财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入增长13%，达到1.381亿美元，而去年同期为1.222亿美元，反映出订单增加和平均订单价值（AOV）提高 [29] - 活跃客户增长21%，这是该公司新增客户数量第三高的季度，由美国和国际市场共同推动 [29] - AOV增长5.5%，从2022年第二季度的109美元增至115美元，主要受平均单位零售价格（AUR）增加和每笔交易单位数（UPTs）增长的推动 [29] - 第二季度毛利率为69.5%，高于预期，但较2022年第二季度的70.6%下降了110个基点，主要由于产品组合、较高关税和促销销售占比增加，部分被较低的空运利用率和降低的海运费率所抵消 [30] - 销售费用为3370万美元，占净收入的24.4%，较2022年第二季度的21.9%增加了250个基点，主要由于履行成本增加，包括仓库存储费用的影响 [31] - 营销费用为2090万美元，占净收入的15.1%，低于2022年第二季度的17%，反映出营销活动的转变和品牌营销投资的分散 [32] - 一般及行政费用（G&A）为3480万美元，占净收入的25.2%，较2022年第二季度的23.9%有所增加，主要由于薪资、奖金和基于股票的薪酬增加 [33] - 第二季度净收入为460万美元，摊薄后每股收益（EPS）为0.02美元；2022年第二季度净收入为490万美元，摊薄后EPS为0.03美元；调整后净收入为630万美元，调整后摊薄EPS为0.03美元 [33] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1890万美元，调整后EBITDA利润率为13.7%，低于2022年第二季度的17.6% [33] - 第二季度末，现金等价物和短期投资总计1.853亿美元，高于去年第二季度的1.7亿美元 [34] - 第二季度末库存总计1.678亿美元，反映出在恢复库存正常化方面取得的进展，同时保持促销活动的纪律性以保护品牌的长期健康 [34] - 第二季度经营活动产生的正现金流为2940万美元，并预计全年剩余时间现金流仍为正 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 团队业务增长迅速，占净收入的中个位数百分比，增长主要来自入站请求，需求来自大学、私人诊所、人才机构、医院部门和礼宾诊所等 [8] - scrub业务在第二季度推动了超过80%的净收入，非scrub业务的产品组合多元化推动了25%的净收入增长，近40%的活跃客户购买了至少一件非scrub产品 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际净收入较去年第二季度增长52%，显示出公司在海外建立品牌的能力，本地化策略取得成功，如加拿大大使活动 [5] - 第二季度，公司在墨西哥、菲律宾和沙特阿拉伯推出业务，结果远超预期，即使在未投入营销资金的情况下 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于基于解决方案的产品创新，认为这是业务的重要壁垒，拥有深厚的医疗保健社区知识、设计和技术能力，以及社区的信任，以提供创新产品 [14] - 公司通过营销活动与医疗保健社区建立联系，如护士周活动和创新活动，展示产品创新和故事讲述，提升品牌形象 [17] - 公司计划在今年晚些时候推出更新版的团队技术平台，以支持团队业务的增长，平台增强将专注于扩展产品选择、改善管理员体验和扩展支付能力 [18] - 公司的零售战略包括今年秋季在世纪城开设第一家永久门店，并已签署在费城核桃街开设4000平方英尺门店的租约，计划明年上半年开业，该门店将为医疗保健社区举办活动提供专用空间 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度的业绩感到满意，业务表现出韧性，执行战略优先事项出色，运营卓越，相信公司有能力实现长期盈利增长 [12] - 公司认为所处的医疗保健服装行业具有韧性且不断增长，拥有强大的产品创新、品牌真实性和规模优势，能够应对宏观挑战 [13] - 公司预计第三季度是全年净收入同比增长压力最大的季度，由于去年第三季度产品发布和营销活动的时间转移，预计销售将持平至低个位数增长 [36] - 公司维持全年净收入增长5.5% - 7.5%的预期，提高了调整后EBITDA利润率的预期，预计全年在12.5% - 13.5%之间 [35][39] - 公司预计2024年将受到履行项目成本的影响，但预计2025年将克服这些成本，长期来看，有望实现高个位数的调整后EBITDA利润率 [47] 其他重要信息 - 公司计划在下半年保持与去年同期相似的促销节奏，因为库存构成中50%是核心经典产品，全年都有库存，其余部分也是无季节限制且永不过时的产品 [2] - 公司在营销方面取得进展，提高了个性化能力、在线购物体验和移动应用，预计这些举措将更有效地推动流量和提高转化率 [4] - 公司推出了首个FIGS倡导中心，为社区提供了解影响他们的重要政策发展的在线体验，并通过FIGS倡导实际变革 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三和第四季度库存计划及AOV驱动因素和消费者健康状况 - 公司将库存恢复到更正常的水平是首要任务，预计第三季度库存将进一步大幅减少，有信心在年底前达到25周的供应目标 [25] - AOV的增长得益于非scrub产品和分层系统的扩展，40%的活跃客户购买了至少一件非scrub产品，公司正朝着成为医疗保健社区及其他领域的标志性生活方式品牌迈进 [27] 问题: 创新产品表现、低运费率对毛利率的影响以及下半年促销计划 - 公司在本季度推出了许多创新产品，如FIGS Pro，将继续投资该领域，认为礼宾医疗是扩大业务的重要机会 [43] - 预计下半年海运运费的好处将减少，因为公司大幅减少了收货数量，但预计2024年及以后海运运费降低将带来机会 [2] - 公司计划在下半年保持与去年同期相似的促销节奏，以保护品牌的长期健康 [2] 问题: EBITDA利润率的恢复时间和轨迹 - 公司认为实现年化70%的毛利率是可以实现的，尽管不同类别之间的利润率可能会有波动，但将继续推动核心业务的效率，以投资新的创新 [47] - 预计2024年将受到履行项目成本的影响，但2025年将克服这些成本，随着销售加速，公司相信可以利用G&A并保持营销支出的效率 [47] 问题: 消费者健康状况和客户参与度 - 新客户增长良好，但客户平均购买间隔时间略有增加，消费者在宏观环境下会更谨慎地使用资金，但购买时花费更多，这反映在AOV的增长上 [66] - 公司通过创意营销和个性化策略，在提高转化率和重新激活客户方面取得了进展，许多客户仍在公司的电子邮件列表和沟通渠道中，公司正在寻找合适的信息将他们带回 [68][69] 问题: 个人客户和团队订单对业务增长的贡献以及销售和G&A费用的压力 - 团队业务目前占公司业务的中个位数百分比，但增长迅速，预计未来五年将在销售中占更大比例，公司正在采取措施推动团队业务的增长，如升级平台、创建专用客户体验团队和制定更强大的外向战略 [90][110] - 2023年销售费用受到履行成本的250个基点的压力，但预计2025年将恢复正常；G&A方面，公司将继续投资于人员，长期来看有机会利用G&A来推动增长 [71] 问题: 消费者购买模式和退货率以及销售指导的考虑因素 - 退货率略有上升，主要由产品组合变化驱动，随着客户对新产品更加熟悉和重复购买增加，退货率会下降，退货率是电商行业中最低的之一，对盈利能力有积极影响 [76][77] - 全年销售指导维持不变，考虑到2022年下半年新客户增长强劲，预计今年下半年新客户增长将放缓，第三季度的同比增长受到去年产品和营销发布时间转移的影响 [78] 问题: 国际市场品牌接受度和团队业务增长策略 - 公司在国际市场的营销效率有所提高，将营销重点从单纯围绕产品发布转移到展示FIGS如何帮助医疗保健专业人员的各个方面，同时在创意方面有所提升 [87] - 团队业务目前占公司业务的中个位数百分比，但增长迅速，预计未来将在销售中占更大比例，公司正在采取措施推动团队业务的增长，如升级平台、创建专用客户体验团队和制定更强大的外向战略 [90][110] 问题: 新客户获取中美国和海外客户的贡献以及团队业务中非scrub产品的机会 - 新客户获取由国内和国际市场共同驱动，国际业务增长迅速，本地化策略和新市场的开放是亮点 [94] - 团队业务中，即使客户最初购买的是scrub产品，个人也可以通过电商业务购买其他制服元素，团队业务和电商业务之间存在协同效应 [95] 问题: 促销策略变化和团队业务增长策略 - 公司将继续保持纪律性的促销策略，不通过促销来推动销售，而是追求可持续增长，促销活动将在特定时间进行 [101] - 团队业务目前增长迅速，公司计划通过升级平台、创建专用客户体验团队和制定更强大的外向战略来进一步推动增长 [110] 问题: 库存成本、团队业务AUR驱动因素和履行升级目标 - 公司已经看到海运运费率大幅下降，并以更有利的价格签订了合同，但预计下半年海运运费对整体毛利率的影响较小，因为收货数量减少，但预计2024年及以后将带来好处 [112] - 团队业务通过更高的每笔交易单位数推动AOV增长，尽管毛利率略低，但由于批量订单的效率和营销成本的降低，贡献利润率较高 [105][112] - 履行升级项目的目标是为分销网络奠定基础，提高效率、速度和客户体验 [105] 问题: 新颜色发布风险和国际市场产品组合差异 - 公司在新颜色发布方面没有看到重大风险，将继续推出解决医疗保健专业人员问题的产品，无论颜色是经典还是新颜色 [84] - 公司在不同国家的市场中，产品组合没有明显差异，客户通常从购买scrub产品开始，随着对品牌的了解增加，会购买其他产品，如羊毛衫、背心和打底衫 [108]