财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收为20.5万美元，由Platinum仪器及相关耗材套件收入构成，季度末有两个单位产品处于积压状态，收入递延，预计在第三季度确认相关收入 [56] - 2023年第二季度毛利润为7.8万美元，毛利率为38%，短期内毛利率会因商业化初期阶段及仪器与耗材销售的时间和组合而有所波动 [56] - 2023年第二季度GAAP运营费用为2700万美元，低于2022年第二季度的3020万美元，主要因研发费用降低260万美元和SG&A费用降低60万美元，其中包括股票薪酬减少190万美元，其余130万美元为一般和行政费用大幅减少，被销售和营销费用增加所抵消 [56] - 2023年第二季度净亏损为2560万美元，2022年第二季度为3240万美元；2023年第二季度调整后EBITDA亏损为2290万美元，2022年第二季度为2580万美元 [83] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物和可交易证券投资为2.972亿美元 [15] - 公司预计2023年剩余时间采用可控商业化执行方式，非GAAP运营费用与2022年持平，现有现金、现金等价物和可交易证券投资可支撑到2026年 [15][67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售漏斗表现强劲，远超2023年预期，约70%来自美国客户，30%来自欧洲，学术客户是最大机会，生物技术客户是第二大市场细分领域 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域上看，销售漏斗中美国客户占比约70%，欧洲客户占比30%，这一地域组合变化是因美国销售专业人员增多 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司首要任务是将Platinum、Carbon和2M芯片商业化，商业团队建设正在进行，目标是与全球领先研究人员建立积极持久关系 [32] - 公司将优先考虑具有最广泛客户吸引力的研发项目，同时对长期项目保持一定投资，以推动核心技术显著改进，还将评估公司所有投资，确保资金利用最大化股东价值和财务运营期 [34] - 公司将继续推进降低制造成本的举措，包括采购、自动化以及内包与外包策略，以确保供应链安全和提高利润率 [34] - 公司将专注于蛋白质测序核心能力，更多利用行业合作伙伴关系和客户联盟来解决样本制备、工作流程自动化或特定测序应用开发等问题 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度商业化活动取得进展，但遇到挑战未达营收预期，包括客户实施挑战、软件功能需求和销售周期延长 [11][63] - 公司预计今年剩余时间继续进行可控推广，密切关注客户反馈和实施成功指标，数据将决定商业团队如何加速新客户实施工作 [55] - 公司认为在当前宏观环境下，低成本仪器有利于客户采用，且相信研发战略审查结果将使公司在2023年底前实现产品改进，并确保2024年有稳定技术改进发布节奏 [64][84] 其他重要信息 - 公司在第二季度商业营销团队进行关键招聘并开展首次外向营销活动，市场早期反馈积极，产品营销团队与客户沟通确定软件增强需求，软件团队于7月初交付升级版本 [12] - 公司因客户实施挑战对Carbon的测试和推出暂停，正在评估商业案例和潜在解决方案 [13] - 公司在第二季度认识到应用开发需要更多资源，重新调配内部资源，成功交付五份新应用说明，展示蛋白质测序技术能力 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何未能将第一季度末订单转化为收入，第二季度订单金额和积压情况如何 - 公司表示第二季度营收未达预期主要是客户实施挑战，遇到问题时会实时部署应用团队帮助客户验证样本类型或制备方法，为提供足够支持会控制安装基数扩张，季度末有两个仪器积压，预计第三季度转化为收入 [35][56] 问题2: 战略研发调整是否仅涉及Carbon，是否影响高密度芯片开发，Carbon对订单是否关键，战略审查目的和成功结果标准是什么 - 公司称目前仅Carbon项目暂停，评估是考虑基于墨盒的解决方案与开放式平台哪种更适合不同样本类型和制备方法，战略审查目的是将研发投资集中在能推动Platinum设备和现有耗材潜力的核心领域，成功结果是实现核心领域适当研发投资，确保每年持续改进发布 [21][37][38] 问题3: 制造是否是瓶颈，供应链情况如何，外向营销是否会针对新客户类型，是否会拓展非学术市场 - 公司表示制造不是第二季度结果的瓶颈，供应链无问题，外向营销活动有针对性，有时针对学术研究环境特定类型用户和应用，有时针对解锁新细分市场，如生物技术和工业抗体QA/QC领域 [39][40] 问题4: 自第一季度以来，客户或潜在客户的测试请求是否改变 - 公司称请求未改变，只是每个客户样本和制备方法独特，需与他们密切合作在Platinum仪器测序前进行优化 [24][77] 问题5: 销售周期延长原因，是否因学术客户等待第四季度使用研究资金，还是涉及会计等其他因素 - 公司表示销售周期延长是采购流程中内部审批、采购和财务环节速度比第一季度和预期慢，但无理由认为这些仪器最终不会获批，只是进度较慢 [46][47] 问题6: 目前客户提出的问题是否针对特定样本类型，7月发布的软件升级能否解决问题，客户反馈如何 - 公司称问题并非针对特定样本类型，而是样本类型、制备方法、同时检测蛋白质数量和样本纯度等因素组合造成，软件升级主要增强了氨基酸水平数据可视化功能，让客户能在氨基酸、肽和蛋白质水平理解数据，客户反馈积极 [94][95] 问题7: 能否介绍在ASMS会议上的海报展示，识别样本中蛋白质和蛋白异构体有何挑战 - 公司称海报展示不仅是展示技术能力，还帮助质谱用户了解公司技术与质谱技术相比的表现，以及平台自动化分析工作流程，未提及识别蛋白质和蛋白异构体的挑战 [78]