财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.076亿美元，同比增长约15%，按固定汇率计算约为13%；订阅收入1.052亿美元，同比增长约15%，按固定汇率计算约为13%；其他收入240万美元，同比增长约2% [18][19] - 第三季度末，贡献5万美元以上年度经常性收入（ARR）的合作伙伴有2134家，同比增长约19%；此类合作伙伴的ARR占总ARR的比例从一年前的约50%提升至约55% [19] - 第三季度基于美元的净收入留存率按过去12个月计算约为108%，按固定汇率计算为110% [19] - 第三季度毛利率为84.6%，去年同期为84.8%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3660万美元，同比增长约27%，调整后EBITDA利润率约为34% [40] - 第三季度未杠杆化自由现金流为3020万美元，资本支出（CAPEX）为550万美元（含200万美元资本化软件开发成本），占收入的5.1%；非公认会计准则（Non - GAAP）每股收益为0.09美元 [40] - 第三季度末现金约1.27亿美元，未偿还贷款本金余额约3.43亿美元，净杠杆约为1.6倍；约46%的收入来自北美以外地区 [40] - 2023年第四季度预计总营收在1.065亿 - 1.07亿美元之间，同比增长约11% - 12%，按固定汇率计算约为10% - 11%；预计调整后EBITDA在3500万 - 3550万美元之间，调整后EBITDA利润率约为33% [20] - 2023年全年预计总营收在4.2亿 - 4.205亿美元之间，同比增长约13%；调整后EBITDA预计在1.392亿 - 1.397亿美元之间，中点同比增长约22%，调整后EBITDA利润率约为33% [21] - 预计2023年CAPEX（含约850万美元资本化软件开发成本）约占总收入的6%；全年调整后EBITDA转化为未杠杆化自由现金流的比例约为65% [22] - 预计第四季度加权平均摊薄股数约为1.87亿股，全年约为1.86亿股；第四季度非GAAP税率约为23%，全年约为25% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - RMM业务持续聚焦满足MSP需求，第三季度取得进展，发布了更新的用户界面，推出新的资产清单视图 [12] - Cove数据保护业务表现出色，2023年新客户队列创历史最佳，Cove Microsoft 365备份解决方案保护用户超180万，同比增长约48%；还获得行业认可，被Canalys评为托管备份和恢复领导矩阵的冠军 [11][35] - 安全业务方面，公司进入托管检测和响应（MDR）领域，自商业化以来客户参与度达到预期；增强了集成框架，提升安全产品功能和生态系统广度 [13][14][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于“sell - to”和“sell - through”商业模式，通过约2.5万家MSP合作伙伴向超50万家中小企业销售解决方案，增长要素包括MSP留存、向现有MSP交叉销售新服务、MSP设备增长和新增MSP [15] - 关注三个行业趋势：整合与现代化、向上市场发展、安全标准提高，并据此推进产品开发和战略 [6] - 进入新的产品类别，本月将N - able Managed Detection and Response推向市场，拓宽安全解决方案和服务的吸引力 [4] - 持续推进多元化、平等和归属感建设，举办全球跨职能女性领导力峰会 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场存在顺风因素，长期机会大，但近期宏观不确定性使中小企业IT预算谨慎，公司增长预期考虑了新产品上市时间 [20] - 尽管面临外汇逆风，仍能维持2023年全年营收指引中点并提高调整后EBITDA指引，体现了运营实力 [41] - 相信市场持久，业务模式有多个增长向量和明确战略重点，能利用MSP不断增长的需求 [18] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办七场北美路演、赞助11场全球行业活动、举办超50场“头 nerd 训练营”，接触数千名合作伙伴和潜在客户 [16] - 合作伙伴成功组织在技术支持方面的客户满意度得分创历史新高，推出新的合作伙伴成功中心N - ableMe，已与近1.3万名合作伙伴互动 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：MSP增长情况及新客户引擎相关问题 - 公司表示MSP更多通过交叉销售额外服务实现目标，而非新增中小企业客户，设备增长有所放缓；Cove数据保护业务新客户增长强劲，MDR业务有望促进交叉销售和新客户获取 [45][47][66] 问题2：竞争方面是否从Datto收购中受益及MDR业务竞争反馈 - 公司认为Cove数据保护业务有巨大机会且产品有差异化；对MDR业务持乐观态度，认为其能在竞争中脱颖而出，有助于交叉销售，MSP信任公司的安全产品 [47][48] 问题3：RMM业务规模及在疲软宏观环境下的增长策略 - RMM业务在公司业务中排名第一，数据保护第二，安全第三，数据保护和安全业务的组合规模大于RMM；公司更关注RMM的采用率和与MSP的合作伙伴关系，通过多种途径获取MSP信任，以实现更大的客户终身价值（LTV） [50][54] 问题4：RMM业务演变原因 - 业务演变部分是由于市场需求变化，公司产品栈不断丰富，价值增加，策略从单纯关注RMM收入转变为关注整体LTV [72] 问题5：直接与大型客户建立关系的策略及与MSP业务的界限 - 公司针对内部IT部门开展了更有针对性的销售和营销活动，取得了成功；平台允许MSP和内部IT部门单独或共同管理，没有明确界限，可根据客户需求提供服务 [88][89] 问题6：第三季度成本控制的杠杆、可持续性及对2024年运营杠杆的看法 - 公司认为在一般及行政费用（G&A）、销售和营销、研发（R&D）方面都有杠杆机会；2023年加大了研发投资，预计未来能获得杠杆效应；G&A费用自业务拆分以来一直较为平稳，预计短期内、中期和长期都能获得杠杆 [93] 问题7：MDR业务的潜在需求、市场培育时间和预期渗透率 - 公司通过客户调查发现网络安全服务是客户关注重点，认为MDR业务机会大，将覆盖更广泛的客户群体；市场需求受网络保险和合规要求驱动，虽然MSP推广需要时间，但公司对此持乐观态度 [82][83]