财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额下降11%，同店销售额下降17%，三年几何同店销售堆栈为 -3% [7][20] - 第三季度调整后每股收益为0.43美元，处于0.36 - 0.66美元的指引范围内 [20] - 第三季度毛利率为41.2%，较2021年第三季度的41.4%下降20个基点 [20] - 第三季度产品采购成本为1.78亿美元，高于2021年第三季度的1.73亿美元，占销售额的百分比增加120个基点 [21] - 第三季度调整后SG&A为5.44亿美元，高于2021年的5.82亿美元，占销售额的百分比增加140个基点 [21] - 第三季度调整后EBIT利润率为2.7%，较2021年第三季度低340个基点，较2019年第三季度下降520个基点 [22] - 第三季度摊薄后每股收益为0.26美元，2021年第三季度为0.20美元；调整后摊薄每股收益为0.43美元，2021年第三季度为1.36美元 [22][23] - 第四季度预计同店销售额下降9% - 6%，调整后EBIT利润率持平至上升70个基点，调整后每股收益为2.45 - 2.75美元 [25] - 2022财年全年预计同店销售额下降15% - 14%，调整后EBIT利润率下降400 - 370个基点，调整后每股收益为3.77 - 4.07美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在8月对商品价值和组合进行了重大调整，包括取消提价计划、对滞销商品进行降价、提高畅销业务的流动性、增加知名品牌的商品组合、扩大低价商品的比例、加速储备库存的释放等 [9][10][11] - 公司对2023年的前景持乐观态度，原因包括经济放缓使消费者更注重价值、零售行业库存过剩情况缓解、优质特价商品供应充足、公司不再重复今年的错误以及费用环境有望改善等 [14][15] - 公司长期看好特价零售模式，认为其有能力继续抢占市场份额，并提高执行效率以实现更高的销售额和利润率 [17] - 公司计划在未来五年内开设500 - 600家新店，长期目标是达到2000家门店，但每年的开店数量可能会因房地产市场的情况而有所波动 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司受到宏观逆风的影响较大，尤其是通胀对低收入客户的冲击，但这些影响是暂时的，随着经济周期的变化将会减弱 [18] - 公司认为目前特价商品的采购环境非常有利，预计未来几个月市场上仍会有大量的优质特价商品供应，但长期情况取决于消费者需求的变化 [67][68] - 公司有信心在未来几年内恢复到2019年的利润率水平，并通过新店计划等举措进一步提高利润率 [75] 其他重要信息 - 截至第三季度末，公司同店库存较2021年增长8%，储备库存占总库存的31%，较上一季度的52%有所下降 [24] - 第三季度公司净开设16家新店，使门店总数达到893家；第四季度计划再开设39家新店并搬迁5家门店，预计年底门店总数达到927家 [24] - 2022年公司在现金流方面面临挑战，主要是由于营运资金的大量使用和资本支出的增加，但预计2023年营运资金的压力将减轻，公司将能够产生足够的自由现金流 [48][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司如何回到正轨并实现长期财务目标 - 公司认为没有根本性或结构性的变化，主要是宏观逆风以及自身执行失误导致业绩不佳 [29] - 首要任务是推动销售，通过提高为客户提供价值的能力来实现；同时要降低运费和供应链成本，随着外部条件的正常化，有望在未来几年内恢复到2019年的利润率水平 [30] - 公司还提到了一些长期举措，如推出更小、更盈利的新门店原型，有助于提高利润率 [31] 问题2: 新门店开业数量未达目标的原因及是否意味着放缓 - 部分门店因空调设备等供应链延迟而推迟开业，这些门店将在春季开业 [32] - 公司长期目标是开设2000家门店，未来五年计划开设500 - 600家新店，但每年的开店数量可能会因房地产市场的情况而有所波动 [32] 问题3: 库存水平及第四季度商品利润率是否有上升空间 - 截至第三季度末，同店库存增长8%，预计在假期前会进一步增加，年底的库存水平也将高于去年 [35][36] - 储备库存方面，第三季度释放了大量库存以增加门店库存，预计年底会根据市场机会重建储备库存 [37] - 虽然目前特价商品采购环境有利，但第四季度公司的重点是提供高价值商品以推动销售趋势，因此商品利润率不太可能上升 [37] 问题4: 第四季度利润率指引的驱动因素 - 三年同店销售堆栈与第三季度指引相似，一年同店销售情况有所改善，费用杠杆在各损益表项目中有所缓和，特别是SG&A [38] - 预计毛利率将受益于运费成本的改善，以及产品采购成本的去杠杆化，供应链方面的生产力和自动化举措也将继续发挥作用 [38][39] 问题5: 公司在商品采购能力方面的投资及如何推动销售和利润率目标 - 自2019年以来，公司的采购团队规模增长了近50%，吸引了大量优秀人才，但团队的整合和发挥效能需要时间 [40] - 目前公司已经拥有了更多的特价商品采购专业知识、经验丰富的领导团队、更广泛的供应商覆盖和更强的采购资源，未来将重点提高投资的效率和价值 [42] 问题6: 第三季度利润率的影响因素及供应链成本的改善路径 - 毛利率方面，商品利润率下降90个基点，运费下降70个基点，基本符合预期；SG&A低于预期，但供应链成本高于预期 [43] - 供应链成本上升的原因包括加速释放储备库存和采购了更多高价值的品牌尾货，这些商品处理起来更复杂、更耗费人力 [43][44] - 第四季度供应链成本有望改善，主要是由于提前接收了第四季度的货物、去年的一次性激励和招聘费用的影响减弱，以及供应链的生产力和自动化举措的持续推进 [39][44] 问题7: 低收入客户的消费恢复时间及对公司销售的影响 - 公司的核心客户群体为低收入、多民族、年轻且家庭规模较大的消费者，他们受到通胀的影响较大，但从长期来看，这是一个有吸引力且不断增长的客户群体 [46] - 预计2023年低收入客户仍将面临经济压力，但对公司的影响将小于2022年，公司对2023年的乐观预期主要基于其他因素，如其他收入群体对价值的关注增加、库存过剩情况缓解、费用环境改善以及公司自身执行的提升 [47] 问题8: 公司的现金水平、自由现金流及对股票回购的影响 - 2022年公司在现金流方面面临挑战，主要是由于营运资金的大量使用和资本支出的增加，导致超额现金余额较2021年有所减少 [48][49] - 截至第三季度末，公司拥有近13亿美元的流动性，包括4.29亿美元的现金，预计第四季度现金将季节性增加 [49] - 考虑到经营环境的挑战，未来股票回购的步伐可能会更加适度，但公司将保持灵活性，根据市场情况做出决策 [49] - 预计2023年营运资金的压力将减轻，公司将能够产生足够的自由现金流，以支持业务增长、维持充足的流动性并向股东返还超额现金 [50] 问题9: 如何看待与全价渠道的价值差距动态 - 今年第二季度至第三季度初，公司与其他零售商的价值差异化缩小，主要是由于市场上的促销活动增加，公司反应不够及时 [54] - 进入第四季度，公司采取了一系列措施来恢复价值差异化，但仍需继续努力；预计第四季度市场仍将有较多促销活动，公司已在指引中考虑了这一因素 [55] 问题10: 商品采购组织除了招聘和领导之外的其他发展方向 - 公司内部的“商品采购2.0”项目专注于优化采购和规划流程，使其更加灵活、符合特价零售模式，并提供更好的工具和报告 [57] - 该项目已经开始带来一些改善，但大部分收益预计将在2023年实现，届时公司将拥有优秀的人才和改进的流程、工具，从而更好地发挥商品采购组织的投资价值 [58] 问题11: 第四季度是否有贸易下降活动及地区表现差异 - 目前没有明确证据表明有贸易下降客户进入公司门店，主要是由于外部促销环境稀释了客户的购买动机，但随着公司商品组合和价值的改善，预计未来会看到更多贸易下降客户 [60] - 第三季度公司的地区表现较为均衡，西海岸的同店销售表现落后于整体连锁店，这一情况在全年大部分时间都存在 [61] 问题12: 商品采购系统建设的具体步骤 - 公司自2019年以来采购团队规模增长了近50%，通过“商品采购2.0”项目，将现有的工具、流程等重新配置，使其更符合特价零售模式 [63] - 此外，公司还需要在实践中积累经验，确保在向更专业的特价零售模式转型过程中，能够充分发挥人员、系统和报告的投资价值 [64] 问题13: 关键品牌的商品组合与疫情前的对比及有利采购环境持续的信心来源 - 与2019年相比，公司目前的特价商品采购比例更高，能够更有机会采购到更多有趣的品牌，业务组合在真正的特价商品方面有了显著提升 [66] - 目前的采购环境非常有利，不仅提供了短期的采购机会，还为公司拓展供应商网络提供了战略机遇 [67] - 预计未来几个月市场上仍会有大量的优质特价商品供应，但长期情况取决于消费者需求的变化，如果消费者需求减弱，供应商和零售商的生产预测过高，特价商品的供应将继续保持充足 [68] 问题14: 回到2019年利润率水平的驱动因素、节奏和信心程度 - 主要有三个关键驱动因素：一是推动销售，通过提供更有价值的商品组合和提高商品采购组织的效率来实现；二是降低运费和供应链成本，目前这些成本已经开始改善，预计2023年将进一步下降；三是商品利润率，公司目前的采购方式为提高商品利润率提供了机会，但在第四季度和2023年，公司的重点是推动销售，未来可能会考虑提高利润率 [72][73][74] - 公司有信心在未来几年内恢复到2019年的利润率水平，并通过新店计划等举措进一步提高利润率 [75] 问题15: 年初商品采购失误的原因及采购人员的来源 - 年初的采购失误包括在某些业务上做出了错误的决策，如款式、时尚或组合方面；没有在不同类别和业务之间快速转移资金；以及没有足够重视提高商品价值 [78] - 公司的采购团队拥有丰富的特价零售经验，但由于团队增长迅速，难免会出现一些失误，需要通过改进流程和工具来解决 [79] 问题16: 如何避免过度采购 - 公司采购的商品数量与门店面积无关，而是由销售 volume 驱动的，会密切关注库存周转率，如果销售趋势上升，会增加门店的库存 [80] - 一些老的、生产力较低的门店可能会有较多的空置空间，这是因为公司根据销售情况谨慎控制库存，而不是根据门店的物理面积 [81]