财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度GMV增长13%至2.222亿欧元，全年GMV增长14.5%至8.558亿欧元 [49][99] - 2023财年净销售额为7.686亿欧元，较上一年增长11.4% [101] - 2023财年第四季度毛利润为9990万欧元，全年毛利润增长7.8%至3.826亿欧元，毛利率达49.8% [103][106] - 2023财年第四季度调整后EBITDA为740万欧元，调整后EBITDA利润率为3.6%；全年调整后EBITDA为4110万欧元，调整后EBITDA利润率为5.3% [77] - 2023财年调整后营业收入为2940万欧元，调整后营业收入利润率为3.8%；调整后净收入为2030万欧元，调整后净收入利润率为2.6% [78] - 2023财年第四季度经营现金流为2800万欧元，自由现金流为2400万欧元 [78] - 2023财年平均订单价值增长4.5%至创纪录的654欧元，总订单发货量增长14%，首次突破200万单 [43][67] - 2023财年营销费用为1.12亿欧元，营销成本比率几乎稳定在13.1%；调整后SG&A费用为1.122亿欧元，S&A费用比率略有增加至13.1% [108][109] - 2023财年第四季度营销费用增加560万欧元至3210万欧元，营销成本比率增加100个基点；调整后SG&A费用仅略微增长220万欧元至2830万欧元，调整后S&A占GMV的百分比下降60个基点至12.7% [108][109] - 2023财年第四季度运营毛利润率下滑约330个基点，报告的毛利润率下降520个基点 [71][72] - 2024财年公司预计GMV和净销售额增长8% - 13%，毛利润增长8% - 13%，调整后EBITDA利润率在3% - 5% [81] - 2024财年下半年预计营收加速增长600 - 800个基点，调整后EBITDA利润率提高50 - 150个基点 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2023财年第四季度，有七个主要时尚品牌在CPM模式下无缝运营，预计每年会有一两个品牌从批发模式转为CPM模式 [70] - 2023财年第四季度，批发品牌表现优于部分CPM品牌，导致净销售额增长快于GMV [69] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度美国市场GMV实现高两位数增长，全年GMV增长40.8%，占总业务的19.1%；第四季度美国顶级客户数量增长64%，首次购买者数量增长44% [36][40][100] - 2023财年第四季度中国大陆市场实现两位数增长 [36] - 2023财年净销售额中欧洲以外市场份额从41%增加到44% [107] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于高消费的衣橱构建客户，提供全价销售和独特体验，以驱动客户参与，这一战略被证明是优越的 [37] - 第四季度与Bucherer合作推出认证二手手表业务，进入新的奢侈品类别，并成功将其纳入CPM平台模式 [42][46] - 持续举办独家活动和体验，增强品牌知名度和品牌资产，特别是在美国市场 [44][56] - 成功过渡到新的技术平台，并在莱比锡机场的新配送中心开始测试运营，为未来多年的增长和服务改进奠定基础 [39][95][96] - 行业竞争激烈，存在大量促销活动，公司通过专注于全价销售和高端定位，吸引和保留目标客户群体，以区别于竞争对手 [55][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场存在诸多不确定性，如中国房地产市场、欧洲持续通胀、美国即将到来的选举等，但核心消费者具有韧性 [3] - 对2024财年持谨慎乐观态度，预计GMV和净销售额增长8% - 13%，毛利润增长8% - 13%，调整后EBITDA利润率在3% - 5% [68][81] - 2024财年下半年将受益于新的配送中心，实现更快的交付速度和更高的运营效率 [82] - 中期和长期来看，公司对业务前景充满信心，随着奢侈品市场克服当前经济挑战，公司将获得更大的市场份额 [83] 其他重要信息 - 库存天数目前为302天，公司计划在中期将其恢复到约260天的正常水平 [18][79] - 80%的库存涵盖当前和即将到来的季节，公司凭借全价和高端定位，能够在较长时间内实现较高的销售率 [80] - 公司拥有良好的现金流和资产负债表，无银行债务，未使用6000万欧元的循环信贷额度，截至2023年6月30日现金及现金等价物为3010万欧元 [111][113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024财年的采购和库存趋势如何？ - 目前市场上的库存过剩问题主要集中在2023年和2024年初，随着两个基础设施项目的推进，2024财年下半年将受益。公司会谨慎管理库存水平，不追求短期现金回笼，而是关注吸引和保留目标客户群体、维护品牌关系以及防止库存过度老化。当前库存天数为302天，中期目标是恢复到260天 [12][18] 问题2: 长期来看AOV的预期水平以及对利润率的影响如何？ - 未来几年AOV不会大幅下降，对利润率没有影响。相反，公司在技术和基础设施方面的大量投资将提高运营效率，独立于AOV的变化 [22] 问题3: 2024财年下半年营收增长600 - 800个基点的信心来源是什么？ - 两个基础设施项目将在下半年发挥作用，4 - 5月成功迁移到新的IT平台，9月莱比锡机场的新仓库开始运营，将带来客户利益和运营效率的提升。此外，2024年春夏季节市场上的库存订单减少，将降低促销压力 [89][115] 问题4: 2024年毛利润率的预期变化以及Q1的情况如何？ - 公司预计毛利润增长与营收增长一致，为8% - 13%。2023年第四季度运营毛利润率下滑330个基点，符合预期，预计到2023年底这一差距将显著缩小。Q1预计毛利润率会下滑，导致调整后EBITDA略微为负 [71][103][15] 问题5: 美国市场增长的驱动因素以及Q1各地区的需求趋势如何？ - 美国市场增长得益于公司专注于高净值个人和大额衣橱消费客户的全球战略，公司增加了在美国市场的业务存在，包括配备私人购物顾问、举办活动和设立造型套房等。Q1由于“无尽假期”趋势的影响，整体表现较弱，8月全球消费者度假导致在线购买量下降 [87][119] 问题6: 美国配送中心在公司路线图中的规划如何？ - 公司一直计划在德国仓库之外设立区域配送中心，鉴于美国已成为增长的主要驱动力，美国是设立区域配送中心的首选地点。莱比锡的新配送中心有望在2024财年下半年全面投入运营 [124] 问题7: 美国市场的增长势头在2024年如何延续，对GMV预期有何影响？ - 公司未对特定地区进行指引，但预计美国市场将继续保持增长，整体业务逻辑将延续2023财年第四季度的趋势 [28] 问题8: 2024财年上半年和下半年营收和毛利润率的考虑因素有哪些？ - 由于2024年春夏季节市场上的库存订单大幅减少，下半年的促销压力将降低，因此预计下半年营收增长将比上半年加速600 - 800个基点，利润率也将有所改善 [115][143] 问题9: aspirational消费者的占比及发展趋势如何，如何应对促销环境对商品利润率的影响？ - aspirational消费者的占比难以准确估计，可能在25% - 35%之间，其消费放缓的持续时间难以判断，美国可能会较早走出这一周期。公司将继续应对当前的压力，期待未来环境改善，并利用自身的财务优势在技术和配送中心方面进行持续投资 [146][147] 问题10: 如何调整2023年秋冬和2024年春夏的采购承诺，对促销压力有何预期？ - 公司已提前调整了2023年秋冬的采购承诺，目前超过90%的秋冬商品已交付。2024年春夏的采购承诺调整幅度更大，预计其他玩家也会大幅减少采购，因此2024年的促销压力将显著降低 [149] 问题11: 为什么预计2024年上半年促销活动减少，但毛利润率却保持稳定而非扩张？库存水平在2024年将如何变化？ - 80%的库存涵盖当前和即将到来的季节，公司凭借全价和高端定位，能够在较长时间内实现较高的销售率，通常在21个月内达到95%。因此，库存水平将继续保持高位，公司将从中期健康的角度管理库存，不会对损益表或市场定位造成损害 [155] 问题12: aspirational消费者回归对AOV的影响如何？ - 2024财年预计aspirational消费者不会突然大量回归，公司的AOV增长趋势是长期目标，aspirational消费者的回归可能会减缓AOV的增长速度，但不会导致逆转 [138][160]