财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入9100万美元，同比下降19%，较2021年第一季度增长约32%，总订单同比减少14%，平均订单价值下降3%至129美元 [46] - 第一季度调整后EBITDA为盈亏平衡，而2022年同期为990万美元，调整后EBITDA利润率为0%，2022年同期为8.9% [48] - 第一季度销售和营销费用为1950万美元，较2022年第一季度减少约240万美元 [47] - 第一季度每股亏损0.14美元，较2022年第一季度的每股收益0.05美元减少0.19美元 [48] - 第一季度运营活动产生的净现金为370万美元，自由现金流为260万美元 [46] - 第一季度末现金约800万美元，循环信贷额度提取余额为2000万美元，净债务约1200万美元 [48] - 预计2023年全年净收入在4.1亿 - 4.3亿美元之间，调整后EBITDA在2310万 - 2560万美元之间，调整后EBITDA利润率在5.6% - 6%之间 [50][51] - 预计2023年股票薪酬费用约为1600万 - 1900万美元，加权平均完全摊薄股份数约为4000万股 [52] - 2023年资本支出计划在500万 - 600万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 连衣裙类别表现符合预期，非婚礼相关特殊场合类别表现强劲，2023年第一季度婚纱、伴娘服、日间活动和特殊场合连衣裙净销售额较2021年第一季度增长约80%，较2019年第一季度增长29% [8] - 非场合类别的牛仔、毛衣、外套和职场装在第一季度表现出色 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃客户数量同比增长至320万，较去年第一季度增长6% [7][11] - 2023年第一季度新客户获取在较低家庭收入群体中表现最强 [11] - 重复客户每笔交易的商品数量较2022年第一季度略有增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续将营销支出从直接响应绩效营销转向品牌知名度营销，同时保持整体营销效率和支出占收入的百分比在目标范围内 [24] - 完成国际重新平台化计划的第一阶段，为国际增长的未来投资奠定基础，优化国际网站客户体验，使其与国内客户体验更一致 [19][20] - 探索批发合作伙伴关系，以推动品牌知名度并实现盈利，利用现有基础设施以资本高效的方式扩大影响力，建立数字和实体渠道之间的协同效应 [21] - 继续推进关键基础设施改进，在东海岸配送中心实施进一步自动化，本周在西海岸配送中心推出机器人技术 [21] - 重新审视与客户的互动方式，通过快闪店和其他以产品为导向的线下体验探索更多线下渠道 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观挑战，但公司凭借健康的资产负债表和资本高效的现金流为正的商业模式，仍在关键举措上取得进展，将继续专注于长期增长计划，同时谨慎管理费用 [6] - 认为当前挑战是暂时的，第一季度业绩受宏观环境和艰难的同比比较影响，但第二季度迄今业务在收入和利润率趋势上有改善，预计这种趋势将持续 [10][26] - 对全年净收入和调整后EBITDA的指导保持不变，指导反映了近期保持产品定价灵活性以满足客户需求以及为推动未来增长和品牌扩张进行投资的必要性 [10][50][51] 其他重要信息 - 第一季度建立了产品成本核算团队，预计长期将带来显著的产品利润率提升 [7] - 3月中旬推出退货政策更新，旨在应对过度和滥用退货行为，目前未看到政策变化带来的负面影响 [25] - 本周在北加州配送中心启用机器人技术，此前宾夕法尼亚州东部设施的可变履行劳动生产率提高了20%以上，目标是在北加州实现类似结果 [13] - 第一季度进一步多元化了 outbound 运输承运人网络，立即抵消了部分其他承运人运输成本的增加，还将有助于缓解承运人网络的交付可靠性问题 [13] - 2月中旬与技术合作伙伴合作，改善了国际客户的购物体验，早期数据显示有望提高转化率和国际业务机会 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度迄今业务趋势改善的原因，消费者购买行为是否有变化，以及下半年指导假设的宏观环境情况 - 第二季度业务趋势是温和的向上转变，需求逐周改善，部分原因是春季和夏季商品销售启动较慢，而秋冬产品销售期延长，进入第二季度后情况好转，且第二季度减少了促销活动，对需求无负面影响，反而对利润率有积极影响 [34][35] - 公司认为当前宏观环境仍不稳定，指导考虑了全年可能的起伏，随着时间推移，同比比较情况会有所改善 [56] 问题2: 本季度客户获取成本增加的量化情况及全年展望，以及对全年展望中利润率持续改善的信心和依据，与上季度相比的变化 - 2023年第一季度因更注重品牌知名度营销，客户获取成本增加，但从市场趋势和露露品牌的市场地位来看，这种投资是值得的，公司将继续从绩效营销向品牌知名度营销转移资金，以提高品牌知名度和扩大市场份额 [37][59] - 对全年利润率改善有信心，主要因素包括客户对全价商品的接受度提高、促销减少，以及在产品成本核算方面的投资，预计下半年会有成效，此外，运输相关成本预计会因燃油附加费比较基数降低和承运人多元化措施而有所缓解 [38][60] 问题3: 不同收入群体的客户行为，本季度新客户获取方式及留存计划 - 露露的平价奢侈品定位吸引了广泛收入群体，第一季度新客户获取情况与2022年第四季度相似，中低收入群体表现较好，新客户获取是多种因素的综合结果，并非单纯依靠促销 [39] 问题4: 全年各组成部分（如降价水平、运费附加费、退货率等）对毛利率的影响量化，哪些是顺风因素，哪些是逆风因素 - 第二季度燃油附加费应开始缓解，承运人多元化措施预计全年能带来七位数的节省，退货率预计与2022年相当，通常第二、三季度退货率较高，第一、四季度较低，与促销折扣水平相关 [41][42] - 正常情况下，第二、三季度是销售旺季，折扣较少，第四季度营销费用较高，折扣会增加 [68]