财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.902亿美元，同比增长37%；预计2023年全年营收在12.8亿 - 12.84亿美元之间，中点同比增长31%；预计第二季度营收在3.05亿 - 3.06亿美元之间，同比增长30% [10][24][30] - 第一季度毛利率为77.8%，环比增加40个基点，同比减少90个基点；预计2023财年网络资本支出占营收的11% - 13% [26] - 第一季度销售和营销费用为1.206亿美元，占营收的42%，环比增加1%，与去年同期持平；研发费用为5130万美元，占营收的18%，环比持平，同比下降1% [27] - 第一季度净收入为2720万美元，摊薄后每股净收入为0.08美元；税收支出为390万美元；期末现金、现金等价物和可供出售证券为17亿美元；自由现金流为1390万美元，占营收的5%，去年同期为负6440万美元，占营收的30%；剩余履约义务（RPO）为9.59亿美元，环比增长6%，同比增长39%，当前RPO占总RPO的75% [28] - 预计2023年全年运营收入在7300万 - 7700万美元之间，摊薄后每股净收入在0.34 - 0.35美元之间，假设约3.45亿股普通股流通在外，有效税率为9%；预计第二季度运营收入在1400万 - 1500万美元之间，摊薄后每股净收入在0.07 - 0.08美元之间，假设约3.45亿股普通股流通在外，有效税率为6% [30][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增114个大客户（年付费超10万美元），大客户总数达2156个，同比增长40%；美元净留存率降至117%，环比下降5% [10] - 目前有492万个Workers应用程序在平台上运行，较过去6个月增长146%；3万个付费客户激活了R2，存储数据超7PB，环比增长25% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国营收占比53%，同比增长37%；EMEA营收占比27%，同比增长40%；APAC营收占比13%，同比增长31% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划更换销售团队中表现不佳的成员，引入有成功经验的销售人员，提升企业销售团队能力 [12][42] - 持续创新，开发独特产品，为客户创造价值，与竞争对手形成差异化 [15] - 参与MoffetNathanson的首届TMT会议（5月17日）和Jefferies 2023软件会议（5月31日） [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性加剧，销售周期显著延长，成交率大幅下降，但公司产品仍是客户刚需，多数预期成交的交易最终完成，只是时间晚于预期 [5] - 尽管当前经济环境给业务带来挑战，但公司有能力调整业务以适应市场变化，实现盈利和正自由现金流 [11] - 公司认为目前的挑战是暂时的，市场、创新、管道机会和销售能力都不是限制因素，主要限制在于市场推广表现，通过团队升级和提高运营效率，有望抓住未来机遇实现增长 [21][41] 其他重要信息 - 公司将于5月4日在纽约市与用户大会Cloudflare Connect联合举办投资者日活动，并在投资者关系网站进行直播 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者如何对修订后的展望有信心 - 第一季度销售周期的恶化对全年展望产生重大影响，目前的指引已审慎反映了这些变化；新业务管道持续加速增长，胜率保持在高位，这些都是积极信号 [32][34][40] 问题: AI业务的发展情况及全年扩张机会 - AI业务表现出色，来自AI公司的营收环比增长超20%，大小AI公司都在加速使用公司服务；公司将在5月开发者周上展示相关客户案例和应用方式 [35] 问题: 客户等待的原因及暂停时间的指标 - 客户希望继续与公司合作，但IT部门会严格审查预算，区分可延迟和必须投资的项目；面临紧急情况时交易成交迅速，但大型新项目的销售周期会延长；公司能较早感知市场变化，目前没有项目大规模取消的情况 [64][65][66] 问题: 4月数据对第二季度和长期目标的影响 - 4月数据显示第二季度没有明显的正负变化；公司仍有信心实现2023年正自由现金流，但短期内自由现金流会有波动，预计第二季度低于第一季度 [67][68][85] 问题: 更换销售团队成员是否会有长期过渡问题 - 宏观经济变化暴露了部分销售人员的弱点，新的销售负责人Marc已确定需要更换的人员；顶级销售人员表现出色，更换低绩效人员预计不会影响整体销售能力，反而会提升团队表现 [70][71][94] 问题: 按使用付费业务受宏观影响情况 - 按使用付费业务主要来自开发者，该业务管道表现良好，有客户从每月200美元的付费升级为每年数十万美元的企业客户 [97] 问题: 第一季度业务变化的原因 - 最大的变化是销售周期延长超25%，银行危机导致采购部门紧张，许多业务推迟到3月下旬甚至季度外完成；目前不确定这种情况是暂时的还是新的常态，公司会谨慎对待 [100][112][113] 问题: 不同产品系列的表现差异 - 安全产品套件表现优于应用服务，当客户面临困难和风险时，安全产品的上线速度更快 [106] 问题: 是否考虑降低交易规模和提供更高折扣以促进成交 - 公司不会改变毛利率目标，不会因价格失去交易；可以通过产品捆绑和折扣来争取小订单，同时利用工程能力维持预期毛利率 [117] 问题: 与全球系统集成商（SI）的合作情况及交易规模 - 与Accenture合作赢得联邦交易，增强了其合作信心，未来会继续拓展合作；与SI合作的交易规模通常较大，公司也有能力自行达成超1000万美元的交易，未来会加强与合作伙伴的合作以促成更大交易 [105][123] 问题: 销售组织变化是否造成业务干扰 - 目前未看到销售组织变化造成的干扰，顶级销售人员的生产力有所提高；新负责人Marc的改革措施已开始实施，虽然会有不确定性，但公司认为已做好规划，团队反馈积极 [107][108][109] 问题: 更换销售负责人的效果及时间影响 - 更换销售负责人的目标是引入更多严谨和纪律，这些变化需要时间才能显现效果 [134]