财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收7670万美元，同比增长23%，主要因订阅软件收入增长35%，但被其他非经常性收入和专业服务收入下降所抵消 [28][50] - ARR增长28%至2.74亿美元，主要得益于现有客户关系的成功拓展 [28][51] - 美元净收入留存率为125%，连续18个季度高于120% [28] - 调整后EBITDA为1110万美元，利润率为14.5%，较去年同期大幅改善 [28][53] - 非GAAP每股收益为0.05美元 [28] - 第二季度末现金和投资总额近2.45亿美元，较第一季度增加2300万美元 [28] - 第二季度非GAAP毛利率为83.6%，较去年的79.6%提高400个基点 [52] - 第二季度运营费用为5470万美元，较去年增长8%，主要因人员成本增加和某些一次性项目对G&A费用的影响 [52] - 提高2023年营收预期，将更新后的营收范围中点提高500万美元 [54] - 预计2023年下半年订阅收入将强劲增长，但会被较为平淡的专业服务和其他收入部分抵消 [54] - 预计12月的ARR增长主要来自现有客户的拓展，Collect and Review解决方案将继续推动增长，Guardian和Pathfinder的贡献将在下半年增加 [55] - 88%的季度总营收来自软件订阅，高于一年前的80%，预计未来订阅收入将占总营收的85%以上 [71] - 第二季度现金运营产生1660万美元现金，第一季度末现金、现金等价物和投资为2.446亿美元，较第一季度末增加2340万美元 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过80%的客户拓展增长来自Collect and Review解决方案，调查分析和证据管理解决方案对现有客户ARR的贡献比一年前增加了一倍多 [51] - 现有客户对Premium的采用率稳步上升，本季度提前扩大了在一家大型北美联邦执法机构的Premium业务范围，并首次与该机构开展Pathfinder合作 [33] - 有两家美国中型城市的执法机构选择Guardian来现代化其证据管理工作流程，一笔交易中，Guardian和Premium即服务的组合购买预计将使该警察局的ARR增加1万倍，超过20万美元；另一笔交易中，该市地方检察官办公室的ARR将增加一倍多，达到33万美元 [34] - 第二季度继续采用Pathfinder，有望今年大幅扩大Pathfinder客户群并推动更快的ARR增长 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA地区的营收和ARR增长强劲，Q2营收增长分别为23%和33% [50] - APAC地区Q2营收仅增长2%，但趋势好于Q1，ARR增长22%，基本符合计划 [13] - 公司在公共部门实现了强劲扩张，在私营部门连续两个季度实现了高个位数的营收增长 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资于产品销售、解决方案和增值销售以及客户成功团队的良好组合，特别是在Pathfinder和Guardian等解决方案的实施、交叉销售和追加销售方面 [2] - 继续投资增强AI能力，在Physical Analyzer和Pathfinder解决方案中应用，认为AI将在未来几年的数字调查中发挥越来越重要的作用 [7] - 计划引入UFED Ultra，这是一款革命性的下一代Collect and Review解决方案，预计将为数千名现有UFED客户提供重大升级机会 [64][85] - 加速构建技术基础设施，支持交付更多高价值的基于云的解决方案 [65] - 进行并购是公司战略的一部分，正在寻找适合当前产品组合的小型技术机会，以及能在相邻领域扩大规模的大型机会，特别是在私营部门 [16][17] - 竞争对手Magnet和Grayshift在上半年实施了较大幅度的价格上涨，未得到客户好评，公司选择了较为温和的价格上涨，得到了客户的认可 [90] - 在解锁iPhone 14等最新操作系统方面，公司目前拥有市场上无与伦比的最佳能力 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球公共安全面临犯罪率上升、犯罪分子日益复杂、数字证据激增、警察人力紧张以及公众对警察行动和优先事项关注度提高等挑战，对数字情报解决方案的支出环境依然强劲 [43] - 认为APAC地区有显著的增长潜力，已任命新的区域负责人，并计划继续升级该地区的销售领导团队，尽管目前增长较慢，但对该地区的市场地位和管道感到满意，相信随着时间推移情况会改善 [12][13] - 基于目前的业绩、业务发展轨迹和有利的市场条件，提高了2023年的年度指导，预计全年营收的53% - 54%将在下半年实现，同时提高了ARR目标范围、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率范围 [69][75][76] 其他重要信息 - 6月宣布任命Tom Hogan为公司执行董事长，认为这将加强公司治理，支持公司进入下一个增长阶段 [66] - 公司目标是在2023年保持总员工人数与2022年底水平相对持平，6月底员工人数为966人，与去年持平 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请谈谈Guardian和Pathfinder的销售策略、合适的买家、流程以及仍需改进的地方 - Guardian于2022年推出，目前处于起步阶段，有几十个客户和数百个用户，是公司的第二个增长引擎，需要继续加强客户教育和客户成功工作，销售周期较长，为6个月至18个月；Pathfinder在过去12个月里达成了数十笔交易，公司对其现状感到满意，该解决方案吸引调查部门，销售周期同样为6个月至18个月 [58][59][80] 问题: 请谈谈公司业务管道的情况，包括地理差异、大小趋势、产品趋势和竞争格局 - 公司的业务管道健康，跨领域表现良好，特别是在美国联邦、州和地方政府以及EMEA地区，销售运营良好，能够更快地促成交易，并很好地管理大型交易的不确定性 [60] 问题: 请谈谈并购方面的紧迫性、管道深度和广度，以及未来三到六个月的预期 - 目前谈论并购还为时尚早，因为6月才宣布推出UFED Ultra的计划，预计在2023年底前开始支持UFED Ultra的销售和营销活动，具体时间和全面上市时间将与客户分享，UFED Ultra代表着巨大的商业机会和客户运营模式的重大改进 [84][85] 问题: 当Premium客户将Pathfinder添加到其套件中时，ARR平均增加多少 - 增加的金额因Pathfinder的选择规模和客户规模而异，可能从几万美元开始，最高可达数十万美元甚至更多 [88] 问题: 听说Grayshift和Magnet合并后实施了价格上涨，公司是否看到了这些价格上涨，对公司有何积极影响 - Magnet和Grayshift在上半年实施了较大幅度的价格上涨，未得到客户好评，公司选择了较为温和的价格上涨，得到了客户的认可 [90] 问题: 公司是否仍是唯一能够解锁iPhone 14的软件提供商，竞争对手是否已经赶上 - 目前在解锁最新操作系统（如iOS 16左右）方面，公司拥有市场上无与伦比的最佳能力 [91] 问题: 看到净美元留存率环比下降了几个百分点，能否提供更多相关信息，以及未来的趋势预期 - 公司的销售机制运行良好，在Q2和H1能够更快地促成交易。产品销售的新员工入职较快，而解决方案销售的新员工入职时间约为两个季度。公司有信心应对挑战，提前做好准备 [95][96]