财务数据和关键指标变化 - 本季度公司总营收1.44亿美元，同比增长21%；经常性收入同比增长16%，略高于指引，劳动力市场增长2%，略高于0 - 1%的预期 [113] - 公司平台员工超250万，较去年增长9%，客户超30800家；平均客户规模从去年的78名员工增至83名 [113] - 销售和营销费用4700万美元，占收入的33%，与去年水平相近；研发投入2500万美元，占收入的17%，预计全年投入占收入的15% - 16%，与去年水平相近；G&A费用2000万美元，占收入的13.7%，较去年改善120个基点 [115] - 调整后营业收入增至1600万美元，增幅超50%，利润率从去年的8.8%提升至11.1%，提高超200个基点 [115] - 本季度有效PEPM同比增长6%，超过17美元；列表PEPM为51美元，同比增加9美元或21%，相当于PEPM为612美元 [5][17] - 调整后毛利润率（不包括折旧和摊销）提高至78.3%，比上一年高出超140个基点 [18] - 由于奖金支付时间问题，本季度调整后自由现金流为负4000万美元；季度末现金为5400万美元，无债务 [19] - 本季度平均客户资金超10亿美元，产生利息收入1100万美元，有效利率约425个基点；预计全年利息收入在4400 - 4500万美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非薪资HCM解决方案（如人才和劳动力管理）产生的收入占比超一半，均采用PEPM定价模式 [114] - 2021财年推出的人才解决方案营收同比增长40%，人才获取套件被Nucleus Research认可为市场领导者 [111] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场和企业客户的员工数量同比增长11%，而微型市场增长持平 [114] - 嵌入式HCM解决方案为本季度员工增长贡献约1个百分点 [114] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦执行、扩大业务规模和推动利润率扩张，通过扩大销售覆盖范围和提高PEPM来实现增长，计划实现全年销售员工数量约20%的增长目标 [3][4] - 推出新的嵌入式HCM解决方案，与技术公司合作，利用行业领先的互操作性引擎，为客户提供无缝体验，该方案有望在2024财年下半年推动收入增长，并在2025财年提升利润率 [5][21] - 加强人工智能解决方案，推出由Visier提供支持的生成式AI分析和数字助理，帮助领导者节省时间和资源 [111] - 行业竞争中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，公司在向一级城市和高端市场进军过程中，胜率保持稳定 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境保持稳健，漏斗顶部需求高于去年，公司的价值主张得到认可，能够吸引客户从传统解决方案转型 [16][20] - 劳动力市场紧张，预计现有客户的有机员工增长在今年剩余时间内保持平稳 [20] - 对第二季度和全年业绩给出指引，预计第二季度总收入在1.545 - 1.565亿美元之间，最高增长18%，调整后营业收入在1950 - 2050万美元之间；预计全年收入在6.48 - 6.54亿美元之间，最高增长18%，调整后营业收入在1.02 - 1.06亿美元之间 [21] - 认为HCM市场向云端转型仍处于早期阶段，公司有很大的可持续增长空间，嵌入式HCM解决方案有机会加速公司增长 [22][33] 其他重要信息 - 公司晋升Brett Meager为首席客户体验官，将统一公司的实施、服务和忠诚度组织，提升客户体验 [6] - 公司宣布新的市场渠道，利用行业领先的互操作性引擎，与技术公司合作，提供嵌入式HCM解决方案 [110] - 公司获得Top Workplaces颁发的多项文化卓越奖，连续三年因促进DE&I实践获认可，首次因员工认可、员工福祉和职业发展获认可 [112] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对全年经常性收入线性的看法有无变化，企业管道和上线时间情况如何 - 企业和大型合作伙伴将在下半年开始贡献更多收入，情况与几个月前的预期一致，无明显变化 [25] 问题2: 交叉销售的节奏如何，哪些市场有机会提高模块渗透率，特别是人才管理模块 - 各规模企业的交叉销售情况良好，人才管理模块表现突出，公司对交叉销售策略充满信心 [26] 问题3: 经纪渠道的情况如何，对该渠道的投资情况怎样 - 经纪渠道对整体预订量的贡献约为50%，公司与更多经纪人合作，大型全国性合作伙伴表现出色，认为该渠道有成功的模式 [28] 问题4: 嵌入式HCM解决方案的长期机会如何，与竞争对手的市场策略有何不同 - 该解决方案有巨大机会，有数千家软件公司可与之合作；市场策略是寻找优质合作伙伴并尽早下注，目前已有强大的管道和很多优质合作伙伴 [29] 问题5: 嵌入式HCM是否贡献了1个百分点的增长，能否支持20%的持续增长或加速增长 - 嵌入式HCM本季度为员工增长贡献约1个百分点，虽然PEPM略低；从长期来看，有机会加速公司增长 [33] 问题6: 销售和营销费用低于预期，销售团队生产力和留存率情况如何 - 销售团队生产力符合预期，留存率同比保持稳定；全年销售和营销费用预计占收入的32% - 34%，本季度费用波动是由于部分项目在Q4和Q1之间调整 [35][36] 问题7: 需求环境与上季度和疫情前相比有无变化 - 需求环境保持稳定，漏斗顶部表现强劲，印象、网站访问量、首次预约和胜率均保持一致 [43] 问题8: 客户对生成式AI功能的兴趣如何，潜在收入机会怎样 - 目前生成式AI的收入机会尚早，部分功能如职位描述生成器受到关注但未明确收费；未来分析功能可能会提高PEPM收费，预计未来几个季度会更清晰 [44] 问题9: 经常性收入增长率波动的原因是什么 - 过去4年公司向PEPM模式转型，增长主要来自新业务；新服务推出和ERC项目可能导致波动，但公司的方法保持一致 [48] 问题10: 有效PEPM收费下降，交叉销售节奏与去年相比如何 - 交叉销售对PEPM增长率的贡献保持在2 - 3个百分点；本季度PEPM增长在6% - 6.5%之间，低于正常的8% - 9%，主要是嵌入式渠道和企业客户增长较快所致 [50] 问题11: 嵌入式HCM关系的技术和市场推广方面的进展如何，何时开始加速增长 - 从开始对话到签约新业务或迁移投资组合可能需要一年多时间，前期设置和市场推广能力建设需要时间；签约后有机会快速增长；有现有投资组合的合作伙伴整合时间较长，无HCM解决方案或有限的合作伙伴更容易上线 [54][55] 问题12: 长期来看，PEPM扩张的年度节奏如何 - 预计PEPM扩张处于中高个位数范围，约6% - 8%，具体取决于未来几年的定价趋势和服务扩展 [58] 问题13: 嵌入式解决方案的合作伙伴类型有哪些，与客户的关系、客户服务、定价、收入分成和利润率影响如何 - 目标合作伙伴包括各行业的垂直软件堆栈公司，年收入在1000 - 2.5亿美元之间，寻求增加PEPM和粘性；合作模式可根据合作伙伴需求配置，收入模式为公司向合作伙伴收费，合作伙伴自行定价，无收入分成；客户购买的服务决定利润率 [62][63] 问题14: 客户群体中，哪些行业的劳动力水平较强或较弱 - 食品饮料和专业服务行业表现强劲，制造业和医疗保健行业略有放缓，但总体符合预期 [71] 问题15: 随着向高端市场转移，费用毛利率（不包括浮动）的趋势如何 - 除了员工少于10 - 15人的客户，各细分市场的毛利率较为一致，主要取决于客户购买的服务和产品数量 [70] 问题16: 需求在细分市场、地理区域或其他维度上有无差异 - 需求较为一致，宏观市场和非农业就业增长趋势稳定，各市场和投资组合内无明显差异 [74] 问题17: 进入一级城市和高端市场后，竞争对手和胜率有无变化 - 胜率保持稳定，主要竞争对手仍为ADP、Paylocity和Paycom，市场无明显差异 [75] 问题18: 对嵌入式HCM的全年展望如何，其利润率与核心薪资解决方案有何不同 - 对全年展望有信心，指导中已包含该渠道的未来增长；嵌入式HCM利润率略高，因为获取成本较低，但今年不会有明显的利润率提升，2025 - 2026年将增加利润率 [79] 问题19: 一级市场投资的情况如何，哪些地区表现较强或较弱 - 一级市场是主要投资和业绩增长来源，表现良好；个别市场的表现取决于当地团队的执行情况，与宏观因素无关 [80] 问题20: 与Azure的合作是否会成为一种模式，用于加速产品机会 - 公司认为与Azure的合作是成功的，会考虑其他合作机会，但不是战略转变 [85] 问题21: 目前按每次支票支付的收入占比是多少 - 约四分之一的投资组合采用每次支票支付模式，但其中一半的收入也购买了PEPM模式的其他HCM解决方案；过去5年，近80%的投资组合已转向PEPM策略，所有新业务均采用PEPM策略 [88] 问题22: 几个季度前收购的客户名单转化情况如何 - 进展顺利，第一季度已基本完成转化，符合年初预期 [95] 问题23: 员工保留信贷计划是否包含在未来指导中 - 该计划仍在处理中，预计全年相关收入约占总收入的1个百分点，第一季度符合预期 [96] 问题24: 2023年定价对收入的贡献如何，2024年如何考虑 - 通常约三分之一的PEPM增长来自定价，可能为2 - 3个百分点；2023年第三季度推出的新服务使PEPM增长达到15% [100] 问题25: PEPM的实现值与账面价值的差距是否会缩小 - 由于产品套件增长快于渗透率提升，差距缩小需要时间，短期内不会收敛，将保持稳定 [101][102] 问题26: 指导中暗示下半年经常性收入加速增长，嵌入式解决方案和其他因素的贡献分别是多少，上半年较慢的原因是什么 - 增长加速部分来自企业和合作伙伴，以及下半年同店销售逆风减少；对下半年的可见性增强，使公司对全年业绩有信心 [104] 问题27: 去年季节性因素导致第三、四季度业绩波动，今年是否会正常化 - 预计第三季度将逐渐正常化，随着年终费用在投资组合中的占比减少，这种趋势将持续 [105]