财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度净销售额为920万美元，较上年同期增长2.6%，与2023年第三季度持平 [33] - 第四季度毛利率升至40.4%，同比提高45个基点，调整后同比提高21个基点，环比Q3提高10个基点 [39] - 2023年第四季度运营费用总计370万美元，较上年同期的1530万美元减少1160万美元，排除一次性费用后减少240万美元 [34][35] - 2023年第四季度实现净利润10万美元，较上年同期改善1570万美元；季度净现金增加30万美元，而2023年第三季度和2022年第四季度均为现金消耗320万美元 [40] - 2023年第四季度现金增加28万美元，年末现金为770万美元且无债务，预计现金可支持运营至2026年 [31][41] - 2024年全年净销售额预计在3800万 - 4000万美元之间，同比增长10% - 15%；毛利率预计扩大至37% - 40%，较2023年提高7 - 10个基点 [101] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者（DTC）业务 - 2023年第四季度DTC业务实现超10%的增长，营销支出同比减少54%，营销效率指标大幅提升 [14] - 订阅收入占DTC净销售总额的46%，新DTC客户净销售额同比增长76%，平均DTC订单超过57美元 [11][15][16] 亚马逊业务 - 2023年第四季度通过亚马逊的净销售额达到176万美元，较2023年第三季度增长38%，尽管同期直接媒体支出减少22% [19] - 亚马逊订阅收入增长26%，目前约占公司在亚马逊净销售额的四分之一 [19] 批发业务 - 批发业务占总净销售额的34%，同比增长5%，反映出俱乐部和自然渠道分销的持续增长以及产品包装更新后的速度提升 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在自然渠道的分销俱乐部数量在2023年末较2022年末增长24%，得益于大型全国零售商和小型独立零售商的合作成果 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将执行扩张战略，拓展自然渠道的其他类别，并开始注重在传统渠道的分销增长，目前在该渠道的分销极少但市场巨大 [28] - 公司专注于最大化最有利可图的商业增长机会，同时严格控制成本，推动业务盈利并维持现金状况以支持未来运营和其他机会 [46] - 公司认为自身品牌实力强大，产品组合契合健康和 wellness 趋势，毛利率与行业领先公司相当，具备较强竞争力 [43][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为未来前景光明，第四季度取得了积极销售增长、盈利和现金流的财务三连胜，且移除了财务报表中的持续经营披露，对财务状况和前景充满信心 [12][13] - 鉴于2023年上半年挑战的基数效应，预计2024年公司在亚马逊平台的业务将表现强劲 [26] 其他重要信息 - 公司供应链团队在去年上半年的质量事件中表现出色，粉末产品已完全过渡到轻资产供应链模式，液体奶精过渡完成，支持了第四季度超40%的毛利率，未来预计毛利率维持在30%以上 [24][25] - 公司在第四季度成功与全食超市达成货架稳定剂的全国分销合作，目前在全食超市全国范围内有8种产品分销；在Sprouts Farmers Market有22种产品分销，并成为该超市咖啡类别的头号品牌 [20][21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实现今年增长指引所需的运营费用增长情况 - 损益表中有一些可变项目，如经纪佣金和亚马逊销售成本中的可变部分，随着业务增长需要相应扩大销售团队规模 [53] - 公司团队有能力支持业务扩展，即使进行收购或大幅扩大业务，也无需额外投资 [54] - 公司开始关注如何在超级食品领域拓展和延续传统，目前奶油、绿叶蔬菜和适应原蘑菇产品表现出色，拓宽了产品组合，有望进入即饮等更多基于性能的类别 [56][61] 问题2: 推动电商业务回归正增长的因素及对未来的预期 - DTC业务增长得益于新的营销和渠道领导团队，产品组合的拓宽，Laird和Gabby作为品牌代表的重新参与，与Shawn Ryan的合作，以及DTC团队将消费者转化为客户和订阅者的工作 [63][64][73] - 预计这些驱动因素将长期发挥作用 [74] 问题3: 第四季度退货和折扣改善的来源及对今年的预期 - 部分改善来自批发业务的优化支出，预计2024年折扣将维持在类似的中两位数水平 [70][71][75] 问题4: 对明年收入增长有信心的原因及增长驱动因素 - 亚马逊业务有巨大的增长机会，去年的低谷带来了基数效应，且目前销售增长积极，同时有Laird、Gabby和Shawn Ryan等有影响力的合作伙伴 [86][87][88] - DTC业务基于之前提到的驱动因素前景良好，团队优化了投资回报率指标，确保投资盈利 [78] - 批发业务在自然渠道有继续填补分销空白的机会，如在全食超市和Sprouts的业务拓展；传统渠道的可拓展空间巨大 [79][80][90] 问题5: 关于资产支持贷款（ABL）的评论是信心投票还是会用于明年的库存建设或满足需求 - 公司认为现有现金可支持到2024 - 2025年甚至更久，但ABL评论表明如有需要，有额外的流动性可用于营运资金扩张或其他机会 [81] 问题6: 是否增加支出进入传统渠道或能否实现运营杠杆 - 文档未提及明确回复 问题7: 品牌是否会向其他以性能为中心的类别（如即饮奶昔）拓展 - 公司认为目前奶油、绿叶蔬菜和适应原蘑菇产品拓宽了产品组合，使公司成为超级食品品牌，为进入即饮等更多基于性能的类别打开了机会 [61]