财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比下降4%至2.58亿美元，较第二季度6%的降幅略有改善；美国净销售额同比下降5%，国际市场净销售额同比下降1% [10] - 净利润为300万美元，摊薄后每股收益0.04美元，同比下降73%，受未决法律事项应计费用影响 [21] - 调整后EBITDA为900万美元，同比下降46%，反映出毛利率降低和销售、分销及履行费用的持续压力 [21] - 运营活动产生的现金和自由现金流分别为1200万美元和1100万美元，同比分别增长25%和33% [21] - 截至9月30日，库存为2.03亿美元，同比下降5%，较第二季度下降1% [44] - 现金及现金等价物为2.67亿美元，同比增加2300万美元，即9%，无债务 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Revolve业务线净销售额同比下降2%，美容产品净销售额加速增长，验证了品类扩张的长期机会 [10] - FWRD业务线净销售额同比下降14%，奢侈品行业在经历两年非凡增长后正在重新调整 [11] - 美容品类净销售额同比增长44%，占净销售额的比例从去年第三季度的3%扩大到4% [30] - 男装和美容品类在第三季度实现了强劲的两位数销售增长 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额同比下降5%，国际市场净销售额同比下降1%，国际市场相对表现较好得益于墨西哥的出色增长，但被澳大利亚和中国的销售下滑所抵消 [10] - 10月份中东地区的净销售额受到以色列战争的影响 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过技术创新、运营效率和品牌建设来应对当前挑战，投资于长期增长机会 [24] - 计划在欧洲扩展某些产品退货的本地重新履行业务，以降低运输成本并提供更快的服务 [15] - 继续扩大AI和机器学习在运营中的应用，如视觉搜索和个性化推荐 [16] - 计划在第四季度和2024年初开展有影响力的品牌营销活动 [18] - 专注于扩大自有品牌的能力和增长机会，尽管近期消费者需求疲软导致自有品牌库存规划更为保守 [23] - 测试在整个组织中广泛使用AI，以推动增长和效率，如在网站和移动应用上试验AI设计图像 [26] - 与TikTok Shop合作，推出直播内容视频和专门的TikTok Beauty账户，以进一步利用TikTok平台的增长潜力 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者对 discretionary 产品的支出受到多种因素的压力，特别是在美国，包括持续的通货膨胀、更高的利率、储蓄减少以及宏观经济和地缘政治环境的重大不确定性 [10] - 尽管面临挑战，但公司相信其强大的财务状况、快速灵活的运营结构和创新的创业心态使其能够在市场中取得更好的成绩 [25] - 预计第四季度毛利率在51.7% - 52%之间，全年毛利率在51.8% - 51.9%之间 [47] - 预计第四季度营销投资占净销售额的17% - 17.2%，全年营销投资占净销售额的16.2% - 16.3% [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度实现了库存再平衡的目标，Revolve业务线的库存同比下降幅度比净销售额同比下降幅度大几个百分点 [19] - 第三季度活跃客户数量超过250万，新增5.2万，较第二季度增长53%，新客户同比增长，客户获取成本同比下降 [20] - 客户净推荐值和满意度得分高于过去至少5年的任何第三季度 [20] - 平均每位活跃客户的支出同比下降，但公司认为这是暂时的，随着环境改善将恢复正常 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TikTok Shop的客户性质以及FWRD库存调整的时间框架 - 公司认为TikTok Shop目前带来的更多是增量客户，该渠道仍处于发展初期，未来将不断演变；从定义上讲，这些客户不算额外的活跃客户，因为他们通过市场平台进入，与系统内的单个账户绑定，公司没有这些客户的电子邮件，但有姓名和送货地址 [56][58] - FWRD库存调整可能需要两个季度，到明年第一季度后半段有望完成 [57] 问题2: 2024年上半年是否有望实现营收增长，以及应对宏观逆风的增量杠杆 - 公司表示宏观环境非常不确定，很多因素受宏观驱动，但内部有很多积极的事情正在发生，将继续灵活投资，预计明年年初Revolve业务线的库存将开始增长 [71] 问题3: 退货率、平均订单价值、客户获取成本和促销环境的情况 - 促销环境方面，FWRD和Revolve都看到了促销活动的增加，但Revolve有能力在一定程度上避免过度促销 [67] - 平均订单价值方面，本季度受到压力，主要是Revolve业务线下降，部分原因是向美容品类的转移以及与去年创纪录的高平均订单价值相比的基数效应，预计未来会趋于平衡 [68] - 营销效率方面，本季度有所提高，部分是由于时间安排，部分是由于绩效营销方面的效率提升 [68] - 退货率方面，公司认为环境因素对其有很大影响，消费者信心较低，公司正在专注于改善这一情况，希望在未来几个季度看到改善 [69] 问题4: 第三季度毛利率略低于指导的原因，以及第四季度和Revolve业务线毛利率的风险 - Revolve业务线毛利率同比下降约一半是由于全价销售比例下降，另一半是由于自有品牌销售比例降低；FWRD业务线毛利率同比和环比均显著下降，主要是由于宏观压力、库存调整时间延长和促销环境的影响，预计FWRD业务线可能处于或接近低谷，但仍需几个季度的挑战 [73] 问题5: 2024年春季的库存规划 - Revolve业务线的库存再平衡进展较好，库存周转率同比上升，预计2024年第一季度采购量将同比增加；FWRD业务线的库存调整还需要一个季度，库存增加可能会滞后几个季度；自有品牌的调整需要更长时间，预计到明年下半年会有所增加，但2024年在整体组合中的占比不会有太大变化；美容品类方面，公司对其前景感到兴奋，第三季度新增的品牌表现良好，第四季度和2024年还有更多品牌加入 [75] 问题6: 活跃客户的增长地区和营销效率的驱动因素 - 活跃客户增长在国际市场高于国内市场，国内市场中，全价销售带来的新客户占比约为三分之二到四分之三；Revolve和FWRD的新客户增长情况与净销售额动态相似 [78] - 营销效率的提高是多种因素的结合，包括过去几个季度对绩效营销预算的调整和测试，以及品牌营销活动的时间安排 [79] 问题7: 退货相关举措的推广时间和销售及分销费用的结构变化 - 退货相关举措仍处于早期阶段，更广泛的推广需要看到显著的影响，并确保有足够的人力支持；销售及分销费用方面，本季度受到退货率和平均订单价值的压力，尽管有一些成本节约举措开始产生影响，但不足以抵消这些压力；公司对2024年的情况持乐观态度，但由于退货率的上升，时间线可能会延长 [83][84] 问题8: 美容品类的长期销售占比、扩张速度、客户交叉购买情况、平均订单价值和长期利润率影响 - 从长期来看，美容品类在成熟状态下占销售额的比例可能在15% - 20%之间；新客户中有15%来自美容品类，这些客户的平均订单价值会随着时间增加；美容产品的毛利率较低，但退货率显著低于整体水平，是一个健康的产品类别，可以平衡业务组合 [87][88][89] 问题9: FWRD库存的类别情况 - FWRD整体库存过多，主要集中在有更多降价限制的品牌和保值性较好的类别，如手袋、鞋子、配饰和有标志的产品；公司希望在未来几个季度看到库存的周转 [96] 问题10: 退货率的动态和销售与收益的关系 - 退货率在第三季度继续面临压力，没有明显的稳定迹象；销售增加并不一定会直接导致收益下降，这取决于多种因素，如营销支出、毛利率和退货率等 [97][98] 问题11: 活跃客户的短期和长期增长轨迹、新客户与现有客户的消费模式差异以及国内外现有活跃客户的分布 - 新客户继续增长，但活跃客户的年同比增长在第四季度会比第三季度略低，随着时间推移，净销售额和活跃客户增长将回到相似的水平；新客户各群体的表现相对相似，美容品类的新客户平均订单价值会随着时间增加；国内外客户的留存模式没有显著差异，这得益于公司过去几年的本地化努力 [101] 问题12: 国际客户数量、平均订单价值、平均销售价格和每单商品数量的情况 - 未具体区分国内外活跃客户数量，但国际市场的SKU在FWRD业务线中占比较重；平均订单价值和平均销售价格以及每单商品数量均同比下降，主要是由于向美容品类的转移和TikTok Shop上的单商品订单较多；剔除美容品类后，Revolve业务线的平均销售价格有所上升 [102] 问题13: 社交媒体营销对新客户平台发现的重要性以及与Instagram静态帖子的比较 - TikTok是一个不断增长的平台，为公司提供了增长机会，尽管Instagram仍然非常重要，但公司关注TikTok的发展，其早期成功令人鼓舞 [106] 问题14: 墨西哥市场的业务规模和未来对收入的贡献 - 墨西哥是公司重要的国际市场之一，是前五大国家，目前在整体业务中占比有意义，随着市场的增长，有望对国际业务的整体增长产生更大影响 [108] 问题15: 10月份销售趋势保持稳定的原因以及第四季度的月度比较动态 - 尽管面临挑战，但公司作为高端市场的参与者，在竞争中表现良好，尤其是在中间高端市场没有直接的竞争对手，这有助于销售趋势保持相对稳定 [111] - 11月和12月的销售比较在一年期和多年期（与2019年相比）都更具挑战性 [114] 问题16: 第四季度增加营销支出的原因 - 公司认为在当前环境下，当其他公司采取保守策略时，自己有机会采取进攻性策略，利用长期思维和强大的核心业务进行投资 [116] 问题17: 利润率的可恢复性和结构性因素 - 大部分利润率是可恢复的，毛利率方面，Revolve业务线目前的毛利率与2019年第三季度相当，尽管自有品牌占比只有当时的一半，未来随着自有品牌占比的增加，有机会超过疫情前的水平；履行费用方面，目前受到退货率、平均订单价值和产能的压力，但有机会恢复；销售及分销费用方面，由于退货率的压力，恢复程度可能不如前两者，但公司有很多内部举措正在发挥作用；营销是一个可以调整的杠杆；一般及行政费用具有较高的可恢复性，随着公司进入增长阶段，有望实现规模效应 [118]