财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入增长9.2%，从去年同期的1.101亿美元增至1.202亿美元，订单增加但平均订单价值（AOV）略有下降 [9] - 活跃客户数量增长22%，有更多过去一年未购买的客户在12个月后重新购买 [9] - 第一季度毛利率为71.3%，高于预期，较2022年第一季度的71.2%增加10个基点，主要因空运利用率降低，部分被促销活动增加和关税提高抵消 [10] - 第一季度营销费用为1710万美元，占净收入的14.2%，去年同期为14%，营销活动使广告投入回报率保持健康并推动新客户获取 [11] - 第一季度净利润为190万美元，摊薄后每股收益为0.01美元；调整后净利润为250万美元，调整后摊薄每股收益为0.01美元，去年同期调整后净利润和调整后摊薄每股收益分别为1050万美元和0.05美元 [12] - 预计第二季度净收入增长8% - 10%，未来毛利率略低于68%，因促销销售和新产品推出，部分被空运利用率降低抵消 [13] - 预计第二季度调整后EBITDA利润率在9% - 10%，全年净收入增长5.5% - 7.5% [14] - 预计全年毛利率接近69%，下半年因促销日历和产品推出时间安排将逐季改善 [15] - 全年一般及行政费用（G&A）预计仍会增加，部分因国际和团队业务增长、产品创新、股票薪酬增加以及未来库存捐赠预提 [16] - 第一季度AOV下降1.7%至114美元，去年同期为116美元，因非擦洗产品组合增加和供应链中断导致核心擦洗产品缺货，以及促销销售占比增加 [121] - 第一季度末现金及现金等价物为1.56亿美元，库存总计1.8亿美元，预计库存将在第一季度达到峰值并在2023年剩余时间内逐季下降 [122] - 第一季度销售费用为3120万美元，占净收入的25.9%，去年同期为20%，增加590个基点，主要因履行成本增加，包括仓库存储和相关劳动力成本，以及国际销售关税补贴 [142] - 第一季度G&A费用为3420万美元，占净收入的28.4%，去年同期为24.7%，增加因慈善捐赠应计方法变更、股票薪酬增加和专业费用增加 [143] - 第一季度调整后EBITDA为1610万美元，调整后EBITDA利润率为13.4%，去年同期为22.7% [144] - 预计2023年全年调整后EBITDA利润率在12% - 13%，资本支出在2400万 - 2600万美元 [148] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际业务持续表现强劲，收入增长45%，得益于全球市场品牌知名度和参与度提升 [3] - 非擦洗业务方面，公司认为各品类相互补充，共同构成医护人员制服，虽各品类增长可能有波动，但目标是保持各品类在总体中占健康比例 [69][167] - 团队业务目前规模较小，但有巨大增长机会，公司正升级技术平台以提升客户体验和扩大产品种类，15%的医护人员从机构获得制服 [173] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国市场占有率为10%，国际市场占有率较低，国际市场有1.18亿医护人员，公司对国际市场机会感到兴奋 [163] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注创新，如推出FREEx面料和FIGSPRO系列，计划为FIGSPRO系列增加新款式和面料，以扩大目标市场 [6] - 庆祝成立10周年，推出FIGS10: The Iconic Series活动，带回最受欢迎颜色，吸引新老客户 [4] - 计划今年秋季开设第一家零售店，认为零售店能为医护人员提供体验产品和交流的机会 [8] - 持续构建分层系统，推出与畅销擦洗服搭配的非擦洗产品，如ContourKnit夹克 [108] - 国际市场采用本地化策略，本月开始为非英语国家推出翻译服务，建立当地大使网络 [112] - 营销方面，更有目的地讲述产品故事，强调产品属性，开展个性化营销，利用大使计划推动有机增长 [116][137] - 多元化供应链，与一流制造商合作，提升供应链能力 [118] - 公司认为竞争是健康的，凭借产品创新、规模、盈利能力和强大品牌，计划在医疗服装行业保持领先地位 [162][184] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观压力导致部分指标同比下降，但公司认为随着宏观压力缓解和举措推进，指标将改善 [3] - 医护行业招聘、工资和人员配置水平上升，长期来看医护人员需求大，是有吸引力的客户群体 [60] - 宏观环境仍具挑战，消费者处于储蓄模式，通胀带来额外压力，但公司核心业务高利润率、高盈利且能产生现金流，未来宏观逆风消退后有望加速增长 [75][90] - 公司有信心在年底前实现库存水平显著改善，保持品牌长期健康，同时实现盈利增长 [133] 其他重要信息 - 为国际妇女节庆祝活动，公司向CREWHS医学研究捐赠25万美元 [135] - 公司推出的Uman Relaxed Jogger基于客户反馈设计，早期效果良好，社交媒体反馈积极 [136] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度促销活动清理库存的效果及未来促销节奏 - 公司表示库存按预期发展，将库存恢复到正常水平是重要优先事项，有计划在年底前将库存降至25周供应量，会保持与去年相似的促销节奏，同时关注促销时段的产品组合变化 [127][150] 问题: 第一季度空运对毛利率的贡献及全年毛利率指引中空运的量化情况 - 公司目前几乎不通过空运进口产品，全年毛利率接近69%的指引已考虑到空运利用率降低带来的持续收益 [29] 问题: AOV的展望及业务组合和促销期间消费者行为的影响 - 预计未来三个季度AOV基本持平，短期内因促销活动增加平均单位零售价格（AUR）下降会对AOV造成压力，但长期来看，随着客户购买更多分层系统产品，平均购买数量（UPT）增加，有信心推动AOV上升 [55] 问题: 重新激活客户的驱动因素及他们是否参与特定创新或促销活动 - 营销方面通过个性化策略针对这些客户，提供信息和内容促使他们回到网站，未来有机会推动更多客户重新激活 [92] 问题: 供应链多元化进展及对库存管理和成本的影响，以及履行增强计划改善利润率的指引 - 公司正在利用机会与新供应商建立基础，专注于创新、灵活性、规模、一致性和可靠性，在全球范围内进一步多元化供应链；履行项目正在推进中 [188] 问题: 即将开设的零售店的早期更新及长期全渠道业务方法和未来潜在地点的评估 - 公司计划今年秋季开设第一家零售店，过去的快闪店和活动表明医护人员喜欢亲身体验产品，公司对开设更多零售店有计划 [61][80] 问题: 扩展尺码对新客户获取的帮助 - 扩展尺码推出后，有5%的新客户参与，公司计划将扩展尺码推广到全系列产品 [82] 问题: 2024年1600万 - 1800万美元履行成本的时间安排及250个基点超额存储费用的处理 - 预计大部分成本将在2024年发生，主要集中在上半年，部分会延续到第三季度；2023年因履行增强项目时间调整，有50个基点的收益 [83] 问题: 补货趋势及指引是否考虑该趋势稳定或继续延长 - 公司专注于产品创新和扩展分层系统，通过营销战略提高客户参与度，目前这些举措尚处于早期阶段，指引未考虑太多上行空间，但长期有改善机会 [71] 问题: 近期客户参与度提高的规模及是否与新产品创新有关 - 公司认为宏观环境对消费者有挑战，但医护行业内部动态使医护人员重新充满活力，公司的产品和营销举措也在影响客户行为 [75][76] 问题: 非擦洗业务的增长情况 - 非擦洗业务与擦洗业务相互关联，构成分层系统，首次购买客户大多只购买擦洗服，随着客户购买次数增加，会购买更多其他产品，各品类增长可能有波动，但目标是保持健康比例 [167][190] 问题: 回到高个位数调整后EBITDA利润率的路径 - 2023年因促销组合和运费等因素，毛利率有短期压力，但长期来看有机会扩大EBITDA利润率 [154] 问题: 客户获取和保留成本及近期营销趋势 - 客户获取主要靠口碑，超60%的流量是有机的，业务的补货性质也有助于提高营销效率，公司有信心以高效水平获取客户 [176][177] 问题: 是否看到竞争压力变化及国际市场的收获 - 公司认为竞争是健康的，将通过产品创新保持领先地位；国际市场进展良好，将继续本地化，包括翻译和与当地医护人员沟通 [184][185] 问题: 航运成本下降对公司的最终好处 - 2023年公司继续销售2022年以较高运费进口的库存，但海运和空运的入境费率都在下降，空运利用率也在提高，同比有空运利用率方面的收益 [194]