财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.345亿美元，同比增长54%，增长得益于产品组合的强劲采用和企业客户群的持续增长 [33] - 美元净留存率为126%，较上一季度下降1%，较去年同期上升2% [11][38] - 毛利率为78.9%，同比上升90个基点，较上一季度上升20个基点，高于75% - 77%的长期目标 [12][39] - 运营费用占收入的比例环比增加3%，同比下降2%至79% [40] - 运营亏损89.1万美元，运营利润率为负0.4%，同比改善220个基点，若不考虑对Area 1的收购和持续投资，本季度运营利润为正 [43] - 净利润31.2万美元，每股净利润为0美元，税收支出79.3万美元 [44] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元，自由现金流为负440万美元，占收入的2%，去年同期为负980万美元，占收入的6%；运营现金流为3830万美元，占收入的16%，去年同期为750万美元，占收入的5% [44] - 剩余履约义务（RPO）为7.6亿美元，环比增长10%，同比增长57%，当前RPO占总RPO的76% [46] - 预计第三季度营收在2.5亿 - 2.51亿美元之间，同比增长45% - 46%；运营收入在0 - 100万美元之间；每股净利润在盈亏平衡至0.01美元之间；税收支出190万美元 [49] - 预计2022年全年营收在9.68亿 - 9.72亿美元之间，同比增长47% - 48%；全年运营收入在700万 - 1100万美元之间；该时期每股净利润在0.03 - 0.04美元之间；税收支出640万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收购的电子邮件安全公司Area 1贡献的收入不到1% [34] - 第二季度有15.18万付费客户，同比增长20%，由于按使用量付费的客户转向免费客户层，客户流失率较高，按使用量付费业务的收入贡献从2021年的14%降至本季度的11% [35][36] - 本季度末有1749个大客户，同比增长61%，本季度新增212个大客户创纪录，大客户收入贡献再次环比增加 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比53%，同比增长55%；EMEA市场收入占比26%，同比增长54%；APAC市场收入占比14%，同比增长43%，APAC市场增长持续加速 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点放在为客户提供关键任务服务上，在经济不确定时期，强调谨慎和稳健，优先考虑实现正自由现金流 [16][45] - 调整市场策略，强调投资回报率，帮助客户省钱并整合支出，利用广泛的平台解决客户问题 [14][15] - 继续投资创新和大型企业市场拓展计划，通过渠道销售扩大业务，尤其是在零信任领域 [23][32] - 认为自身产品在性能、易用性和可扩展性方面优于竞争对手，如Zscaler和Palo Alto Networks，在与它们的竞争中胜率较高 [22] - 计划将Workers嵌入其他平台，以促进开发者采用，构建强大的生态系统 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性增加，第一季度业务指标如管道生成放缓、销售周期延长和客户付款延迟，但第二季度这些指标至少企稳 [14] - 虽然经济困难，但公司业务依然强劲，客户对安全和节省成本的解决方案需求增加，公司的产品和服务具有抗衰退能力 [17] - 认为当前经济环境仍具挑战性，至少在今年剩余时间内如此，但公司有能力适应并继续增长 [128] 其他重要信息 - 公司计费系统存在漏洞，导致上一季度多报了付费客户数量，涉及收入不足16万美元，已修复漏洞并建立检查机制 [30] - 公司将参加8月30日的Stifel科技高管峰会、9月1日的德意志银行技术会议和9月13日的Piper Sandler增长前沿会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何考虑在指导中嵌入保守因素，是否假设情况会保持不变或恶化？ - 公司看到高端业务的销售周期延长，尤其是在0.5 - 100万美元的业务区间，且预计这种情况会持续；欧洲业务表现恶化，预计趋势不会改善；各公司在业务决策上更加谨慎，因此在指导中未考虑情况会改善，而是进行了跨行业、地区和客户群体的严格分析，给出了更谨慎的指导 [55][56] 问题: 在经济挑战时期，客户是否有机会以更具创造性、成本效益和高投资回报率的方式使用Workers？ - Workers具有高效性，与传统公共云相比，运行同等工作负载的成本通常显著降低，在经济困难时期，新初创公司和希望节省成本的客户更倾向于使用Workers和Cloudflare的平台来省钱 [58][59] 问题: Cloudflare One合作伙伴计划的细节，是否仅专注于安全，以及对间接业务组合和盈利能力的影响？ - 公司早期产品简单易上手，合作伙伴的增值空间有限；现在产品更复杂、可定制性更强，如Workers可让合作伙伴开发特定行业的知识产权并销售，增加其服务收入，也使公司能通过合作伙伴获得更多收益；在零信任产品方面，借鉴Zscaler的成功经验，与合作伙伴合作，满足客户需求；该计划设计旨在对公司和合作伙伴都有利，且这些复杂产品通常是高利润率产品，公司会继续投资该领域 [62][63][65] 问题: 政府机构方面的情况以及FedRAMP计划的进展？ - 公司正在等待FedRAMP认证，预计下季度会有好消息；在政府领域，包括联邦和州政府，越来越多的客户采用Cloudflare的服务，随着获得更多认证，业务将发展更快 [67] 问题: 经济状况评论与业务表现和展望之间的差异如何解释？ - 从2021年12月开始出现经济放缓信号，第一季度表现为管道放缓和客户付款延迟，公司及时调整策略以适应情况；公司业务的多样性，包括客户群体、产品和市场渠道的多样性，使其能够在困难时期继续发展；虽然业务表现尚可，但仍处于困难环境中，且面临货币逆风，尤其是在欧洲和其他地区，因此在展望中更加谨慎 [70][73][74] 问题: 在欧洲环境下，公司产品价格策略以及高低价值产品的销售压力情况？ - 公司产品是关键任务型的，但高端和大额年度合同价值（ACV）交易的决策时间更长，销售周期延长；公司的高毛利率是优势，会在认为合适的时候战略性地利用毛利率来建立业务关系，但并非单纯降价 [77] 问题: 公司对加密领域的风险敞口以及当前对该领域的看法？ - 公司有加密领域的客户，但没有能进入前10的大客户，整体风险敞口不显著，未被内部视为重大风险；公司对加密领域持中立态度，既未大力押注，也会关注其发展并抓住机会；第二季度加密业务收入占比不到5% [80][81][82] 问题: 新客户和现有客户的采购行为变化，以及产品支柱的使用和采用情况，与硬件供应链限制的关系？ - 今年以来，获取新客户变得更难，但与现有客户沟通扩大平台使用变得更容易，公司凭借广泛的产品组合，可与现有客户就简化IT堆栈、节省成本和提高安全性进行沟通；安全产品在当前环境下表现良好，随着俄罗斯入侵乌克兰后网络攻击增加，更多公司受到攻击并转向公司寻求安全解决方案 [88][89][90] 问题: 公司对大市场的战略是否有变化，以及R2和大数据方面的进展？ - 公司将多个采用S曲线叠加，第一个阶段是保护客户基础设施，目前超过20%的网站使用公司基础设施；当前重点是零信任产品，可向应用安全产品的客户推广；三到五年后，Workers将对收入产生重大影响；R2对象存储已在上季度进入公开测试版，预计在第三季度末进入通用可用性（GA）阶段 [93][94][95] 问题: 与CIO、CISO沟通时，客户对改造和现代化现有安全架构的意愿如何？ - 大多数组织认识到需要进行变革，并愿意就此进行沟通；当前情况下，购买本地硬件防火墙的前置时间长达9个月，且供应商提价，这使得传统依赖本地硬件的组织开始改变观念，转向云计算解决方案 [97][98][99] 问题: 下半年招聘的优先领域和放缓领域？ - 第二季度员工人数增长较多，下半年将放缓招聘速度；仍优先考虑市场拓展岗位的招聘，而一般管理和部分研发职能的招聘将放缓 [103] 问题: 若不考虑Area 1收购，公司的有机收入和运营收入情况如何？ - 不考虑对Area 1的持续投资，第二季度运营利润率可能为正，处于数百万美元的中个位数范围；但不会单独拆分Area 1收购对全年运营指导的具体影响，指导是综合考虑多种因素的整体情况 [106][107] 问题: 如何实现美元净留存率达到130%的目标？ - 重点是如何将产品捆绑在一起，让更多《财富》1000强企业客户使用公司更多的平台功能；目前没有客户使用公司平台的所有功能，通过让客户更多地依赖公司平台，成为其连接互联网、保障安全和员工体验的关键网络，从而增加客户支出 [110][111] 问题: 本季度资本支出（CapEx）略高于全年指导范围，如何看待未来的支出，以及在不显著影响营收的情况下产生现金流的方法？ - 资本支出将保持在全年指导范围内，季度间的波动是由于采购策略和应对供应链中断的需要；增加自由现金流的最大杠杆是将大客户的计费方式转为年度计费，目前大部分收入仍为月度计费，还有很大的改进空间；公司正在开展全面的现金转换项目，跨部门合作以提高自由现金流生成，第二季度的数据已有所体现 [114][115] 问题: 取代Zscaler的胜利主要是在零信任网络访问（ZTNA）方面还是网关方面，以及获胜的原因？ - 销售零信任解决方案时，倾向于提供整体解决方案；获胜原因包括产品性能显著更高、解决方案更全面，能保护移动设备并在全球范围内工作、可扩展性更强，处理正向代理流量的能力比其他提供商高两个数量级，且用户友好性更好，能减少IT支持工单 [118][119][120] 问题: Area 1的最新情况如何？ - Area 1的技术很棒，产品在大客户中取得了很好的胜利，被视为帮助客户进行零信任之旅的门户，有助于销售其他零信任产品；与现有客户的沟通也很顺利，很多客户存在网络钓鱼问题，使用Area 1的解决方案能快速看到效果，常能在数天或数周内达成百万美元以上的交易；此外，Area 1拥有更成熟的渠道计划，帮助公司发展了渠道计划，还有世界级的威胁情报团队，未来将为整个平台带来更多产品 [123][124][125] 问题: 业务指标的稳定趋势是否延续到7月和夏季，当前经济形势的轨迹如何？ - 经济仍处于困境，客户仍在受苦，经济本身并未企稳；但公司业务具有灵活性，能够适应困难环境，通过提供有价值、高投资回报率、能节省成本且是客户必需的产品，处于有利地位，预计至少在今年剩余时间内经济环境仍将困难 [128]