财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长至4360万美元，同比增长25%，超出指引范围4290万 - 4320万美元 [15] - 订阅收入为4080万美元，占本季度总营收的94%，同比增长28% [15] - 年度经常性收入为1.729亿美元，增长25% [15] - 第二季度G&A占收入的百分比从2023年第一季度的18.2%增至21.4%，调整后为18.3% [16] - 2023年第二季度调整后EBITDA为310万美元，占收入的7%，高于指引范围5.5% - 6.5% [17] - 2023年第二季度净亏损570万美元，而2022年第二季度净亏损210万美元；调整后净收入为790万美元，而2022年第一季度调整后净亏损80万美元 [17] - 第二季度毛利润利润率同比提高70个基点至81%，与上一季度持平 [36] - 第二季度总运营费用从去年的2590万美元增至4270万美元 [36] - 第二季度研发投资为880万美元，占收入的20.2%，高于2023年第一季度的740万美元；调整后占总收入的17.9% [37] - 预计第三季度总营收在4590万 - 4610万美元之间，毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在7.5% - 8%之间 [38] - 第二季度获得85个净客户，使总客户数量达到3591个，较去年增长16% [58] - 第二季度平均合同价值约为4.8万美元，高于2023年第一季度的4.7万美元，同比增长8% [58] - 销售和营销占收入的百分比从2023年第一季度的40.5%增至43.4%，调整后占总收入的37.8% [59] - 产生了700万美元的正自由现金流，还获得了240万美元的利息收入 [60] - 自宣布NCIB以来，已投入1020万美元回购279,676股普通股 [60] - 基于股份的薪酬占第二季度收入的3%，而2022年第一季度为4.4% [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入预计比公司整体收入高2 - 3个百分点，专业服务收入环比相对持平 [18] - 公司整体平均合同价值较2022年第二季度末增长超8%，达到48,100美元；本季度新客户的ACV约为6.1万美元，而第一季度为5万美元 [27] - 商业部门（SMB）受宏观环境谨慎支出影响，出现一些客户流失，影响了6月期间的净新客户增加，但总留存率环比相对持平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务活动开始回升，欧洲市场保持平稳 [3] - 仅去年，联邦在LMS的支出接近2亿美元 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 资本分配战略集中在选择性并购和向股东有效返还资本两个领域，本季度完成了两笔并购 [5] - 支持外部和混合用例，近50%的销售管道面向外部用例且赢率最高；继续扩大与大型系统集成商的合作，以渗透商业和政府企业合同；本季度近30%的胜利来自客户从专注于内部用例的传统竞争对手转向Docebo的RFP [8] - 与大型系统集成商和分销商合作，拓展政府垂直市场，目前正在进行FedRAMP认证，预计未来能带来高价值增长机会 [11][24] - 收购Edugo增强了公司在大学习语言模型技术方面的能力，预计将为公司的创新引擎做出贡献 [23] - 继续优先考虑创新、客户满意度和企业部门增长 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济挑战持续存在，但客户认识到学习解决方案对推动营收增长和技术栈的重要性，公司财务状况良好、运营高效且盈利能力不断提高，有望实现可持续、平衡的长期增长 [6] - 企业部门支出显示出稳定迹象，销售管道健康，但SMB客户因宏观经济影响采取了更谨慎的态度 [22] - 对政府垂直市场的增长前景感到乐观，认为该市场竞争小、抗经济周期，公司的技术和战略使其有很大的获胜机会 [46][49] - 预计未来几个季度企业、政府部门和OEM渠道将出现积极趋势，公司正朝着增长与盈利的平衡方法迈进，重申到2023年第四季度调整后EBITDA利润率将达到10%的盈利指引 [61] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得了一些新客户，包括德国的Rolls - Royce Power Systems、北美的Unity Health Toronto、加拿大安大略省的一家大型省级政府机构等 [29][30] - 与一家大型四大系统集成商达成全球OEM联盟，该集成商将白标Docebo Learn LMS技术 [32] - 新增Darwinbox作为OEM合作伙伴，预计该合作将在3 - 4个季度内全面投入运营并为公司带来增量收入 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业销售周期的变化、大科技交易的规模和用例以及竞争情况 - 公司向上游市场发展时，企业客户对Docebo提供的复杂解决方案感到满意，该大科技交易是一个健康的七位数项目，成功的主要驱动因素是为不同学习者提供更现代、高度个性化的体验，适用于多种用例 [62][63] 问题2: 公共部门的机会、TAM潜力和进入市场的方法 - 公共部门竞争小、抗经济周期，公司正在探索利用Edugo技术在政府云内运行AI的可能性；在SLED方面已有一定成功经验，增加关注有望提高赢率；联邦市场虽需要时间和经验，但公司正在采取正确步骤；去年联邦在LMS的支出接近2亿美元，公司有很大的获胜机会 [46][47][49] 问题3: 第三季度指引中的一次性项目、其他潜在的七位数交易情况 - 与美国五大科技客户的大交易使本季度可确认更多收入，也显示了企业和中端市场管道的可见性；企业势头持续，管道中有很多大型交易，但交易完成时间不确定 [50][72] 问题4: 公司在更好的宏观环境下的增长潜力以及是否需要投资以加速增长 - 公司希望挑战更高的增长，将自己定位为“40法则”，随着增长加速，会调整EBITDA利润率并进行必要投资以维持增长速度 [75][77] 问题5: 新OEM合作伙伴关系的发展和预期影响 - Docebo的OEM技术使各种供应商易于集成，与Darwinbox的合作预计需要3 - 4个季度才能全面投入运营并产生增量收入 [78][79] 问题6: 企业内交叉销售情况以及AI对Shape附加率的影响 - 公司非常重视企业内的交叉销售，本季度在与VMware的合作中取得了良好成果；Shape在大型企业交易中已占据一席之地，能解决跨国公司内容部署和修改的问题，将内容部署时间从40天缩短到20分钟 [80][81][99] 问题7: 客户选择Docebo三项以上服务的驱动因素以及M&A环境 - 客户选择三项以上服务的主要驱动因素是Docebo能够解决内部和外部用例，外部业务差异化明显且单位经济效益更好；在M&A方面，公司会谨慎分析市场，寻找能嵌入Docebo并补充其产品的最佳技术，目前收购Edugo是为了注入更多AI技术 [100][104] 问题8: R&D占收入的百分比是否会继续上升 - 预计第三季度R&D占收入的百分比将升至18% - 19%，随着时间推移会稳定下来，最高为19% - 20%；此外，第三和第四季度在FedRAMP方面的投资也会影响R&D成本 [106][107] 问题9: 系统集成商管道情况以及是否会有更多大型合作 - 公司对与系统集成商的合作感到兴奋，相关工作正在进行中，更多消息将陆续公布 [109][110] 问题10: 欧洲市场机会以及对增长的贡献 - 公司在欧洲市场有积极的发展，如在DACH地区赢得Rolls - Royce，欧洲特别是英国、法国和比荷卢地区以及亚太地区的管道增长显著；通过与Darwinbox的OEM合作，公司将进入印度市场 [115][116] 问题11: Shape是否是目前唯一商业化并单独销售的AI产品以及客户对AI产品的关注点 - 目前Shape是商业化并单独销售的AI产品；公司认为AI的关键在于可扩展性和数据合规性，客户主要关注自动化和内容生成两个领域，公司将在9月的Docebo Inspire上展示新的Shape功能 [118][119][131] 问题12: SMB客户流失情况以及是否会持续 - SMB市场存在客户流失现象，该市场客户更换率高、注重成本，但公司整体业务向中端市场和企业市场转移，总留存率相对持平，公司将继续关注具有最佳单位经济效益的客户 [91][127]