财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度非GAAP收入1.622亿美元，同比增长11%，环比增长5%；全年非GAAP收入6.25亿美元，同比增长10% [65][112] - 2023年第四季度调整后EBITDA为2320万美元，占非GAAP收入的14.3%，较上年同期调整后EBITDA利润率提高超850个基点；全年调整后EBITDA为7690万美元，是2022年的两倍多，调整后EBITDA利润率提高约580个基点 [65][92] - 2023年总年度经常性收入（ARR）增至7.348亿美元，同比增长12%；订阅ARR增至5.939亿美元，同比增长19% [114] - 2023年全年订阅收入增长16%，占总收入的78%，创历史新高 [72] - 2023年非订阅收入第四季度同比下降6%，占公司总收入的22%，低于上年同期的26% [113] - 2023年全年收入流失率为6.1%，低于2022年的6.3%，预计2024年数字银行流失率将远低于5% [89] - 2023年全年毛利率为54.5%，高于上一年的51.6%，提高近300个基点；第四季度毛利率为56%，高于上年同期的51.5%和上一季度的53.9% [90][116] - 2023年第四季度总运营费用为7480万美元，占收入的46.1%，低于2022年第四季度的49.5% [91] - 2023年第四季度经营现金流为3660万美元，全年为7030万美元；第四季度自由现金流为2980万美元，全年为3960万美元 [119] - 2024年第一季度非GAAP收入预计在1.617 - 1.647亿美元之间，全年预计在6.83 - 6.89亿美元之间，同比增长9% - 10% [120] - 2024年第一季度调整后EBITDA预计在2200 - 2400万美元之间，全年预计在1.07 - 1.11亿美元之间，约占全年收入的16% [121] - 未来三年，公司目标是实现平均约14%的订阅收入增长率，2026年自由现金流占调整后EBITDA的比例将提高到70%以上 [95][96] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度，订阅收入增长得益于交叉销售解决方案和数字银行上线；服务和交易收入类别同比下降，受专业服务业务和Helix业务的宏观经济因素影响 [86][112] - Q2 Innovation Studio在2023年推动销售成功，在超90%的净新数字银行交易中被列为选择Q2的关键原因，约80%的数字银行平台客户参与该生态系统 [82] - Helix业务在2023年尽管面临更具挑战性的金融科技背景，但仍新增客户、扩展现有客户、推出新计划和产品，并在第四季度取得一些胜利 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年金融机构将重点转向吸引和增加存款，为公司销售创造顺风，是20年来最强劲的需求环境之一 [105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将AI作为创新战略的核心，通过开发和合作推出新的AI产品或使用AI增强现有产品组合 [106] - 公司将继续专注于高利润率的订阅收入流，预计低利润率的交易和服务收入流的下降趋势将持续 [87] - 公司计划在未来几年内偿还现有可转换债务，同时保持充足现金以运营业务 [96] - 公司认为自己是唯一在单一平台上拥有一流零售、小企业和商业解决方案的数字银行提供商，能够帮助金融机构增加存款 [105] - 公司在竞争中表现良好，与传统供应商竞争时，赢率保持在以往水平，在高端市场略高于平均水平 [129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前对存款的关注将持续，公司销售成功和积压订单增长，以及2023年盈利能力的提高，使其有信心实现三年财务目标 [98] - 随着2024年底和2025年的到来，并购市场交易量将增加，公司从资产负债表角度将更具竞争力 [39] 其他重要信息 - 公司员工总数从2022年底的2249人增加到2023年底的2315人，主要增加在销售成本和研发职能部门 [118] - 公司预计2024年及以后，与购买会计相关的递延收入不会对收入产生影响，非GAAP收入指引与GAAP收入相同 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大型交易中的竞争替代情况以及关系定价业务的收入增长和实施时间 - 竞争中对手是传统供应商，赢率与以往相当，高端市场略高于平均；大型客户实施关系定价解决方案可能需要9 - 12个月，典型客户需要6 - 7个月 [3][129] 问题: 未来三年22% - 24%的EBITDA利润率中，毛利润扩张和运营费用杠杆的贡献比例 - 运营费用缩放约占EBITDA改善的60%，毛利润扩张约占40% [133] 问题: 管道增长和RFP活动情况 - 管道比去年同期更健康，RFP活动良好，结合交易和与潜在客户高管的互动，对未来管道有信心 [136] 问题: 第四季度续约活动的扩张情况及其他跟踪指标 - 续约带来更好的经济效益，有机会扩展产品组合、维持和提高价格，随着时间推移会产生叠加效应 [165] 问题: 银行和信用社更换技术的原因 - 由于3月的情况，存款流向四大银行，商业客户看到大银行的技术后，要求使用传统技术的银行进行技术升级，同时公司平台功能广泛可替代多种产品 [141] 问题: 若低利润率业务收入回升，对毛利润率的影响及应对措施 - 低利润率业务收入增加会对毛利润率造成压力，但公司会调整其他业务支出以确保达到目标利润率 [171] 问题: 公司最终利润率水平及可实现性 - 公司对2026年的目标感到满意，但认为之后仍有提升空间，虽不提供具体数字，但不会在实现未来三年300 - 400个基点的目标后停止 [17] 问题: 资本分配的优先级及随着自由现金流转换改善和债务水平下降的变化 - 当前公司专注于产生现金以偿还债务，但环境可能变化；预计随着可转债处理和自由现金流增长，将有机会进行更合理估值和高质量资产的并购 [147][176] 问题: 产品套件的扩展领域 - 公司在2020 - 2022年对产品进行了大量投资，包括用户体验、商业、欺诈、关系定价、Helix和AI等领域，将继续保持约19%的研发投入 [202] 问题: 近期收购交易的表现 - 近期收购交易如sensible在AI计划中有广泛应用，能带来成本效益，关系定价产品在当前存款环境下对银行很重要 [206] 问题: 增加资源以加快积压订单转化为收入的考虑 - 公司专注于有效交付，会投入资本确保有合适资源并优化实施流程 [186] 问题: 创新工作室对Q2 P&L的贡献及何时成为重要驱动因素 - 目前难以量化具体数字，创新工作室规模相对较小，但从长期看对业务战略和财务都有影响 [51][212] 问题: 现有产品在现有客户中的增长潜力与开发新客户的比较 - 续约业务同比增长75%，说明客户忠诚度高，有很大的交叉销售空间，研发和创新为交叉销售提供了机会 [190] 问题: 14%的订阅收入增长的驱动因素 - 通常60% - 70%来自新客户，其余来自交叉销售；基于2023年底赢得的大型机会，对2025年有更好的可见性 [216] 问题: 选举对销售周期的影响 - 2016年选举因不确定性导致销售周期低迷，2020年受疫情影响；今年情况未知，目前未听到放缓迹象，若有决策延迟，选举结束后会恢复 [54][194] 问题: 商业存款和资金管理机会的持续性 - 由于利率和货币供应量的影响，存款在可预见的未来仍将至关重要，公司在多个业务领域都有成功经验，业务势头良好 [159][160] 问题: 需求提前拉动的担忧及持续性 - 目前市场有强烈的存款收集心态，公司有信心和可见性实现目标，但难以预测需求是否会提前拉动及后续变化 [220]