纪要涉及的公司 贝泰妮 纪要提到的核心观点和论据 业绩情况 - 2023Q1营收8.63亿元，同比增长6.8%；归母净利润1.58亿元，同比增长8.4%；扣非归母净利润1.3亿元，同比增长1.7%[1] - 线上渠道依赖度降低，OTC渠道收入8.2亿元，同比增长66%；23年研发费用2.9亿元，占营收比例5.4%；营销费用结构性微增，薇诺娜天猫和抖音旗舰店复购率均提升4pct，分别达35%、17%[1] - 成功并购悦江投资，获得“姬芮（Za）”和“泊美（PURE&MILD）”两个品牌[1] 财务数据 - 23Q4大促占比从47.5%降至37.9%，注重日常营销；线下收入增长迅猛，23年同比增长48.9%，线上收入占比由22年的71.3%降至23年65%左右[2] - 去年获多款植物新原料，累计获1049项商标专利、193项专利以及59项著作权；与泊美建立联合抗衰实验室，有新品类推出[2] - 通过微流控渗流技术推进四位一体美白淡斑机制，配方历经4代迭代[2] - 23年防晒系列升级，修白瓶成功扩圈[2] - 23年重新梳理组织架构，建立新中台作为生意驱动中心[2] 未来发展 - 根植300多亿皮肤学及护肤品市场，撬动5000多亿化妆品市场，主打品牌升级与势能打造，孵化生态链品牌[2] - 梳理产品线，做好全渠道价格管控，加强线下渠道渗透，探索下沉市场[2] - 开拓海外业务，设立日本东京创新研发中心，计划在瑞士、以色列布局研发中心；23年在曼谷建立东南亚总部，借收购开拓东南亚市场[2] 品牌战略目标 - 薇诺娜150亿目标不变，从品类上敏感基本盘拓展到敏感plus，如敏感肌防晒10亿、美白5亿以上；未来卖解决方案，线下提升客单；2/3精力放敏感基本盘，敏感肌市场份额未来可能达50%[3][4] 运营结构优化 - 23年徐副总负责线上，边总负责线下，张总负责大中台；聚焦敏感肌，回归聚焦精华品类打造爆款[4] - 打通前后中台统筹规划，进行数字化赋能；优化内容整理平台；提供策略支持；中台KPI考核与前台拉通，Q1验证成效，品类大单品渗透提升[4] 渠道展望 - 李佳琦对天猫销售重要，继续深化合作；抖音渠道提升达播占比，达播：自营大概4:6，提升达播矩阵[4] - 全方位支持和整合悦江，营销端达人共享、大平台年框谈判；借助悦江优势拓展东南亚、日韩、中国台湾市场，薇诺娜主打东南亚高端市场[5] 产品销售与营销 - 修白瓶抖音渠道单品销售额超1亿，销量破24万盒；营销经验为超投达人和明星，加强内容和销售背书，有4个方法论[5] - 24年营销亮点包括品牌理念升级、战略方向升级、营销体系升级、品牌品类升级、构建科学传播体系、社会责任升级[6] 线下渠道策略 - 2024年线下五大策略为加速布局、聚焦敏感、提供解决方案、合规运营、利润可控；药店和专柜渠道有增长空间[6] 产品规划 - 特护霜2.0表现好；围绕客户端做敏感肌解决方案输出；敏感肌plus赛道发力敏感肌防晒和功效品类，防晒产品升级，24年7月美白产品包装升级，24年抗敏肌衰老小试牛刀，25年全线布局[6] 产品构建方向 - 品牌战略分布在敏感赛道，拓展敏感肌美白、抗衰市占率；围绕核心医疗械字号布局，梳理不同市场产品线，推出下沉市场专属产品[7] 出海方向 - 出海分东南亚和欧美两大市场，东南亚本地化运营，线上线下并行，复制国内经验；欧美通过跨境电商，运营团队放国内，推广团队放目标市场[8] 渠道差异 - 产品分ABC三类，避免a类产品渠道冲突；线下突出功能性，为消费者提供解决方案；线上以a类品为主，定位核心大单品渗透[8] 医美布局 - 10年前开医美的护理中心，累计获二类医疗器械注册证18项、经营备案凭证12项；3款三类医疗器械完成临床研究，1款获审批通过，24年启动临床；坚持专业化，支柱为皮肤医学、植物科技、行政医学[9] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 注销上一次股权激励部分未实现内容，第一期员工限制性股票存续，因取消会加速摊销24、25年股权激励费用，对24年可能有2亿费用影响；员工持股计划落实到个人考核目标；3月25日部分解禁，未收到股东解禁目标，综合考虑未来解禁和减持计划安排[4]