财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收2.747亿美元，同比增长42%；美国地区营收占比53%，同比增长44%；EMEA地区营收占比27%，同比增长42%；APAC地区营收占比13%，同比增长40% [35][57] - 第四季度运营利润1680万美元，运营利润率超6%；全年运营利润率目标为5400 - 5800万美元 [35][91] - 第四季度自由现金流3400万美元，自由现金流利润率12%；2022年下半年自由现金流2900万美元；预计2023年及以后保持自由现金流为正 [37] - 第四季度毛利率77.4%，2022财年毛利率78.2%，均高于75% - 77%的长期目标范围 [63] - 第四季度网络资本支出占营收的10%，2022全年占比11%，预计2023财年占比为11% - 13% [63] - 第四季度运营费用占营收的71%，同比下降7%，环比下降1% [64] - 第四季度净收入2160万美元，摊薄后每股净收入0.06美元；税收支出230万美元 [66] - 第四季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元 [66] - 第四季度美元净留存率降至122%，大客户净扩张率与上季度持平，长期目标为超过130% [38][61] - 第四季度末有162,086个付费客户，2022年新增约22,000个，同比增长16% [58] - 第四季度末有2,042个大客户，同比增长44%，本季度新增134个；大客户营收占比升至63% [39][59] - 2022年底有222个消费超50万美元的客户，同比增长83%；有85个消费超100万美元的客户，同比增长52% [61] - 第四季度运营现金流7810万美元，占营收的28%；剩余履约义务（RPO）为9.07亿美元，同比增长45%，环比增长9%；当前RPO占总RPO的74% [83] - 预计第一季度营收在2.9 - 2.91亿美元之间，同比增长37%；运营收入在1150 - 1250万美元之间；摊薄后每股净收入在0.03 - 0.04美元之间；有效税率为36% [90] - 预计2023全年营收在13.3 - 13.42亿美元之间，同比增长37%；运营收入在5400 - 5800万美元之间；摊薄后每股净收入在0.15 - 0.16美元之间；有效税率为36% [91] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务方面，赢得多个大客户，如财富500强能源公司、欧洲金融服务公司等，展示了较强的竞争力 [69][72] - 零信任业务，在企业级客户中胜率较高，但市场认知度有待提高 [85] - 工人产品和R2产品在AI公司中找到了新的应用场景，R2成为AI公司存储训练数据的中立场所，有望随着AI数据集的增长而增加收入 [110] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比53%，同比增长44%；EMEA市场营收占比27%，同比增长42%；APAC市场营收占比13%，同比增长40% [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资以抓住巨大的市场机会，在经济放缓期间注重纪律和效率，调整业务策略以适应宏观经济条件 [36] - 计划在3月的安全周推出一系列新产品和功能增强，特别是围绕零信任产品 [42] - 加强销售和营销团队建设，引入新的领导，优化市场进入策略，提高市场份额和销售效率 [43][44] - 公司认为自身的网络是核心竞争力，具有规模效应和成本优势，难以被竞争对手复制 [131] - 在零信任市场，公司面临与Zscaler、Palo Alto Networks等竞争对手的竞争，但在技术和性能上具有优势 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性导致企业支出更加谨慎，销售周期延长，给公司营收增长带来压力，但公司将专注于可控因素，保持高效的单位经济和谨慎的资本分配 [80] - 公司对新领导团队在销售和营销方面的能力有信心，预计将提高营收增长和生产力，但在2023年的指导中未考虑这些因素 [68] - 公司预计2023年全年自由现金流为正，尽管短期内现金流可能会有波动，但对业务模式的弹性和持久性充满信心 [92][93] 其他重要信息 - 公司将参加Baird的2023 Silicon Slopes活动、摩根士丹利科技、媒体和电信会议以及William Blair的第7届年度科技创新者会议 [32] - 公司将于5月4日在纽约市举行投资者日活动，同时进行网络直播 [33] - 公司获得了FedRAMP认证，首个联邦合同是7200万美元的五年期合同，运营.gov注册表，公共部门业务目前占营收的3%，未来有增长潜力 [76][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年营收展望保守的原因 - 公司在制定指导时未考虑宏观经济环境的改善和市场进入策略的提升，保持谨慎和深思熟虑的态度，以应对不确定性 [98] 问题: 与Shopify的合作关系以及工人产品的胜率 - Shopify是公司的重要客户，在多个产品上进行了合作，公司开源了工人产品的运行时，与Shopify的合作有助于推动工人产品的采用和发展 [8] 问题: AI客户的营收机会以及增长情况 - AI公司对安全产品有一定需求，但目前数量有限；R2产品为AI公司提供了中立的数据存储解决方案，随着AI数据集的增长，R2营收有望增加，但公司在2023年的指导中未将其作为短期增长的主要因素 [110][111] 问题: 新产品R2的推出情况以及对DNR的影响 - 新产品的推出需要时间来体现对DNR的积极影响，目前DNR受到现金收款和客户预付优化的影响，但随着新产品的上线，预计将对DNR产生积极作用 [115] 问题: 安全业务中企业级零信任交易的胜率 - 公司在零信任业务中的胜率较高，但市场认知度是当前的挑战，新的领导团队将重点提高公司在该领域的知名度 [85] 问题: 公司的进入壁垒和未来三年的增长重点 - 公司的网络是核心竞争力，难以被竞争对手复制，具有规模效应和成本优势；公司还受益于网络效应，随着业务的扩展，产品和服务将不断优化；公司将继续致力于实现五年内达到50亿美元年化营收的目标 [120] 问题: 与联邦政府的7200万美元五年期合同的收入确认方式和潜在扩张机会 - 收入将按比例确认，但不是线性的，取决于签约实体的数量和上线速度；合同中未包含扩张机会，如果有扩张，将增加额外收入 [122] 问题: 价格上涨对全年营收的影响以及范围 - 价格上涨主要针对按使用量付费的业务，占营收不到20%，目的是将业务从月度支付转变为年度预付；价格上涨得到了客户的积极响应，未出现高流失率 [137] 问题: 公共部门业务的机会和发展计划 - 获得认证是公共部门业务的关键，公司在欧洲和美国取得了进展，并建立了相应的团队；随着认证的完善和团队的壮大，预计业务将增长，但未给出具体目标 [130] 问题: 目前在平台上工作的开发者数量 - 去年底公司宣布平台上的开发者数量超过100万，增长速度持续吸引更多开发者；与Shopify等公司的合作进一步加速了开发者的增长 [136]