和自动化续订流程，已经提高了续订率，未来有望进一步改善，但不太可能达到企业级订阅的水平 [98][99][115] 问题: 客户选择更高价格应用时，ASP提升的情况如何？ - 同一产品的价格每年会有2% - 5%的通胀调整；应用组合的增加在保持价格不变的情况下，衡量工程师使用更专业产品的速度，其潜在提升幅度可能达到一个数量级；顶级设计公司平均每小时在公司应用上的花费为1.41美元，随着数字化进程的推进，这一数字有望大幅增长 [117][118] 问题: 公司在水领域的竞争地位如何，与交通领域相比，如何抓住更多水项目资金的机会？ - 公司在水领域也是领导者，但竞争更为激烈；竞争对手Autodesk收购了该领域的另一家领先企业；公司在水领域的业务更广泛，涉及处理厂和工厂设计等方面，全球市场前景广阔 [120] 问题: Seequent资源业务增长减速的情况如何，未来增长是否仍会超过公司整体，差距会有多大？ - Seequent的增长速度仍远快于公司整体，但随着公司其他业务的增长，其增长率正在逐渐收敛；目前只有Power Line Systems的增长速度比Seequent更快；公司对Seequent的业务和管理感到满意，尽管矿业市场会有波动，但Seequent在收购后的两年内规模已经翻倍 [103][122] 问题: 请详细说明公共工程和公用事业领域的业绩提升情况，PLS的贡献有多大，债务上限立法中的许可改革对公司业务在下半年和2024年有何影响？ - 目前难以招聘到新的输电工程师，公司正在将一些其他领域的结构工程师进行交叉培训，使其具备输电工程能力；美国联邦电力监管委员会（FERC）的规则制定改善了许可环境；水项目资金已经到位，宽带和电网项目资金预计明年开始投入，这对公司来说可能是好事，因为可以缓解基础设施工程领域的产能压力 [127][129] 问题: 请更新欧洲市场的情况，包括地理分布和各季度的表现？ - 欧洲市场整体实现稳定增长，主要增长驱动力为交通和工业领域；趋势与上一季度相似，与欧盟对各国项目的大量资金支持有关，公司软件在水和铁路项目中得到应用 [133] 问题: 印度市场的情况如何，是国内需求驱动还是为北美或欧洲的土木工程提供产能补充？ - 印度市场表现良好，优于中国市场；增长既得益于国内基础设施项目的需求，也得益于全球公司利用当地工程人才为项目提供支持，而且外包的范围不仅包括功能，还包括项目管理等技术交付责任 [135][137] 问题: 回顾今年至今的情况，公司在剩余时间和未来12个月内的主要投资方向是什么？ - 公司认为SMB市场机会巨大，正在进行前端办公系统的全面升级，包括系统和人员的投资，招聘重点集中在数字体验部门；公司还在进行多项重大数字投资，如实施ServiceNow等，同时正在切换商务平台，计划将其应用于企业级业务 [141][142][173] 问题: 请说明应用提升、数字双胞胎和IIJA对NRR增长的潜在好处，预计在2024年和2025年会有怎样的影响？ - 这些因素单独来看可能对NRR增长的影响有限，但综合起来有望提高NRR；NRR还包括价格调整和通胀因素；数字双胞胎、应用组合增加和美国IIJA资金的扩大将有利于现有客户，从而对NRR产生积极影响 [153] 问题: 之前提到的一些项目已经启动，大部分项目等待更多工作批准，距离这些项目开始产生支出并为公司带来收益还有多远？ - 美国市场在第三季度后ARR增长率突然上升并保持至今；IIJA资金在交通领域之外向电网、宽带和水领域的扩展将是一个长期过程，虽然不会像之前那样迅速体现，但应该会持续更长时间 [155]