财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长47%至2.539亿美元，年化营收突破10亿美元 [8][40] - 付费客户达15.6万，同比增加18%；大客户达1908个，同比增加51%，大客户收入占比61% [9][42] - 美元净留存率为124%，同比持平，环比下降200个基点 [11][45] - 毛利率为78.1%，环比下降80个基点；运营利润率为5.8%，同比增加450个基点 [10][47] - 运营收入为1480万美元，去年同期为220万美元；净利润为1910万美元，合每股0.06美元 [51][52] - 剩余履约义务（RPO）为8.31亿美元，环比增长9%，同比增长32% [54] - 预计第四季度营收在2.735 - 2.745亿美元，同比增长41% - 42%；全年营收在9.74 - 9.75亿美元，同比增长48% - 49% [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - Area 1本季度对营收贡献不足1% [40] - 截至Q3末，Cloudflare Workers上运行的独特应用达220万个；Cloudflare Pages项目达36.7万个，自5月以来翻倍 [34] - 9月R2全面可用，公司存储的客户数据超1PB；季度末D1数据库产品将开启公开测试 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比53%，同比增长49%；EMEA市场占比27%，同比增长51%；APAC市场占比13%，同比增长38% [41] - APAC市场表现较去年有改善，但价格敏感度更高，购买决策延迟情况更多 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来5年有机实现年化营收50亿美元，目前产品市场渗透率不足1% [12][13] - 销售团队负责人更替，Marc Boroditsky加入，他认为依靠现有产品可实现5年50亿美元营收目标 [18][21] - 公司在多个行业赢得大客户，包括科技金融、制药、电信等，目标是成为所有财富500强公司的网络服务提供商 [23][30] - 公司认为自身是连接网络，与超大规模云服务提供商策略不同，不追求完全复制其功能，而是成为它们之间的“粘合剂” [85][88] - 公司在安全业务上表现出色，与Zscaler和Palo Alto Networks竞争时胜率较高，但需提高市场知名度 [97][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，包括外汇、通胀、利率上升等因素，但公司对长期增长有信心 [4][8] - 销售周期变长，新业务增速放缓，但安全业务表现良好，部分业务有加速趋势 [63][64] - 公司将继续投资业务，根据市场情况调整招聘节奏 [48] 其他重要信息 - 公司将参加RBC Capital Markets和Credit Suisse的会议 [7] - 公司为美国选举提供免费安全服务，超半数州和多数关键州的选举机构参与 [37] - 公司推出Workers LaunchPad Funding计划，26家顶级风投为基于Cloudflare Workers的初创公司预留12.5亿美元资金 [36] - 公司战略财务和投资者关系主管Jayson Nolan将离职，去一家Pre - IPO软件公司担任CFO [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司各业务的影响及招聘平衡问题 - 大公司销售速度放缓，新业务增长受影响，安全业务表现良好且部分加速 [63][64] - 招聘时在控制企业职能和G&A费用的同时，确保核心销售能力，平衡区域布局 [66] 问题2: 销售团队如何应对经济逆风 - 调整销售策略，聚焦现有客户，提供能节省成本、提升性能和安全性的服务 [69][70] - 推出威胁情报产品，利用情报优势开拓新客户 [72] 问题3: R2产品的客户使用情况 - 目前主要是开发者和大公司内部小团队使用，未来大公司为节省成本和实现多云部署会更多采用 [74][75] 问题4: 公司能否利用行业整合趋势 - 公司产品组合丰富，能帮助企业整合供应商、节省成本，大客户使用服务增多，将抢占市场份额 [78][80] 问题5: 不同规模客户受经济放缓影响情况 - 各细分市场均受影响，按需付费客户降级，大客户销售周期拉长，中端市场扩张放缓 [82] 问题6: 如何平衡作为超大规模云服务提供商“粘合剂”和替代者的策略 - 公司从外部构建网络，与超大规模云服务提供商策略不同，不追求完全替代，现有产品可有机实现50亿美元营收目标 [85][88] 问题7: 企业客户月度转年度合同的影响 - 客户在汇率波动大时更抗拒锁定长期合同，公司未大力推动，但这仍是改善自由现金流的重要手段 [89][90] 问题8: Area 1的发展情况及与竞争对手的胜率 - Area 1带来产品、威胁情报团队和成熟渠道策略，在亚洲表现出色，与Zscaler和Palo Alto Networks竞争胜率高，但需提高市场知名度 [93][98] 问题9: 公司业务是否受客户成本合理化影响 - 公司大部分收入非按使用量或席位计费，受影响较小，新客户受外汇压力影响，公司会给予让步 [102][103] 问题10: 保持利润率与增长至50亿美元的增长阈值 - 公司未明确具体指导，认为若增长率超40%，表明能抓住市场机会，目前仍高于“50法则”，有时间考虑利润率问题 [107][108] 问题11: 安全业务加速及宏观环境对业务的影响 - 第三季度网络攻击增加，推动安全产品高速采用，宏观环境自第一季度以来变化不大 [113][115] 问题12: 第四季度展望及宏观环境影响 - 第四季度业绩受前期宏观环境变化影响，不认为宏观经济环境会改善 [116][118] 问题13: 第四季度续约管道及销售周期延长的影响 - 整体客户流失率未上升，未改变续约预测，大部分收入按月计算，第四季度不是大规模续约季 [121][122] 问题14: 防火墙供应商订单模式变化对公司的影响 - 市场回归理性，减少对硬件的非理性投资，有利于云安全解决方案提供商 [124][125] 问题15: 定价策略及不提高免费服务门槛的原因 - 按需付费业务占比小，这些客户是公司的宣传者和推动者，能助力赢得大客户 [128][130] 问题16: 不同产品支柱的扩张速度情况 - 美元净扩张率受各细分市场不同情况影响，如按需付费客户流失、汇率影响、大客户销售周期延长等，但公司认为有机会将其提升至130%以上 [132][133] 问题17: 并购环境及机会 - 公司倾向内部开发，对并购持谨慎态度，有高门槛，但遇到好的技术和团队会进行交易，认为现有产品可实现50亿美元营收目标 [135][137]