财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额2.58亿美元，同比下降1%，较第三季度4%的降幅略有改善；2023年净销售额11亿美元，同比下降3% [9][14] - 第四季度客户下单200万笔，同比增长3%，但平均订单价值下降1%至303美元，退货率同比上升 [43] - 第四季度毛利润率为52.0%，是六个季度以来首次同比增长；预计2024年第一季度毛利润率在51.4% - 51.9%之间，全年在52.5% - 53.0%之间 [11][63] - 第四季度净利润350万美元，摊薄后每股收益0.05美元，调整后息税折旧及摊销前利润900万美元，均同比下降 [12] - 2023年经营活动产生的净现金为4300万美元，自由现金流为3900万美元，分别同比增长85%和114% [19] - 截至2023年12月31日，库存为2.04亿美元，同比下降5%；现金及现金等价物为2.45亿美元，同比增加1100万美元，或5%，且无债务 [56][57] - 2024年前八周净销售额同比呈中个位数下降，但全价净销售额略有增加，降价销售减少 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度REVOLVE业务净销售额同比增长1%，是四个季度以来首次同比增长；FWRD业务净销售额同比下降10%，与奢侈品行业外部报告一致 [10] - 2023年新兴的美容、男装和家居业务合计增长超20%，部分抵消了连衣裙净销售额5%的下降；第四季度美容业务净销售额同比增长49%，占净销售额的比例从2022年第四季度的3%扩大到5% [18][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国净销售额下降2%，国际净销售额增长7%，国际市场的增长主要来自墨西哥的出色表现以及欧洲和英国的同比改善，部分被中国和中东的销售下降所抵消 [9] - 2024年第一季度国际市场销售面临困难比较，因为2023年第一季度国际净销售额同比增长了16% [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司的关键优先事项包括：继续有效投资以扩大品牌知名度、增加客户群；继续拓展相邻产品类别；致力于提高全球航运和物流运营的成本效率；进一步扩大国际业务；增强技术栈并利用人工智能等技术 [21][22][23][24][25] - 行业中，两家较大的奢侈品电商零售商近期被困境收购，另一家大型奢侈品电商竞争对手被其母公司列为终止经营业务，还有奢侈品零售商未按时向品牌合作伙伴付款的报道 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境仍具挑战，但与大多数时尚电商同行相比，公司盈利且有现金生成能力，有财务纪律和竞争优势，有信心投资未来的巨大机会 [26] - 对2024年充满信心，将继续在品牌建设、客户获取和市场份额方面取得进展，新兴产品类别和国际市场有很大增长潜力 [28][40] 其他重要信息 - 2023年活跃客户数量增长9%至250万，客户满意度得分同比提高超1分 [13] - 2023年公司成功调整库存，为增长和效率做好准备，2024年初REVOLVE业务的新库存收货量恢复同比增长 [11][142] - 2023年公司降低了平均客户获取成本，体现了品牌实力和团队在优化渠道和受众支出方面的执行力 [141] - 2023年公司利用人工智能显著改善了基于视觉图像的相似商品推荐，提升了客户体验 [143] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度至今的全价销售趋势及春季营销计划，以及销售增长率持续积极转变的驱动因素 - 公司对本季度初的全价销售趋势感到满意，这反映了在库存管理方面的努力，尤其是REVOLVE业务的库存状况良好；春季是核心季节，虽尚未全面到来，但对销售趋势改善持乐观态度 [73] 问题2: 销售和分销费用的假设及效率节省的量化 - 公司不会具体量化效率节省措施；假设全年平均订单价值持平或略有上升，退货率持平；第一季度销售和分销费用指引为18.1%，略高于全年的17.8% - 18.0%，部分原因是第一季度平均订单价值通常较低 [75] 问题3: 毛利润率扩张的驱动因素 - 主要是全年全价销售比例的增加，2023年全价销售比例为79%，与2019年持平；第三方利润率的提升；REVOLVE业务表现优于FWRD业务，且REVOLVE业务利润率更高；不考虑2024年自有品牌比例的增加 [82] 问题4: 一般及行政费用双位数增长的驱动因素，以及改善时尚服装和连衣裙销售趋势的措施 - 一般及行政费用增长的原因包括每年1月的薪资调整，以及激励奖金的计提差异；对于时尚服装和连衣裙业务，公司将继续关注时尚趋势，优化商品组合 [80] 问题5: 2024年美国市场的增长计划，以及实体店的潜力 - 公司将继续在品牌建设、商品组合和消费者定位方面进行投资，凭借更健康的库存状况，有望实现增长；实体店是一个令人兴奋的机会，Aspen的快闪店验证了其潜力，但公司会谨慎行事，确保盈利 [85][87] 问题6: 如何看待梅西百货关闭150家门店的消息，以及公司能从中获得多少好处 - 公司认为这是百货商店业务多年来市场份额下降趋势的一部分，如果公司执行良好，将从中受益 [91] 问题7: 库存水平和毛利润率的趋势，以及男装和美容业务的平均订单价值特征 - 预计全年毛利润率将逐步改善，第一季度通常较低，第二季度全价销售比例较高；库存方面，公司很高兴在2023年调整后恢复适度增长，但REVOLVE业务的状况优于FWRD业务；美容业务平均订单价值显著较低，但退货率也低，男装业务与女装业务更接近，退货率较低，产品组合略有不同 [92][94] 问题8: 退货率的改善是季节性因素还是特定举措的结果 - 退货率的下降有季节性因素，历史上第三季度到第四季度通常会有1个百分点的下降，本季度下降幅度更大，但也有其他因素；公司对降低退货率的举措持乐观态度，但尚未将其纳入2024年的模型 [96] 问题9: 消费者行为的变化，以及对2024年的假设 - 第四季度REVOLVE业务有轻微改善趋势，但未出现明显转折点；FWRD业务仍面临挑战，奢侈品多品牌电商服装业务持续承压；预计活跃客户增长将放缓，因为2023年第一季度的新客户增长主要来自降价销售 [98][101] 问题10: 如何拆分REVOLVE和FWRD业务的活跃客户表现，以及FWRD业务好转的时间线和毛利率机会 - 活跃客户表现大致与收入表现一致，REVOLVE业务更活跃，FWRD业务面临压力；公司希望在下半年看到FWRD业务的销售和毛利率出现显著改善，因为在线奢侈品市场的混乱将为公司提供机会，且FWRD业务的库存趋势正在改善 [105][107] 问题11: 自有品牌的机会和策略，以及自有品牌与整体产品组合的毛利率差异 - 公司将从更细分的角度重新调整自有品牌组合，拓展到历史优势领域之外的衣橱区域；自有品牌毛利率明显高于第三方品牌，是REVOLVE业务重要的长期毛利率驱动因素，FWRD业务也有长期机会 [110][112] 问题12: 如何考虑库存与销售增长的建模，表现优异和表现不佳的类别，以及人工智能的影响 - 预计库存增长与销售增长大致一致，REVOLVE业务的库存状况优于FWRD业务；表现不佳的类别包括连衣裙和服装，表现优异的类别包括手袋、鞋子、配饰和美容业务；人工智能可以应用于业务的各个方面，如网站体验、采购和规划、图像生成等，公司希望在该领域成为领导者 [115][116][117] 问题13: 绩效营销的客户获取成本假设，以及关键词和市场混乱的影响 - 绩效营销环境在过去几个季度更具挑战性，尽管营销效率有所提高，但公司仍希望看到情况好转；公司会逐季调整营销支出，以保持在一定范围内 [121] 问题14: 2024年物流成本的变化，以及退货率的预期 - 预计全年物流成本将略有改善，第一季度指引为3.5%，全年为3.3% - 3.5%；目前假设退货率持平，尽管公司对相关举措持乐观态度，但尚未将其纳入模型 [124] 问题15: FWRD业务平均订单价值同比略有上升的驱动因素，以及库存调整后该指标的正常化水平 - FWRD业务主要销售手袋、鞋子和配饰等高价商品，这些类别增长良好；REVOLVE业务平均订单价值同比下降1%，部分原因是美容业务的增长 [130][131] 问题16: 未来几年提高利润率的关键项目 - 短期内，预计毛利率将提高，销售和分销费用将实现效率提升；长期来看，自有品牌、FWRD业务的利润率改善、物流成本的适度效率提升以及销售和分销费用的进一步优化都将有助于提高利润率，但一般及行政费用的效率提升取决于公司能否恢复增长 [129][133][134]