财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为7400万美元，较2022年第三季度的7770万美元下降5%，较去年同期下降15%，主要因公司战略减少广告支出 [5][78] - 毛利润率较2022年第三季度下降210个基点，同比上升200个基点至47%；排除第四季度库存准备金的全部影响后，毛利润率为51.7% [49] - SG&A费用较上一季度和去年同期均增长12%，达到5170万美元；作为净收入的百分比，SG&A费用为47.5% [50][81] - 调整后的EBITDA亏损为950万美元，较第三季度的960万美元略有改善，较2021年第四季度的2520万美元大幅改善；调整后的EBITDA利润率较上一季度下降50个基点，同比提高1610个基点至 - 12.9% [51] - 第四季度净亏损为1270万美元，而2022年第三季度净收入为770万美元，2021年第四季度亏损为3200万美元 [12] - 预计2022年12月31日结束的12个月内，净收入为2.6亿 - 2.7亿美元，调整后的EBITDA利润率为 - 9%至 - 11% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - Grove品牌在净收入中的占比环比下降140个基点，同比下降220个基点，降至45.5%，主要因网站上新推出大量第三方产品，以及新客户订单减少 [10] - 总订单环比下降9%，同比下降25%，降至110万份；活跃客户环比下降6%，同比下降16%，按过去12个月计算降至140万；DTC每订单净收入环比增长5%，同比增长11%，达到63.04美元 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国膳食补充剂市场预计在2023年将达到530亿美元 [6] - 89%的受访者表示会信任Grove提供健康产品 [38] - 84%的美国消费者希望看到对一次性塑料采取行动 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司战略是推动核心业务盈利，同时投资三个具有巨大增长潜力的领域，即向零售渠道扩张、通过Grove Wellness向健康领域拓展品类、进行并购 [3][35] - 公司价值创造计划基于提高营销效率、全渠道扩张、净收入管理和运营费用控制四个支柱，第四季度在各方面均取得进展 [72] - 公司与HumanCo合作，HumanCo将帮助公司识别、评估和资助重大并购机会，以加速业务发展和实现使命影响 [46][76] - 公司继续推进全渠道分销扩张，虽零售推广速度慢于预期，但仍对该增长战略感到兴奋，认为其资本效率高 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境困难，但公司认为这将为推进使命和创造股东价值提供重大机遇 [7] - 2023年是增长的过渡年，公司将继续专注核心业务盈利，随着2022年下半年广告支出减少的影响逐渐显现，为2024年的盈利增长创造条件 [53] - 公司有信心通过执行价值创造计划实现业务稳定盈利，并投资正确战略以推动未来增长和提高市场领导力 [39] 其他重要信息 - 第四季度，公司继续朝着2025年摆脱一次性塑料废物的目标迈进，Grove品牌65%的净收入来自零塑料、可重复使用或可再填充产品，高于2021年第四季度的49% [37] - 公司网站和通过零售合作伙伴的塑料强度从2021年第四季度的每100美元收入1.21磅塑料改善至0.98磅；所有Grove品牌的塑料强度从2021年第四季度的每100美元收入0.99磅塑料降至0.80磅 [75] - 季度末，公司完成一项3500万美元的资产抵押贷款安排，贷款期限为三年，将支持战略计划和营运资金需求 [13] - 公司在季度内对债务进行再融资，新的7200万美元定期贷款安排在2025年夏季前无到期或摊销，且运营契约有限 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何认为健康领域有吸引力，以及如何开展业务 - 健康市场规模大，消费者留存率高且有使用习惯；调查显示78%的消费者已在服用维生素和补充剂，89%的人信任Grove提供此类产品 [17] - 首先针对Grove现有客户，通过直接面向消费者的平台开展业务；公司有一个表现不错的补充剂品牌HONU，但不确定其是否为未来主要品牌；公司将借鉴在家庭护理和个人护理领域的成功经验，通过直接面向消费者的商业模式收集数据，进行创新以满足客户需求 [18] 问题2: 本季度批发与DTC业务的增长差异，以及在亚马逊、沃尔玛等平台推出产品的早期反馈和对其他渠道的影响 - 公司暂不评论各渠道的相对增长情况 [62] - 目前判断亚马逊和沃尔玛渠道的情况还为时过早，公司持长期观点 [62] - 从渠道蚕食角度看，公司从1600家Target门店扩展到超过5000家，尚未发现渠道间存在蚕食影响；实际情况可能是部分客户在不同渠道间流动 [20] 问题3: 2024年推动盈利增长的优先级，以及减少投资对增长的影响 - 公司仍认为2024年业务将增长且有可能实现盈利 [22] - 公司有意识地优先考虑盈利能力，减少投资影响了之前预计和公布的2023年增长 [23] 问题4: 即将到来的财年收益调整中，降低营销支出的影响，以及在健康和 wellness新业务中的营销投资情况 - 到6月营销支出较高，14个月后同比比较压力将减小；公司致力于提高营销效率，推动损益表各指标改善，包括毛利率，虽收入同比下降，但毛利率下降幅度较小 [28] - 零售环境增长未达预期，但仍有利，公司在评估不同地区业务量、市场进入方式和业务类型等因素后进行投资，初期投资会影响盈利能力，但随着渠道增长，有望通过降低初期投资和提高品牌知名度实现盈利 [29] 问题5: 健康和 wellness类别是创建自有品牌还是分销第三方品牌，以及初期是否通过自有DTC网站开展业务 - 从业务和损益表角度看，健康类别平均单位收入产品高于核心家庭护理类别，做好了也是高利润率类别；公司受该领域缺乏可持续发展领导者的情况驱使进入该领域 [58][87] - 公司将借鉴在家庭和个人护理领域的成功经验，将其应用于健康领域，期望在直接面向消费者和品牌建设方面都有巨大机会；目前暂不明确是否会影响2023年财务状况 [59] 问题6: 扩大健康类别业务所需的投资情况 - 公司谨慎对待过度投资，希望利用现有大量客户基础有机地建立品牌；若进行重大投资，需有充分数据支持，以实现该类别业务的重大变革 [89] 问题7: 2023年零售扩张计划，包括增加门店数量的时间、评估方式以及库存规划 - 公司总体目标是在2023年实现健康的损益表和业务指标，为持续盈利增长奠定基础 [65] - 零售扩张决策基于寻找能最快带来投资回报和建立长期合作关系的大型连锁企业；扩张速度虽慢于预期，但该领域增长率仍健康，核心增长理论依然成立 [96][97] - 消费者对零浪费的追求是公司零售扩张的重要推动因素，公司品牌在推动远离一次性塑料方面是市场领导者，这使其在合作洽谈中具有优势 [101]