财务数据和关键指标变化 - 2024年第一季度总营收4450万美元，较2023年第一季度增长83% [17][56] - 2024年第一季度美国营收4020万美元，较去年同期增长85% [56] - 2024年第一季度国际营收430万美元，较去年同期增长65% [20][28] - 2024年第一季度净亏损2600万美元，2023年同期为2850万美元 [30] - 2024年第一季度调整后EBITDA亏损2040万美元，2023年第一季度为亏损2390万美元 [30] - 截至3月31日，现金及现金等价物余额为2.29亿美元 [30] - 预计2024年全年总营收约2.135亿美元，较2023年增长约57% [61] - 预计2024年全年国际营收约1850万美元，增长约56% [62] - 预计2024年全年运营费用约2.315亿美元，增长29% [63] - 预计2024年全年调整后EBITDA亏损约7000万美元，较之前指引的亏损7300万美元有所改善 [33] - 预计2024年全年毛利润率在58% - 59%，高于之前指引的57% - 58% [32] - 预计2024年全年净利息收入约700万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 系统销售业务 - 2024年第一季度销售38台AQUABEAM机器人系统，平均售价37.3万美元，美国系统收入达1420万美元，较2023年第一季度增长62% [56] - 预计2024年系统平均售价约37万美元，约45%的系统销售将在上半年完成 [61] 手件和耗材业务 - 2024年第一季度美国手件和耗材收入2360万美元，较2023年第一季度增长约101% [57] - 2024年第一季度美国发货6811个手件，较2023年第一季度增长100%，手件平均售价约3200美元 [28] - 预计2024年全年销售约3.3万个手件，平均售价约3200美元，其他耗材收入约900万美元 [31] 服务业务 - 预计2024年美国服务收入约1200万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2024年第一季度末美国安装基数为354台系统，目标市场为2700家进行BPH手术的医院 [5] - 美国月度利用率较去年同期增长约7%，每月每个账户使用6.8个手件 [5][27] 国际市场 - 2024年第一季度国际营收430万美元，增长约65%，主要受英国强劲销售势头推动 [20] - 预计2024年全年国际营收约1850万美元，增长约56% [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要商业战略聚焦渗透BPH医院，与数千名进行切除手术的泌尿科医生合作，先将大多数TURP和激光手术转化为Aquablation疗法，再向ASC过渡 [48][73] - 2024年在英国加大投资以加速增长并提高患者认知度 [8] - 2024年作为试点年开展ASC项目，若未来想扩展该项目，流程已准备好，且可利用现有销售团队 [43] - 持续招募患者参与两项前列腺癌研究，以支持Aquablation疗法在该治疗领域的临床价值，扩大在更大泌尿外科市场的份额 [22] - 目前正与日本一些知名泌尿外科诊所签署销售合同，计划今年晚些时候推出人口治疗计划 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医院资本支出环境较过去9 - 12个月稳定或改善，医院更积极与公司沟通，因患者群体增长和泌尿科医生积极性高，医院优先投资AQUABEAM机器人系统以保持竞争力 [18] - 公司认为Aquablation疗法正奠定成为BPH手术护理标准的基础，有望成为全球领先的泌尿外科公司 [22][47] - 公司商业组织规模为历史最大且经验最丰富，预计将提高生产力 [22] 其他重要信息 - 2024年第一季度举办了众多同行间医学教育活动，数百名泌尿科医生首次接触Aquablation疗法，有助于外科医生与医院CFO沟通以获取AQUABEAM机器人系统 [12] - 计划于5月3日在圣安东尼奥举行的2024年美国泌尿外科协会会议上举办投资者活动和外科医生小组讨论，展示Aquablation疗法治疗前列腺癌患者的六个月随访数据 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：对月度利用率在全年加速增长有信心的原因 - 公司对年初月度利用率的强劲表现满意，同比增长约7%，有多个证据和高度信心推动全年利用率持续增长，如现在新账户配备多名外科医生、老客户执行更多手术以及外科医生保留率保持在90%以上 [69] 问题2：对推动业务杠杆和潜在额外杠杆的信心 - 2024年公司希望投资者认为有机会在营收上超预期，同时会严格控制运营费用，第一季度结果体现了这一点，从杠杆角度看，第四季度运营费用同比增长将处于较低的20%区间，利润率将达到60%以上，公司对实现这一目标充满信心 [39] 问题3：开展ASC项目的考虑因素、投资需求、盈利能力以及时机选择 - 2024年是ASC项目的试点年，若未来扩展该项目，流程已准备好，且可利用现有销售团队，无需额外招聘人员，公司主要商业战略仍聚焦医院市场，将ASC视为市场扩展机会，有很多患者因不想去医院而处于观望状态，ASC项目可满足这部分患者需求 [43][73][82] 问题4：第一季度毛利率改善的原因、可持续性以及第四季度毛利率的预期 - 第一季度毛利率改善得益于运营团队的出色执行、吸收间接费用的能力以及营收超预期，修订后的指引显示系统和手件平均售价有利，增强了对毛利率的信心和可预测性，预计第二季度毛利率约为57%，之后逐步提高，第四季度需达到60%以上才能实现全年58% - 59%的指引 [59][76] 问题5：IDN战略账户团队对漏斗转化可见性、定价可见性的影响 - 第一季度多个战略IDN首次使用公司资金完成AquaBeam购买，这些交易已在目标销售管道中，战略账户团队的增量贡献和与IDN管理人员的关系促使部分交易达成，该团队的目标一是让新医院采购技术，二是确保项目成功，使IDN未来继续购买更多机器人 [86][87] 问题6：ASC对长期系统安置机会的影响 - 公司认为ASC是市场扩展机会，并非非此即彼的选择，既会在医院安置系统，也会在ASC安置，目前有很多患者因不想去医院而处于观望状态，ASC项目可满足这部分患者需求 [120] 问题7：2025 - 2026年运营费用杠杆改善的预期 - 公司认为2:1的运营费用杠杆是使业务实现盈利的良好杠杆，公司正努力实现这一目标，第一季度表现优于此，公司内部心态已转变，更注重实现盈利，以向股东展示利润，目前公司运营更加自律，对业务发展方向感到乐观 [78][104] 问题8：ASC渠道的出院协议、患者出院情况、对中心的吸引力以及对Aquablation治疗盈利能力和采用趋势的影响 - 医院环境中当日出院协议的采用率多年来显著提高，很多外科医生会让患者当日出院，在ASC环境中，医生进行Aquablation手术时通常也希望患者当日出院，目前有多个中心常规在ASC进行手术并让患者当日出院，这体现了产品的临床改进、外科医生的信心和产品的安全性 [106] 问题9：关于IDN关系和项目成功的团队动态 - 每个IDN都有不同目标，公司需了解其目标并建立相应项目以实现这些目标，第一季度首次看到公司IDN在企业层面分配资金购买机器人，这表明IDN团队开始理解企业IDN的需求，有望长期为公司服务 [111][112] 问题10：ASC切除手术机会与公司观察到的情况的对比 - 公司2019年公布的数据显示约10%的30万台切除手术在ASC进行，目前未更新该数据，但从传闻来看，预计该比例较2019年有所增加，公司认为长期来看，ASC是市场扩展机会，但目前大部分手术仍在医院进行 [113][114] 问题11：对系统销售全年增长的可见性和信心 - 公司系统销售指引的节奏不变，仍预计上半年销售45%的系统，虽然第四季度需要销售大量系统，但公司认为销售漏斗支持这一目标，且届时将有30% - 35%更多的完全高效销售代表，因此对第四季度销售有高度可见性，认为符合历史表现、生产力指标和销售漏斗情况 [116] 问题12：Aquablation疗法在安全性方面的现状以及早期问题的解决情况 - 公司于2020年1月实施的协议使出血情况得到改善，自那时以来的所有手术结果都令人满意，与其他手术相比，出血情况处于同类最佳水平，很多账户已开始实施当日出院协议，相关讨论已不再频繁 [135] 问题13：AUA展示的前列腺癌试验关键数据点以及2024年Aquablation在前列腺癌治疗中的应用预期 - 议程将重点展示早期患者的六个月随访数据，最初的主要目标是消除BPH和癌症患者的禁忌证，FDA已消除该禁忌证，目前还不能确定2024年Aquablation在前列腺癌治疗中的应用情况，公司将继续收集数据，谨慎对待，根据数据和外科医生的反馈推动采用 [121][140] 问题14：ASC研究数据的预期以及对进入ASC市场的影响 - 该数据将验证手术的安全性，多年来公司一直在为手术的安全性辩护，若手术不安全，外科医生不会在ASC进行该手术，临床结果将反映在医院环境中的疗效，安全性将是重点突出的方面 [141] 问题15：ASC战略的目标是否包括引入非切除病例以及市场扩展的具体目标 - 公司的目标是治疗BPH患者，无论患者选择切除还是非切除手术，目前很多患者正在服用药物，公司希望为这些患者提供长期持久且有效的治疗方案，医院和ASC都是公司希望进入的治疗场所，美国有超过100万服用药物无效且未进行手术的患者，这是公司市场扩展的最终机会 [142][143] 问题16：医院环境中支付方式变化的影响以及手件销售增长与利用率增长差异的解释 - 公司未看到支付方式变化的影响，医院购买公司系统是为了临床结果和提高实践效率，上一季度系统价格略有上涨，利用率也令人满意，公司直接向美国客户销售手件，客户按需订购，订单规模通常在5 - 10个之间，没有大量库存订单和履行中心，公司对手术情况有很高的可见性，未发现手件销售和手术之间的趋势变化 [145][147] 问题17：前列腺癌开发项目的商业机会规模、对市场规模的扩展程度、临床试验时间表以及监管路径 - 美国有数百万人处于观望状态，目前评估该市场还为时尚早，公司认为技术的优势在于安全性能，如果能复制在Water研究中的安全性能，将是对现有治疗方法的一大补充，关于临床试验时间表和监管路径，公司正在进行PRCT - 001和002两项研究，一项涉及100名患者，另一项涉及20名患者，完成这些研究后将进入下一阶段，但目前暂不讨论该阶段的性质，公司的目标是像在BPH领域一样，以临床数据为先导进入该市场 [129][148] 问题18：17个重点关注的IDN在采用曲线上的位置 - 目前这些大型IDN的采用情况与全国其他地区相似，公司在全国范围内都有较好的采用情况，不仅高容量的BPH医院，中小型医院也在采用该技术 [132]