财务数据和关键指标变化 - 公司在2023财年实现了历史最高的第四季度和全年调整后EBITDA,分别为1.12亿美元和2.69亿美元 [9] - 2023财年总收入为2.982亿美元,同比增长0.6% [28] - 第四季度总收入为7.58亿美元,同比增长0.5% [28] - 第四季度毛利率为39.4%,同比下降4.8个百分点,主要由于租赁产品成本增加和销售渠道占比提高 [30] - 2023财年自由现金流为负7.03亿美元,较2022财年的负9.2亿美元有所改善 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和预订租赁收入同比下降3百万美元,主要由于预订业务下降和活跃订阅用户略有下降 [28] - 其他收入同比增长48.6%或3.4百万美元,主要由于二手销售业务的增长 [28] - 2023财年二手销售业务增长36%,通过增加交易客户数量和每位订阅用户的购买单位数实现 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度活跃订阅用户数为125,954,同比下降0.6% [27] - 2023年第四季度平均活跃订阅用户数为128,840,同比下降1.3% [27] - 2023年第四季度活跃订阅用户数较第三季度末的131,725人有所下降,主要受到季节性因素影响 [27] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在转向更加资本轻资产的库存模式,2024财年将有近50%的新租赁产品通过收益分成方式获得,无需大量前期投入 [24] - 公司正在加强与品牌合作伙伴的关系,通过收益分成等方式获取更多库存,提高资本效率 [24][26] - 公司正在开发广告和二手销售业务,看好未来这些业务的现金流贡献潜力 [26] - 公司认为自己在变化的零售和服装行业中处于越来越战略性的地位,与品牌合作伙伴的关系也在不断加强 [24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示没有看到宏观环境的负面影响,相反看到客户忠诚度和购买意愿的提升 [57][59][60] - 管理层对2024财年的收入增长、实现自由现金流平衡以及资本效率提升等目标充满信心 [38] - 管理层认为2024财年将是公司的里程碑年,将实现自由现金流平衡并展现业务模式的实力 [8] 问答环节重要的提问和回答 问题1 Andrew Boone 提问 询问2024年指引中收入加速的原因 [41] 管理层回答 1) 从第三季度到第四季度业务轨迹有所改善 [42] 2) 客户留存率同比提升10% [42][43] 3) 品牌和付费营销的改善将在未来体现 [43][44] 4) 公司已经建立了多个可以驱动收入增长的关键杠杆 [44][45][46][47] 问题2 Alexandra Steiger 提问 询问公司在营销投入方面的计划 [52] 管理层回答 1) 公司将通过多样化营销渠道来扩大客户获取渠道 [65][66] 2) 公司将重点投入社交媒体等渠道的内容营销,激活品牌病毒式传播 [65][67][68] 3) 公司将推出360度的客户生命周期管理策略,针对不同客户群体提供差异化服务 [68] 问题3 Blake 提问 询问公司对目标客户群的定位是否发生变化 [64] 管理层回答 1) 公司的目标客户群一直非常广泛,从16岁到76岁的女性都是公司的客户群 [67] 2) 公司将通过内容营销、实体活动等方式,进一步满足这一群体在工作、特殊场合、旅行等场景下的需求 [67][68][69] 3) 公司将持续优化产品发现功能,为客户提供个性化的穿搭建议和趋势推荐 [69][70]