财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.07亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算同比增长35%，首次单季营收超1亿美元 [8][9] - 第三季度订单额为1.25亿美元，连续七个季度超1亿美元，按固定汇率计算增长8% [39] - 第三季度调整后毛利率为35%，受外汇和供应链成本影响，若排除这些因素，调整后毛利率为40%，与目标毛利率水平一致，环比提高670个基点 [43] - 第三季度调整后运营费用为3300万美元，2021年第三季度为2700万美元 [45] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为400万美元，2021年第三季度为500万美元；非GAAP每股收益为0.05美元，2021年第三季度为0.16美元 [45] - 第四季度营收指引为1.1 - 1.2亿美元，毛利率为33% - 35%，运营费用为3200 - 3400万美元，EBITDA为400 - 800万美元 [48] - 2022年全年营收指引为3.86 - 3.96亿美元，毛利率为32.5% - 34%，运营费用为1.21 - 1.23亿美元，EBITDA为400 - 800万美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度接入和光网络业务营收占比85%，软件和服务业务营收占比15% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美洲地区营收同比略有增长至2800万美元 [41] - 第三季度EMEA地区营收同比增长29%至2700万美元 [42] - 第三季度亚洲地区营收同比增长31%至5300万美元 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 过去两年公司专注于大中型服务提供商，包括新兴光纤建设商、公用事业合作社和无线互联网服务提供商，战略调整带来产品创新、收购和高利润率软件解决方案 [11] - 公司致力于在北美、欧洲和中东地区抢占市场份额，约70%的第三季度订单来自这些地区 [10] - 公司计划在2023年底实现40%的调整后毛利率目标，2025年实现45%的调整后毛利率目标 [16] - 公司推出DZS Velocity V6和Sabre 4400等创新产品，以满足服务提供商需求，提升市场竞争力 [17][18] - 公司与Fabrinet建立战略合作伙伴关系，将内部制造业务转移给对方，预计2023年提高利润率 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于宽带升级超级周期，接入和用户边缘OLT和ONT预计到2027年将实现近20%的复合年增长率 [20] - 全球光纤和5G宽带市场政府补贴超100亿美元，美国超70亿美元，获奖服务提供商可能贡献50%以上的资本投资 [21] - 预计到2024年，50G最后一公里接入将从路线图讨论变为现实 [22] - 公司对全球销售管道、当前光纤宽带OLT、移动和光传输以及云软件试验情况感到鼓舞，目前剩余履约义务为3.29亿美元 [37] - 预计2023年供应链状况将改善，采购价格波动、外汇、调整后毛利率和盈利能力也将改善 [38] 其他重要信息 - 第三季度公司获得两项云软件订单，分别来自西欧和亚洲的大型一级服务提供商，展示了DZS云平台的市场接受度和增长势头 [13] - 公司获得《云计算杂志》2022年卓越奖 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Velocity V6的上市时间和产生实质收入的预期，以及该产品率先放量的原因 - 公司计划在明年第一季度开始发货，预计很快会有客户采用的相关公告 [51] 问题2: 关于Fabrinet合作的情况，何时能看到利润增厚，是否已纳入毛利率预期 - 今年不会有毛利率改善，目标是在年底前将所有业务交接给Fabrinet，预计从明年第一季度开始看到毛利率改善，包括产品成本和劳动力成本降低 [52][53] 问题3: 毛利率指引是否已包含下半年外汇和供应链问题的影响，对2023年外汇问题的看法 - 第四季度指引已反映第三季度和预计第四季度的额外不利因素，以及高成本产品积压的清理时间；预计2023年外汇至少会稳定，下半年可能带来积极影响 [54][55] 问题4: 两项软件订单的客户合作机会，是初始部署还是长期合作，以及定价模式 - 这是初始部署，设计为长期合同和长期软件贡献客户，预计这两个客户和其他客户将在2023年及以后持续贡献收入；其中一个西欧一级服务提供商将使用整个DZS云平台，体现了端到端软件的价值主张 [62][63] 问题5: 向西方无线和有线运营商销售独立光平台的情况，销售周期和客户采用机会 - 公司不计划进入高密度DWDM市场竞争，Sabre - 4400旨在与OLT捆绑，满足最后一英里聚合需求；该产品也有机会进入数据中心和超大规模市场；美国有超50亿美元的中间英里需求，公司有望参与其中 [67][68][70] 问题6: 销售团队推广Sabre和V6产品的准备情况，以及销售负责人变动是否与战略调整有关 - V6是现有OLT产品组合的延伸，销售团队熟悉OLT销售，无需额外培训；Sabre 4400销售团队已培训六到九个月；销售组织调整是为了扁平化结构，让管理层更接近销售，从两个区域销售负责人变为三个 [76][79][82] 问题7: ASSIA在未来12个月的发展情况和对收入的影响 - 已在电话会议和股东报告中强调两项一级服务提供商订单，其中一个来自ASSIA；第三季度软件和服务收入占比15%，预计2023年软件和服务收入至少增长25%，达到约5000万美元 [84][85] 问题8: 与Airtel的合作情况，以及在欧洲一级服务提供商接入基础设施方面的情况 - Airtel是华为替代机会之一，公司已在今年下半年开始向其发货，2023年有大量发货计划；关于欧洲一级服务提供商接入基础设施方面暂无具体信息，但公司对参与相关市场有信心 [90][91][93] 问题9: 业务机会是在扩大、稳定还是接近决策周期正常化 - 公司在北美、加拿大、欧洲、中东和泛亚地区的大中型运营商业务机会持续增加，原因在于产品的差异化和下一代技术；出于竞争考虑，不透露决策周期的具体情况，但对与全球多个大中型一级服务提供商的OLT产品组合合作有信心 [95][96][97] 问题10: Fabrinet交易对毛利率的影响，是否采取保守态度看待潜在的毛利率提升 - Fabrinet合作需要时间过渡，先在美国制造设施中推广，支持北美和EMEA地区，2023年可扩展到其他地区；该合作预计带来450 - 600个基点的毛利率改善，属于目标利润率模型范畴；在看到外汇和供应链不利因素得到纠正之前，不会单独强调其额外影响；公司目标是在明年实现三个地区可持续40%的毛利率 [100][101] 问题11: 供应链对收入和毛利率的影响，以及第一季度收入的季节性情况 - 供应链问题影响了收入，如果有足够的组件，公司可以发货更多产品，产生更多收入；供应链情况正在改善，但尚未恢复到疫情前水平；目前由于积压订单较多，没有传统的季节性，若能在第四季度和第一季度转化大量积压订单，第一季度收入可能比正常情况更强 [104][105][107] 问题12: 第四季度毛利率展望持平或下降的原因 - 主要原因包括预计外汇保持稳定、预计第四季度亚洲业务和ONT销售增加对毛利率有一定压力、以及剩余高成本积压订单在第四季度清理 [110][111] 问题13: 华为替代产品的毛利率情况 - 该产品毛利率应与OLT目标毛利率一致，服务提供商更换华为设备是为了部署新技术，向10G + 服务升级；V6不仅是华为替代产品，还是适用于全球高密度PON部署的优秀OLT；此外，OLT包含大量嵌入式软件和软件许可证，下一代软件定义网络操作系统将增加软件贡献，提升毛利率；V6设计可支持15 - 20年，避免服务提供商进行大规模升级，具有较高价值 [113][115][116] 问题14: 公司五个增长支柱所暗示的增长是否比10%更强劲，是否因外汇因素而保守 - 公司认为如果能将试验和管道转化为收入，有很大的增长潜力；但在非现有客户市场，预测订单和收入较难，因为新客户订单规模大且波动大；公司正在将移动编排和软件自动化平台发展为行业最全面的固定有线网络接入编排和软件自动化平台，将Xtreme与OLT捆绑将带来显著差异化和毛利率提升机会 [117][118][120]