财务数据和关键指标变化 - 2023年全年总营收1.362亿美元，增长82%；第四季度总营收4360万美元，增长83% [8][13] - 2023年美国平均每月利用率约提高10%，第四季度每账户平均使用7.3个机头，全年约为6.6个 [8] - 2023年第四季度美国系统收入1660万美元，系统营收增长59%；美国机头和耗材收入2160万美元，增长约109% [47] - 2023年第四季度国际收入330万美元，增长约64%；毛利润率49%，受约250万美元项目负面影响 [41] - 2023年第四季度总运营费用5080万美元，净亏损2750万美元，调整后息税折旧摊销前利润亏损2330万美元 [49][50] - 预计2024年总营收约2.1亿美元，增长约54%；全年毛利润率约57% - 59%，第一季度在53% - 55%区间 [43][57] - 预计2024年运营费用约2.315亿美元，增长29%；调整后息税折旧摊销前利润亏损约7300万美元 [52] - 预计2024年资本支出约600 - 800万美元，净利息收入约700万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度美国售出44台AQUABEAM机器人系统，平均售价37.6万美元 [47] - 2023年第四季度美国机头发货约6400个，单位增长116%，平均售价稳定；其他耗材收入160万美元 [41] - 预计2024年美国销售约3.3万个机头，平均售价约3150美元；其他耗材收入约900万美元；服务收入约1150万美元 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2023年第四季度末美国安装基数为315台系统，目标市场为2700家进行BPH手术的医院；预计2024年国际收入约1800万美元，增长约60% [16][42] - 英国市场：自10月NICE给予最强背书后，大型NHS医院管道显著增加，公司计划未来12个月进一步投资以加速增长和扩大患者认知 [31] - 日本市场：12月完成100例患者的上市后调查，长期来看市场有吸引力，但建立管道和启动账户以产生有意义的手术量需要时间 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是使Aquablation疗法成为BPH手术的标准治疗方法，优先考虑外科医生参与、患者结果和培训 [29] - 扩大现场商业团队，2024年初有40名资本代表，其中10名在2023年第三和第四季度加入；组建新的战略账户团队，专注与全国战略IDN网络合作 [10][18] - 增加利用率团队人员，2024年将继续增加但速度放缓，目标是在现有和新账户识别、培训和教育新外科医生以提高利用率 [19] - 持续推进两项前列腺癌研究，以支持Aquablation疗法在该治疗领域的临床价值，扩大在更大泌尿外科市场的影响力 [36][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年医院面临通胀压力和疫情恢复问题，但市场现在比过去六到九个月更稳定，公司实现了销售目标 [9] - 美国泌尿外科市场大，BPH患者需求增长，公司AQUABEAM机器人系统能为医院提供前沿技术，市场采用曲线仍处于早期，有很长的增长空间 [15][17] - 公司对实现长期增长计划有更高信心，各项指标向好，商业组织规模最大且经验最丰富，有望提高生产力 [38] 其他重要信息 - 2024年CMS为Aquablation手术提供的6级APC代码将使医院每例手术获得约8800美元，较2023年费率提高约2.5% [35] - 截至2023年1月，约75%的美国男性可获得Aquablation疗法；截至2023年第四季度，估计约95%的美国男性可获得该疗法 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对给出高于市场预期的营收指引的信心来源，以及系统销售的市场预期与公司想法的比较 - 第四季度利用率表现出色，且这种趋势将延续到2024年，这是指引上调的主要原因之一；国际收入预期增加，公司预计为1800万美元，而市场预期在1500 - 1600万美元之间；公司虽未给出系统销售的绝对数量，但其他指标可让市场推算，且隐含的系统销售指引涵盖了当前市场共识 [56][66] 问题2: 运营费用增加的来源，是否有更多杠杆潜力，以及该比例未来是否会继续增加 - 运营费用增加主要是战略投资于研发，如为前列腺癌研究增加200万美元，以及加强商业团队以利用IDN关系；2024年营收增长与运营费用增长的杠杆率为1.9倍，较2023年的1.5 - 1.6倍有所改善，公司认为业务有进一步提高杠杆率的潜力，但暂不评论2025年及以后的情况 [63][67] 问题3: 患者和外科医生需求情况，以及自9月标签去除局部前列腺癌禁忌后对利用率的影响，还有资本管道的情况 - 第四季度利用率高受外科医生留存率高、新外科医生加入和新账户成功启动等因素影响；难以评估标签去除禁忌对利用率的具体贡献；资本管道中低和中体积中心的参与是积极信号，表明外科医生兴趣增加，且当前资本环境比去年更稳定，潜在机器人放置数量持续增长 [75][82] 问题4: 国内机器人销售数量，IDN投资的影响，以及是否会有批量采购和ASP折扣 - 市场推算的185台国内机器人销售数量在公司预期范围内；公司已与大多数大型IDN签订合同，但2024年的指引不依赖大型批量采购，而是依靠与IDN的良好关系和地方层面的采购 [80] 问题5: 毛利率略低于预期是否是混合问题，以及各项投资对利润率改善的影响 - 2024年公司有信心实现毛利率持续扩张，第一季度在53% - 55%区间，全年指引为57% - 59%，意味着年底毛利率将超过60%；运营费用方面，研发投资是超过市场共识的主要驱动因素，公司致力于创新以实现长期战略 [93][89] 问题6: 公司增长是TURP蚕食还是市场扩张驱动，以及30万例手术市场规模未来的变化 - 目前公司仍处于早期阶段，主要是蚕食当前的切除手术，如TURP和绿激光手术；随着低体积医院采用Aquablation疗法，市场有望扩大，但具体规模难以预测 [100] 问题7: 销售团队扩张的节奏 - 未来销售团队扩张将更趋于稳定节奏，不再像过去那样批量增加；2024年下半年还会有额外的资本代表加入，这已纳入指引 [105] 问题8: 公司何时能实现更显著的利润改善 - 公司目前不提供业务盈利的长期财务目标，但认为凭借资产负债表上的充足现金、营收增长速度和运营费用规划，2024年息税折旧摊销前利润将有所改善，且业务达到一定规模后将快速实现盈利 [109] 问题9: 系统平均销售价格的节奏 - 系统销售节奏与2023年相似，约45%的系统在上半年销售，55%在下半年销售；预计平均销售价格与2023年相比相对稳定，在36.5 - 37万美元之间 [120][121] 问题10: 前列腺癌试验数据的时间更新 - 公司在前列腺癌研究上持续取得进展，自宣布研究启动以来收到众多泌尿科医生的咨询；在AUA会议上，公司至少会向市场介绍自身在前列腺癌治疗方面的情况，但具体议程尚未确定 [128][132] 问题11: 利用率指引是否保守 - 公司的指引哲学通常基于市场情况较为保守；从历史数据看，过去曾出现系统指引未达预期的情况，因此今年的利用率指引可被认为是保守的 [127] 问题12: 哪些因素可加速BPH市场的增长 - 新账户安装系统后利用率提升更快，这得益于市场对产品的认知度提高和公司在利用率团队上的投资；TPT到期对第一季度没有影响；公司认为市场遵循典型的季节性趋势，第一季度是低点，之后利用率将全年上升 [125][126] 问题13: 2024年在860家高体积医院的渗透预期 - 公司的管道和安装基数中，约20% - 30%是低和中体积医院，70% - 80%是860家高体积医院，目前这一比例较为稳定 [137]