财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入约7500万美元，同比下降18%，符合预期 [40] - 第四季度调整后EBITDA亏损200万美元，未达Q4指引预期 [40] - 第四季度毛利率为39.1%，较去年同期增加180个基点 [52][53] - 第四季度销售和营销费用为1530万美元，较Q4 2022减少约110万美元 [54] - 第四季度调整后EBITDA利润率为 - 2.6%，去年同期为 - 1.1% [55] - 第四季度利息费用约为33.7万美元，Q4 2022为40.9万美元 [55] - 第四季度摊薄后每股亏损0.18美元，较Q4 2022减少0.04美元 [55] - 2023年偿还1700万美元循环信贷，年末现金约250万美元，总债务800万美元，净债务余额550万美元 [47] - 2023年自由现金流为1150万美元，较2022财年改善1030万美元 [28] - 预计2024年全年净收入在3.5亿 - 3.7亿美元之间 [56] - 预计2024年调整后EBITDA在500 - 800万美元之间，利润率在1.5% - 2.2% [73] - 预计2024年利息费用约为60万美元 [59] - 预计2024年资本支出在500 - 600万美元之间 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特殊场合服装业务是销售的稳定驱动力，新礼服和再订购礼服表现良好，特殊面料和新假日款式取得显著成功 [17] - 第四季度活跃客户账户同比下降，但LTM重复客户数量环比增长，客户粘性有所改善 [23] - 第四季度每笔交易的商品数量和平均单位零售价同比增加，推动平均订单价值上升，同时商品利润率提高 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度，多个国家的单位销售额同比实现两位数增长，公司希望到2026年将国际收入发展成为收入组合的重要组成部分 [24] - 百货公司和零售商对将Lulu's品牌纳入其实体零售和在线商品组合表现出兴趣，公司计划在2024年加大对批发业务的战略投资，使其成为综合收入组合的重要部分 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年主要聚焦于重新平衡库存组合、优化内部流程、提升品牌知名度、保持现金流为正并减少循环信贷余额 [16] - 2024年核心重点包括产品组合优化、品牌建设和技术赋能，以适应市场变化，实现盈利增长 [32] - 公司认为自身在长期内相对于快时尚零售商具有竞争优势，因其更注重客户忠诚度 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为在通胀压力缓解和消费者支出正常化后，有望实现强劲增长和盈利 [9] - 尽管2023年面临挑战，但公司在各项关键领域执行良好，为未来发展奠定了基础 [8][9] - 2024年公司将密切管理成本，提高运营效率，预计随着销售恢复，利润率将得到改善 [20][31] - 公司对2024年的举措充满信心，相信有能力实现盈利增长 [75] 其他重要信息 - 公司已向供应商推出增强的合身规格，预计2024年第二季度开始显现成效 [1] - 公司计划利用预测性和生成式AI以及客户社区反馈，改善与客户的合身沟通 [1] - 2023年12月，公司在洛杉矶开设了近几十年来的第一家零售店，1月又开设了第一家婚纱精品店，获得了积极的客户反馈 [18] - 公司正在考虑通过快闪店等方式进一步激活品牌 [42] - 公司正在整合供应商网络，实现产品采购多元化，以降低成本并提高面料和合身度的一致性 [36] - 公司将扩大对预测性和生成式AI的投资，以提高运营效率和需求预测的准确性 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明推动Lulu's品牌在2024年实现增长的最重要因素，以及对各新渠道（国际、批发和实体零售）与直接在线业务同比增长的预期，并请Tiffany提供关于全年收入增长节奏的指引 - 批发和国际业务目前占比小，暂无法提供具体指引，但增长积极，公司对其发展势头感到兴奋，预计未来将为业务增长做出贡献 [78] - 从Q4末到2024年Q1前两个月，收入同比持续改善，预计全年同比将稳步提升，Q2中后期至Q3、Q4将进入正增长区间 [80] 问题2: 如何看待休闲和运动服装业务的机会，以及成本优化措施的进展 - 公司认为休闲和运动服装业务有很大机会，该类产品退货率通常低于礼服，且实体店中的套装产品受到客户欢迎 [68][69] - 从去年下半年开始进行成本优化，已初见成效，今年将主要围绕供应商整合和提高采购议价能力开展工作 [70] 问题3: 如何看待平均订单价值（AOV）的变化，以及调整后EBITDA的预期 - 预计2024年全年AOV将继续增长，但存在季节性波动，通常在年中两个季度礼服和特殊场合服装销售集中时达到最高 [72] - 预计2024年调整后EBITDA在500 - 800万美元之间，利润率在1.5% - 2.2%，较2023年有所改善 [73] 问题4: 如何看待活跃客户数量减少、客户流失率以及新产品吸引新客户的情况 - 虽然活跃客户账户同比下降，但LTM重复客户数量环比增长，表明客户粘性有所改善，同时每笔交易的商品数量和平均单位零售价的增加也显示出客户参与度的提升 [23][95] - 公司计划在2024年加强新客户参与和营销工作，有望稳定甚至推动客户数量增长 [95] 问题5: 目前新产品、新奇产品和核心再订购产品的组合情况，以及与往年的比较和未来目标 - 公司目标是将新产品、新奇产品和核心再订购产品的组合恢复到疫情前水平，但具体比例会因产品类别和时间而异 [88][97] 问题6: 如何看待休闲运动服装业务的规模、时机和推动因素，以及其对降低退货率的潜力 - 公司对休闲运动服装业务的增长持谨慎乐观态度，目前新产品的积极增长令人鼓舞，但会谨慎规划未来套装产品的增长 [90] - 预计随着套装产品的渗透率提高，产品组合的转变将有助于降低退货率 [85] 问题7: 如何看待新类别对AOV和退货率的影响 - 预计AOV将继续增长，但会根据是否推出与运输相关的促销活动等因素保持一定的灵活性 [84] - 预计退货率将在下半年开始改善，公司采取的合身性和一致性等举措将对退货率产生积极影响 [93][94]