财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为5920万美元，同比增长18%，比指引中点高3%，按非GAAP计算的有机收入增长为15% [22] - 毛利润为4980万美元，同比增长13%，毛利率为84.2%，较2022年第一季度下降380个基点，预计全年毛利率将扩大200 - 300个基点 [23] - 营业收入为1440万美元，同比增长6%，占收入的24%，较2022年第一季度下降260个基点 [24] - 调整后EBITDA为1570万美元，同比增长12%，占收入的26%，较2022年第一季度下降约160个基点，预计全年调整后EBITDA利润率将扩大 [77] - 净利润为920万美元，摊薄后每股收益为0.06美元 [77] - 现金及短期投资为3.44亿美元，债务为2.65亿美元 [25] - 销售和营销费用为2070万美元，同比增长18%，占收入的35%，与2022年第一季度持平；产品开发费用为690万美元，同比增长24%，占收入的12%，高于2022年第一季度的11% [76] - 一般及行政费用为760万美元，同比增长4%，占收入的12.9%，较2022年第一季度下降约170个基点 [50] - 运营现金流在过去12个月为3690万美元，同比增长46%；无杠杆自由现金流在过去12个月为5070万美元，同比下降16%，占收入的22%，将过去12个月调整后EBITDA的77%转化为现金 [51] - 第一季度末企业客户数量为529家，同比增加81家或18%，较上一季度减少9家；总客户数量为3011家，高于2022年第一季度的2939家，但较上一季度下降34% [75] - 当前收入履约义务为1.809亿美元，同比增长10%；总收入履约义务同比增长2%；递延收入为1.055亿美元，同比增长12% [78] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生命科学业务方面，销售周期变长、交易审查更严格、支出环境更紧张，小生物制药公司面临财务困境和资金困难，购买能力受限，该季度客户流失率略有上升 [59][63] - 多元化市场方面，Atlas数据集在第一季度的增销中发挥重要作用，一家非营利人道主义组织签署增销企业协议，使合作规模扩大一倍多 [11] - 提供商市场方面，Atlas数据集助力公司赢得美国西部一家领先儿童医院的企业交易，该医院购买相关数据集和分析套件以了解儿科市场 [37] - 软件和IT市场方面，美国最大的虚拟肌肉骨骼诊所因公司新的数据集成能力选择合作，将使用相关产品推动业务发展战略 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国医疗保健市场规模达4万亿美元，公司客户认为其平台能提供独特见解，具有竞争优势 [8] - 人员配置行业分析师贸易组织公布的顶级医疗人员配置机构年度排名中，前11名公司均为公司客户，前20名中有18家、前30名中有24家是公司客户 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将销售团队进行垂直调整，制定更深入的客户计划，以更好地向客户展示平台的价值主张 [7] - 持续专注于客户成功、运营卓越，对平台和市场推广计划进行投资，以实现全年目标，挖掘100亿美元以上市场的机会 [12] - 推出三个新的数据集成产品，包括DefinitiveConnect、Snowflake和API，增强数据集成能力，使客户能将医疗商业智能无缝集成到其IT基础设施中 [15][16][42] - 推出Atlas AI，基于Atlas数据集构建，包含11项专有分析，帮助客户更好地把握机会、分配资源和制定战略规划，扩大公司竞争优势 [17][43][45] - 公司认为自身平台能为客户提供专有可操作数据，在云环境中帮助客户提高销售和营销投资回报，增加产品成功推出的概率，具有竞争优势 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍然困难，许多组织采用更全面的交易审查流程，公司继续面临客户购买决策推迟的问题，在宏观经济形势改善之前，预计当前业务动态不会有显著改善 [6] - 公司需求生成和客户对商业智能平台的兴趣依然强劲，销售团队在适应较长销售周期和审批流程方面表现良好，与客户的战略对话反映了平台在客户日常运营中的重要作用 [32][33][34] - 对2023年开局表示满意，认为公司在大型、动态且不断增长的市场中处于有利地位，有信心实现全年目标，未来有机会扩大收入和盈利能力 [56] 其他重要信息 - 公司在第一季度举办多个活动，庆祝多元化和包容性文化，包括庆祝印度教节日胡里节、举办女性历史月自我倡导小组讨论和跨性别数据可见性讲座等 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请深入分析生命科学业务的动态 - 生命科学业务与去年年底情况相似，销售周期变长、交易审查更严格、支出环境更紧张，小生物制药公司面临财务困境和资金困难，购买能力受限，该季度客户流失率略有上升，但公司也有一些成功案例，需求依然强劲，长期来看该市场仍有价值 [59][60][63][85][86] 问题: 第一季度毛利率略低于预期，但EBITDA处于指引高端，是否有运营效率提升？能否推动EBITDA目标超预期？ - 公司在一般及行政费用方面通过自动化和其他效率措施实现了280个基点的扩张，认为这是可持续的，但目前判断能否推动EBITDA目标超预期还为时过早 [87] 问题: 请评论第一季度客户流失动态，特别是大客户的情况 - 企业客户数量受销售动态、增销和客户流失影响，公司仍对为企业客户提供的价值充满信心，部分企业客户关系得到扩展；由于平台的深度和强大功能，生命科学和提供商领域的企业客户占比较大，这与公司在第四季度电话会议上的保守假设一致 [92][93][94] 问题: 公司内部为改善业绩采取的措施中，哪些可能最早产生效果？ - 包括更好地进行客户规划，了解客户内部决策者并提前接触；对提供商和生命科学业务进行垂直化调整，让前线人员更了解客户市场；保持良好的销售线索转化，将公司资源投入到机会转化中 [127][107][128] 问题: 如何看待当前积压订单（CRPO）的趋势，全年增长情况如何？ - CRPO受新业务、增销、第四季度续约以及客户财务困境导致的流失率增加等因素影响，公司按收入和其他财务指标进行指引，不单独对CRPO进行指引，目前仍有望实现全年目标 [110] 问题: 收入指引暗示全年收入将加速增长，公司的可见性如何？是否与第一季度推出的新产品有关？ - 公司年初收入表现良好，随着时间推移可见性增加，有信心实现全年指引；指引假设宏观环境保持当前动态，未发生变化 [114][117] 问题: 定价环境如何？对收入增长有何影响？ - 第一季度定价与过去基本一致，公司销售团队有一定折扣权限，整体实际定价略高于去年，公司曾经历类似经济低迷期，当时定价也保持稳定 [119] 问题: Atlas的成功是否会改变公司的并购思路？未来可能关注哪些数据集？ - 公司在并购方面保持相同理念，倾向于寻找能为客户带来新价值的额外能力，可能是额外的数据来源，将其融入公司数据集和平台，为客户创造价值 [123] 问题: 今年每月业务情况是否有细微差别？新客户增长和增销情况如何？ - 每月业务情况符合预期 [126] 问题: 如何看待公司运营杠杆，特别是考虑到今年的人员缩减？ - 目前难以预测2024年情况，公司会继续平衡增长和盈利能力，优化产品 [101] 问题: 第一季度运营费用是否可作为未来的基准？是否有进一步优化空间？ - 目前运营费用可作为合理的初步基准，虽有一些新增和未填补的职位，但并非不合理 [133] 问题: 除生命科学外，其他业务板块（医疗技术、提供商、医疗系统、非医疗保健）从第四季度到第一季度是否有变化？是否有改善？ - 多元化业务相对其他业务表现较好，但各板块都存在销售周期长和交易成交困难的问题；生命科学中的生物制药和医疗设备、提供商业务面临一定压力，提供商业务去年财务状况不佳，尚未完全恢复，但长期有望改善 [137][160] 问题: 能否分析净留存率（NRR）的驱动因素？长期NRR可能稳定在什么水平？ - 现有客户收入增长的最大驱动因素是交叉销售到新部门和新产品，座位数量的影响较小，因为很多客户拥有企业许可证 [142][143] 问题: 第一季度客户流失率是否符合预期？展望未来，指引中是否考虑了客户垂直整合可能带来的额外流失？ - 客户流失率与预期相符，略高于去年年底，公司客户群体中一直存在一定程度的并购活动，本季度与其他季度相比无明显变化，公司会尽力保留相关收入；未将客户整合作为单独变量纳入2023年模型 [164][163][150] 问题: 交易延期是暂时推迟还是完全取消？宏观经济逆风缓解后，收入增长是否会延迟加速？ - 难以准确预测，目前很多交易在管道中延迟成交，成交数量不如去年；根据以往经济低迷期的经验，当市场稳定、客户对未来有合理预期时，会迅速做出购买决策，公司业务有望快速恢复 [152][153]