财务数据和关键指标变化 - 第一季度末年化经常性收入（ARR）为3.374亿美元，同比增长17.5%，Q1环比增长1390万美元，优于2022年和2021年第一季度 [17] - 第一季度收入为8460万美元，比预期高160万美元，净收入留存率与上一季度持平，为106% [34][35] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2250万美元，EBITDA利润率为26.6%，毛利润为6420万美元，毛利率为75.9%，较2022年第一季度的74.2%有显著提升 [36] - 按美国通用会计准则（GAAP）计算，一般及行政费用（G&A）从第四季度到第一季度增加了640万美元，主要是由于与JUMP收购相关的330万美元股权薪酬、管理层股权薪酬增加130万美元以及二次发行相关交易费用增加90万美元 [37] - 第一季度销售和营销费用为1020万美元，同比增长18.4%，占收入的12.1%；一般及行政费用为880万美元，占收入的10.4%，较第四季度增加100万美元，主要是由于专业服务费用的时间安排 [61] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资为2.568亿美元，总债务为4990万美元，净现金持有量约为2.07亿美元；第一季度自由现金流为620万美元，同比增长33%，其中包括170万美元的资本支出 [62] - 2023年第二季度，公司预计收入为8750万美元，调整后EBITDA为2280万美元，调整后EBITDA利润率约为26%；2023年全年，公司将收入指引范围的低端从3.61亿美元提高到3.62亿美元，预计全年收入在3.62亿 - 3.64亿美元之间，同比增长约19% - 20% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度成功使29家新客户上线，部分客户资产规模达数千亿美元，部分为数亿美元 [26] - Prism平台持续成熟，继上一季度在欧洲达成七位数交易后，本季度又达成一项重大交易，将为客户超500亿美元资产提供综合报告 [29] - 过去12个月，平台新增净资产管理规模（AUM）中约40%为另类资产 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度国际收入占比为17%，高于去年第一季度，国际业务持续快速增长 [139] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发和多产品战略，重点关注另类资产领域，已将11个全球最大市场的缺口整合到平台中，并正在开发另外6个基础，以支持全球业务 [30] - 投资洞察和自助服务能力，预计2024年及以后将见成效，大部分投资用于确保平台在客户细分、资产类别和地域上的持续扩展，预计2023年底减少这方面的投资 [13] - 任命Scott Erickson为首席营收官，统一全球销售组织，确保方法、流程和信息的一致性；JUMP Technology的整合进展顺利，已组建联合团队合并开发和业务职能 [14] - 未来90天将推出新的特定市场产品捆绑包，向多产品公司迈进 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 投资环境持续波动，公司平台在这种情况下更具优势，客户对公司的需求增加 [10] - 尽管宏观市场环境受到地区银行挑战的影响，但公司仍实现了20%的同比收入增长，预计净收入留存率将保持在当前水平附近 [58][35] - 对Prism平台和另类资产领域的发展前景感到兴奋，认为它们将有助于公司实现更高的净收入留存率和收入增长 [72][73] - 对国际市场的机会充满信心，认为公司平台在欧洲和亚洲市场同样能够提供颠覆性解决方案 [31] 其他重要信息 - 公司新的商业模型已成为事实上的标准合同，本季度新客户基本都签署了基础加合同 [18][35] - 第一季度扩大了重返办公室政策，团队的热情和协作令人鼓舞 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 全年指引是否受地区银行影响 - 公司对地区银行的风险敞口约占ARR的3%，影响不大，如SVB最终与同为客户的第一公民银行合作，对业务影响较小 [67] 问题: Prism平台客户的最终目标和潜在发展路径 - Prism的愿景是成为客户所有功能的报告门户，包括综合报告、分析和ESG等；公司向多产品转型有助于提高净收入留存率，过去12个月新增净AUM中40%来自另类资产，显示了其对业务的推动作用 [72][73] 问题: 新定价模型的适用客户特征及现有客户情况 - 资产管理公司的交易主要受业务增长驱动，更注重优质的客户报告分析，这些交易规模通常较大，可能起初较小但会逐渐增加业务量；公司会与现有客户每年讨论价格调整，并介绍基础加合同选项，这将是未来的市场策略 [55][53] 问题: 宏观经济环境对业务的挑战及对预订量的影响 - 从数据上看，ARR增速虽重新加速至17.5%，但仍未达到20%，净收入留存率从历史平均的110%降至近两个季度的106%，体现了市场干扰的影响；公司认为实现更高净收入留存率的途径是多产品战略；目前竞争环境未变，大型保险公司业务势头良好，公司对该领域充满信心 [110][112] 问题: 销售团队在大型保险公司市场的策略、激励机制以及续约周期的影响 - 2021年组建的专注大型保险公司的团队取得了成果，2022年达成两笔大交易，有助于市场拓展；公司了解客户的痛点和续约时间，有针对性地开展营销活动，预计未来将赢得更多业务 [93][118] 问题: 如何在研发方面强调AI能力并将其产品化以支持扩张计划 - 公司平台的性质使其能够为客户提供相关服务，但如何将其组织化并实现盈利是正在积极探索的问题，预计2023年和2024年上半年不会产生收入，两三年后将成为公司重要组成部分 [98] 问题: 年底减少投资的情况下，运营费用中哪些领域有优化潜力 - 公司此前在拓展欧洲和亚洲市场上投入大量研发资金，待业务搭建完成后，预计2023年底将大幅减少这方面的投资；大型语言模型（LLM）在运营和客户服务方面有很大帮助，但目前难以预测其财务影响 [105][106] 问题: 第一季度收入增长中更快客户上线的原因及可持续性 - 这既得益于团队在第一季度的出色执行，能够同时处理多个项目，也得益于一个为期18个月的项目，该项目研究如何优化客户上线流程、缩短时间并提高首次准确性 [127] 问题: 当前银行业不确定性下，公司的市场策略是否改变以及是否有更多潜在客户 - 公司加强了与现有客户的服务互动，对于受影响的客户及其间接客户，尽力满足其需求；目前与资产管理公司的对话增加，第一季度在该领域宣布了两笔重大交易，业务增长令人兴奋 [128][145] 问题: 市场特定捆绑包和专业领域知识在销售效率、交叉销售和客户上线加速方面的作用 - 随着产品成熟和市场势头增强，公司有更多可参考的客户案例，并且有团队负责推广，预计这些举措将在全年逐步发挥作用 [134] 问题: 目前国际市场需求与之前季度的比较 - 本季度国际收入占比为17%，高于去年第一季度，国际业务持续快速增长；公司在北美客户中交叉销售JUMP取得成功，国际上也有一些联合机会，虽然仍处于早期阶段，但已看到对组合产品的需求 [139][140]