财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入8310万美元，同比下降21%，主要因总订单减少19%和退货率上升 [26] - 第三季度毛利率降至40.3%，较去年同期下降约180个基点，主要因降价幅度增加 [27] - 第三季度销售和营销费用为1680万美元，较2022年第三季度减少约250万美元，因绩效营销支出减少和商户处理费优惠 [28] - 第三季度一般和行政费用降至2160万美元，较2022年第三季度减少约280万美元，降幅12%，主要因固定和可变劳动力成本减少 [29] - 第三季度利息支出约为40万美元，而2022年第三季度为30万美元 [30] - 第三季度摊薄后每股亏损0.10美元，而2022年第三季度摊薄后每股收益为0.02美元 [30] - 第三季度调整后EBITDA约为100万美元，而2022年第三季度调整后EBITDA为540万美元，调整后EBITDA利润率为1.2%，去年同期为5.1% [30] - 第三季度自由现金流为1160万美元，而2022年第三季度为460万美元，年初至今自由现金流为1820万美元，而2022年同期为1260万美元 [42] - 第三季度经营活动提供的净现金为1270万美元，而2022年第三季度为570万美元，季度末现金约为1290万美元，循环信贷额度提取余额为1100万美元，净现金余额为190万美元，第三季度偿还了400万美元的循环信贷额度 [86] - 调整2023年全年指引，预计净收入在3.5亿至3.6亿美元之间，调整后EBITDA在450万至550万美元之间 [95] - 预计2023年全年利息支出约为160万美元，计划继续偿还循环信贷额度，预计年底净债务余额低于400万美元 [97] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户和回头客数量同比下降，新客户数量少于回头客，每笔交易的商品数量较2023年第二季度有所上升，与去年第三季度相比仅略有下降 [64] - 尽管促销和降价活动增加，但与2022年第三季度相比，平均单位零售价略有提高，每笔交易商品数量略有下降，平均订单价值与2022年第三季度基本持平，为133美元 [65] - 活跃客户数量同比下降，但降幅小于净收入降幅，表明公司能够留住客户，但客户购买频率略有下降 [65] - 婚礼、特殊场合和活动服装等新产品净收入较去年第三季度实现高两位数增长 [76] - 国际市场方面，在已发货的前15个国家中，有12个国家实现了年初至今的两位数单位销售增长 [80] - 退货率较2022年第三季度略有上升，较2023年第二季度略有改善 [81] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新实施基于层级的初始订单数量采购策略，增加初始订单数量，减少缺货情况，提高客户满意度 [51] - 增加新品和新颖产品的渗透率，使其回到疫情前水平 [52] - 对商品销售领导层进行有针对性的投资，扩大在单件商品、非活动服装、鞋子和配饰等领域的专业知识，提升多个客户互动点的体验和商品销售策略 [53] - 12月在洛杉矶梅尔罗斯大道开设新零售店，进行品牌激活活动，为假日活动做好准备，并试验各种品牌参与策略 [54][55] - 继续推进与在线批发B2B平台的合作，深化与实体零售商的合作，吸引新客户，通过多渠道战略扩大品牌影响力 [57] - 认为自身业务模式围绕测试和优先考虑永恒品质，与过度追逐潮流的快时尚零售商形成差异化，现有客户认可公司产品质量、品牌和社区价值，这是相对于快时尚零售商的竞争优势 [21][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前宏观经济压力是暂时的逆风，承认消费者支出和购买行为的变化对第三季度业绩产生了影响 [26] - 对长期增长充满信心，相信公司有能力通过测试、学习和优化实现可持续增长，尽管面临短期挑战，但公司的业务模式具有韧性 [17] - 随着销售 volumes 恢复，预计利润率将得到改善，因为固定成本将得到更好的利用 [60] - 相信公司有健康的资产负债表、坚实的基础和战略愿景，能够实现两位数的收入增长和EBITDA利润率目标 [61] 其他重要信息 - 预计全年资本支出在450万至500万美元之间，此前预计为500万至600万美元，包括新零售店的资本支出和其他投资 [13] - 9月推出更新后的移动应用程序，客户退出调查评级、转化率和平均订单价值均有所提高，带来了每访问收入的显著增长 [69] - 在产品层面展示的尺码信息方面进行了改进，并考虑进一步完善退货政策，以应对退货增加和相关成本问题 [70] - 第三季度在北加州履行中心启用了自动订单包装系统，由于在宾夕法尼亚履行中心实施自动订单包装的经验，团队迅速实现了预期的效率提升，每单位履行订单包装劳动力成本结构性下降 [82] - 约一半的库存商品不受季节影响，可全年销售，公司对基于数据的采购模式充满信心，认为该模式能够降低库存风险，保持品牌形象 [89][90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来几个季度促销和降价投资的预期 - 公司将折扣和促销视为可根据客户需求灵活调整的手段之一，不会给出具体的降价率或绩效营销支出预期，将继续利用内部模型确保以对贡献利润率最有利的方式使用这些手段，历史上第四季度通常会减少绩效营销支出，今年可能会遵循这一趋势，但具体情况将根据客户需求而定 [4][5][6] 问题: 本季度月度营收节奏以及不同收入群体购物行为差异 - 本季度同比表现从季度初较弱逐渐改善，第四季度前五周整体交易营收同比持续逐步改善，在不同客户家庭收入细分市场中，未观察到明显的消费升级或降级现象，各价格层级的收入贡献与2022年第三季度相比保持稳定，新客户占总活跃客户的比例略低于2022年第三季度，绝对数量上也落后于现有客户，将部分绩效营销费用转向降价和折扣对新客户获取产生了一定影响 [8][9][10] 问题: 增加新品和新颖产品至疫情前水平的预期时间 - 预计需要几个季度的时间来实现这一目标，公司将坚持测试、学习和反应的模式，谨慎推进，可能需要两到三个季度 [24] 问题: 客户对新退货政策的反应 - 公司认为退货是电子商务业务模式的重要组成部分，希望保持退货政策的灵活性，已对退货政策进行了一些细微调整，客户对灵活的退货政策表示满意，未出现明显的摩擦或投诉，同时公司也在通过技术手段改善退货相关的后台指标和数据洞察，处理过度退货的客户问题 [104][105][106] 问题: 竞争环境对销售趋势的影响以及差异化品牌和产品的计划 - 公司认为快时尚零售商可能对客户群体有一定影响，但不是第三季度负增长的主要原因，公司不会参与快时尚竞争，将专注于追求品质而非数量的客户，目前销售负增长主要是由于对新品投入不足和过度依赖旧的再订购产品，这一问题有望在几个季度内得到解决，公司现有客户认可产品质量、品牌和社区价值，这是相对于快时尚零售商的竞争优势 [20][21][101] 问题: 促销环境和未来计划，以及品类表现更新 - 平均订单价值（AOV）同比略有上升，受平均单位零售价（AUR）上升和每笔交易商品数量（UPT）变化的综合影响，AOV具有一定季节性，第四季度通常会下降，公司将根据历史经验进行相应规划，在品类方面，婚礼和相关活动类别以及所有连衣裙类别表现良好，新品和新颖产品在大多数产品类别中表现出色 [110][111][112] 问题: 产品成本团队投资的效果和影响 - 公司已招聘产品成本团队，目前专注于解决容易解决的问题，并开始进行一些中期改进，已看到一些积极影响，未来将根据品牌需求决定如何利用额外的利润潜力，例如提高价格竞争力或增加利润率 [113][114] 问题: 2024年利润率的推动和拉动因素 - 公司尚未分享2024年的预期，目前主要专注于内部制定明年的计划，将继续为明年做好基础工作，进行必要的投资和调整 [121]