财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.11亿美元，同比增长10%，国际业务贡献占总收入的28%，较2023财年的24%有所增加 [30] - 第四季度末年度经常性收入（ARR）同比增长10%至4.52亿美元，新增净ARR为1300万美元 [30][150] - 第四季度美元净留存率为107%，比预期高1个百分点，而去年同期为120%，预计2025财年第一季度约为106%，并将在下半年上升 [30][31] - 年度ARR超过100,000美元的客户增长至804个，较去年增长7%；总客户数量为15,039个，同比下降1%；平台上的免费和付费客户增长至超过28,000个，较去年第四季度增长约17% [31] - 年度ARR超过100万美元的客户增加至58个，较去年第四季度增长16%；使用两种或更多付费产品的客户ARR占比从2023财年的58%上升至62%；事件管理的ARR贡献从2023财年的77%降至73% [32] - 第四季度毛利率为85%，处于84% - 86%的目标范围内；营业收入为1100万美元，占收入的10%，而去年同期为600万美元，占收入的6% [33] - 第四季度运营现金流为2200万美元，占收入的20%，自由现金流为200万美元，占收入的18% [34] - 2024财年全年营收4.31亿美元，同比增长16%；毛利率为86%，同比略有上升；营业收入为5600万美元，占收入的13%，而去年为300万美元，占收入的1%；运营现金流为7200万美元，去年为1700万美元；自由现金流为6400万美元，2023财年为900万美元；员工人数增加至1182人，同比增长1% [34] - 第四季度末现金、现金等价物和投资为5.71亿美元；过去12个月的账单收入为4.5亿美元，同比增长10%，符合预期；预计2025财年第一季度过去12个月的账单收入增长约为8% [35] - 预计2025财年全年营收在4.7亿 - 4.78亿美元之间，增长率为9% - 11%，摊薄后每股净收益在0.65 - 0.70美元之间，营业利润率为13% - 14% [16] - 预计2025财年第一季度营收在1.105亿 - 1.125亿美元之间，增长率为7% - 9%，摊薄后每股净收益在0.12 - 0.13美元之间，营业利润率为9% - 10% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务在第四季度表现强劲，客户承诺期限延长，新ARR和扩展ARR达到全年最佳季度表现 [28] - 中小企业（SMB）业务在2024财年末ARR占比为16%，净新客户和美元净留存率的下降对本财年季度和年度业绩造成不利影响，但预计2025财年这种不利影响将减轻 [29] - AIOps解决方案自2024财年上半年推出后，已有超过250个客户使用该SKU，并在该领域取代了其他竞争对手 [69] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入占总收入的比例从2023财年的24%增加到第四季度的28% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在创新方面引领市场，以革新客户运营，欢迎Jeff Hausman担任首席产品开发官，以继续保持快速创新节奏和平台扩展 [9] - 推进FedRAMP认证状态至进行中，预计在2025财年上半年获得认证，同时欢迎Teresa Carlson加入董事会，以支持向美国公共部门的扩张和对企业业务的持续关注 [10] - 持续扩展生成式AI产品，PagerDuty Copilot功能计划在今年上半年全面推出，并预计在下半年为业务管道做出贡献 [20] - 收购Jeli使自动化事件管理解决方案与低价值、以价格为导向的随叫随到解决方案和可扩展性较差的工作流工具区分开来，实现端到端事件管理，包括AI辅助的自动化事后分析和学习，并集成到CICD流程中 [12] - 行业分析师认可公司的领导地位，Forrester和GigaOm在AIOps市场报告中称PagerDuty AIOps为领导者，GigaOm在事件管理平台评估中称PagerDuty为总体领导者，Gartner在IT服务管理人工智能应用市场指南中强调了PagerDuty运营云，公司的流程自动化产品在G2的工作负载自动化类别和网格报告中始终排名第一 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024财年经济环境动荡，但公司在2025财年变得更强大、更盈利，并有望加速增长，信心源于大型交易管道和转化率的改善、中端市场和企业客户留存率的稳定、多产品和多年期新增及扩展业务的增加以及销售生产力的提高 [24] - 从与大客户的日常接触中，看到客户预算确定性增加，对平台的长期战略投资信心增强，客户对集成平台的需求不断增加 [25] - 预计开发者体验和效率仍将是全球重要品牌业务成功的关键，这将长期推动PagerDuty的发展 [11] 其他重要信息 - PagerDuty.org在2024财年向影响合作伙伴提供了超过100万美元的赠款，近100%的员工在去年自愿参与或向某项事业捐款，连续第三年参与率超过90% [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 回顾2024财年，销售执行方面的放缓是由于宏观因素还是团队执行可以做得更好，这如何影响2025财年的增长预期？ - 公司花了几年时间建立结构性项目以提高效率和运营弹性，同时也投入时间使销售团队能够向新类型的买家销售产品 [46] - 宏观环境从自下而上的开发者社区购买转向自上而下、更集中的采购主导的购买过程，销售团队需要适应这种变化 [47] - 上半年需求信号发生重大变化，客户缩减了人员和预算投资，但下半年企业客户的预算信心增强，更愿意参与多年期、多产品交易，销售组织的行为也从交易性扩展转变为自上而下、以价值驱动的销售模式 [48] - 能够与大型公司达成七位数的交易，与客户建立了更战略的关系，多年度协议体现在RPO的增长上，RPO本季度增长超过30%，这表明公司的战略方向取得了正确的结果，也让公司对未来的交易有更好的可见性 [50][51] 问题2: 2025财年销售增长重新加速的时间在多大程度上取决于招聘情况？ - 公司没有考虑通过科技行业的增量招聘来改善宏观环境，而是假设宏观环境保持不变，公司的方法能够为客户提供独立于其员工人数的价值 [53] 问题3: 如何看待2025财年销售管道中扩展交易和新客户的细分情况？ - 公司一直在密切关注SMB细分市场的客户流失和降级情况，该情况在去年加速恶化，但在第四季度有所稳定和改善，预计今年该细分市场的不利影响将减轻，如果宏观环境改善，将视为利好因素 [63][64] 问题4: 七位数的多年期CTO赞助交易是否涉及整个运营云，竞争动态如何，是否整合了某些工具？ - 一些大型客户采用了运营云的所有功能，如软件公司采用了自动化、AIOps、客户服务运营和事件管理四个支柱，娱乐和媒体公司在多个用例中采用了运营云的所有功能 [56][67] - 这些客户在之前事件管理或事件管理加自动化的基础上进行了扩展，并签订了更长期的承诺，客户主动要求这样做，公司看到了更强的多产品管道，销售能力使公司有能力超越目标 [68] - 公司的AIOps解决方案针对集中化团队，集成了工作流自动化，能够从洞察到行动，提高技术生态系统的弹性，这推动了对运营云的更多需求 [66] - 公司在AIOps领域取代了竞争对手，自去年4月推出新的AIOps产品以来，已有超过250个客户使用该SKU [69] 问题5: AIOps SKU的利润率与其他SKU是否相似？ - 文档未提及该问题的回答 问题6: 如何理解2025财年第一季度指引与全年加速增长之间的差异，以及低端压力减轻的原因？ - 公司不期望宏观环境改善，低端压力减轻是因为在SMB细分市场看到客户流失和降级情况在第四季度有所稳定和改善，预计今年该细分市场的不利影响将减轻，如果宏观环境改善，将视为利好因素 [63][64] 问题7: 9% - 11%的增长指引中，席位增长和ARPU增长如何考虑？ - 用户或席位增长一直是公司增长的主要机制之一，但越来越多的客户采用运营云，AIOps、自动化和客户服务运营等新产品的贡献预计将继续成为重要的增长因素，目前事件管理占总ARR的73%，其他产品的贡献正在增加 [91] 问题8: ARR在下半年的加速增长预期如何？ - 公司认为ARR将在下半年加速增长，部分原因是公司已经能够展示达成大型六位数和七位数交易、让客户购买多种产品并签订多年期协议的能力 [104] 问题9: 大型客户的续约情况在第四季度和第一季度初是否稳定，净新ARR表现的驱动因素是什么？ - 第四季度续约情况有所改善，这是由于几个季度前采取的措施，包括更早地与客户接触续约周期，并关注客户如何使用产品和获得价值，这些措施提高了第四季度的总留存率，并且这些措施将持续进行 [109] - 净新ARR表现的改善是由于交叉销售和向上销售的改进，目前62%的ARR来自使用两种或更多产品的客户，较上一季度提高了4个百分点，较去年提高了4个百分点，并且在净新ARR中，来自事件管理之外产品的贡献越来越大 [119][120] 问题10: 如何描述大型客户续约季度的行为与预期的对比，自上而下的C级方法是否有助于推动大型交易，预算改善是否会持续？ - 市场仍然很大且处于早期阶段，公司将自己视为成长型公司，从盈利能力和现金流的角度来看，公司处于更持久的地位，经过艰难的一年，公司变得更强大，具备重新加速增长的能力和投资 [106]