财务数据和关键指标变化 - 2022全年运营现金流约2亿美元，为长期品牌投资提供财务灵活性 [5] - 2022年营收21亿美元，较2019年的12亿美元接近翻倍 [9] - 2022年第四季度出货量约171万桶，较上年增长16.7%，部分因2022年比2021年多一周 [23] - 2022年第四季度毛利率37%，高于2021年第四季度的28.7%，主要因上年硬苏打水放缓成本影响，部分被更高的啤酒加工和库存陈旧成本抵消 [23] - 2022年第四季度广告、促销和销售费用较2021年第四季度增加150万美元或1.1%，主要因媒体支出和薪资福利成本增加，部分被本地营销投资减少抵消 [24] - 2022年第四季度净亏损1140万美元，合每股摊薄亏损0.93美元，较2021年第四季度净亏损5180万美元或每股摊薄亏损4.20美元有所减少 [57] - 2023年第一6周消耗较2022年同期下降4% [25] - 预计2023年消耗和出货量下降2% - 8%，含与2022年第53周对比约1个百分点的负面影响，预计价格上涨1% - 3% [25] - 预计2023年非品牌节省将被激励薪酬增加基本抵消，2023年全年有效税率约28%，较2022年提高约160个基点 [26] - 预计2023年全年摊薄后每股收益在6 - 10美元之间 [26] - 2022年末现金余额1.82亿美元，未使用信贷额度1.5亿美元，2023年预计资本支出1 - 1.4亿美元 [27] - 2023年1月3日至2月10日，公司以890万美元回购25000股A类普通股 [27] - 预计2023年全年毛利率在41% - 43%之间，广告、促销和销售费用预计变化在减少500万美元至增加1500万美元之间 [58] - 预计2023年第一季度出货量处于全年指导范围低端，硬苏打水趋势仍具挑战，第一季度预计净亏损，利润率改善将集中在下半年 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 特鲁利（Truly） - 2022年表现未好转，改革配方未改善趋势 [3] - 2023年第一季度因去年同期特鲁利玛格丽塔酒推出，增长更具挑战 [18] - 预计2023年硬苏打水类别可能下降10% - 15%，特鲁利销量将继续负增长 [45] 扭曲茶（Twisted Tea） - 2022年是所有啤酒中排名第一的增长品牌，在非即饮渠道中领先排名第一的调味麦芽饮料（FMB）超过8个销量份额点，获得3.4个份额点 [46] - 2023年年初至今增长率进一步加速至36%，得益于有效的品牌建设活动、大学橄榄球尾门计划、12包产品分销改善和服务水平提高 [14] - 2022年家庭渗透率增长20%，购买率增长7% [15] 其他品牌 - 山姆亚当斯（Sam Adams）年初推出重新配方的波士顿拉格啤酒，并加大对季节性产品组合的投资 [52] - 硬山露（Hard Mountain Dew）在11个州的12包产品销售点表现排名第一，重复购买率高，计划未来几个月从11个州扩展到15个州，年底前扩展到25 - 30个州 [144] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去52周，啤酒以外类别销售额增长4%，过去5年复合年增长率超过25% [5] - 硬苏打水类别在经济重新开放后面临挑战，消费者需求难以预测 [9] - 预计2023年精神即饮（RTD）空间仍将强劲增长，但增速可能在年中放缓 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 简化供应链，减少复杂性，将资源集中在维持扭曲茶的行业领先增长和提升特鲁利的市场份额上 [12] - 评估所有运营费用，更有纪律地支出，同时继续投资广告和其他支持品牌的举措 [12] - 专注产品供应，加强业务基础健康，促进未来利润率提升 [13] - 2023年第二季度对特鲁利品牌进行重大更新，包括新包装、品牌传播、增加媒体支出和市场执行 [16] - 推出新的非啤酒产品“淘金热”（Gold Rush），支持其他创新，如扩大狗鱼头（Dogfish Head）罐装鸡尾酒、推出吉姆梁肯塔基库尔斯（Jim Beam Kentucky Coors）FMB和继续推广硬山露，但预计2023年这些产品销量贡献较小 [20] 行业竞争 - 硬苏打水类别竞争激烈，特鲁利排名第二，有机会从其他品牌夺取市场份额 [32] - 精神即饮（RTD）空间增长强劲，但已被少数品牌主导，公司认为特鲁利伏特加苏打水有机会在该领域竞争 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境面临挑战，硬苏打水类别动态复杂，消费者需求难以预测 [9] - 公司相信所采取的行动将长期受益，啤酒以外类别将在未来几年增长，运营和供应链变化、创新历史、强大品牌和顶级销售团队将带来长期成功 [10] - 尽管近期面临逆风，但公司业务仍有显著的利润率提升潜力，2023年的投资将推动运营效率和改善业绩 [54] 其他重要信息 - 2023年至今公司已回购890万美元股票 [4] - 公司发布首份环境、社会和治理（ESG）报告，建立数据基线，将长期努力改善 [4] - 公司预计2023年因特鲁利销量较低向合同制造商支付短缺费用，将密切审查和调整运营费用，用节省成本支持增加品牌支出 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对预测的信心及市场份额增长来源 - 公司认为应关注轻口味SKU，消费者对产品变化反应积极，特鲁利作为第二大品牌，有很多品牌可夺取份额，包括第一品牌 [30][32] 问题: 特鲁利伏特加苏打水在精神即饮（RTD）空间获胜的信心来源 - 公司认为2023年RTD空间增长强劲但增速可能年中放缓，特鲁利伏特加苏打水虽不会一夜成功，但目前排名第三，有较高新度，且消费者有需求，公司将推出更多产品参与竞争 [66][67][92] 问题: 特鲁利品牌能否跨越多个类别 - 公司认为特鲁利品牌可代表清爽、可畅饮和多样，适用于传统硬苏打水、伏特加和龙舌兰等类别，消费者群体相似 [69] 问题: 毛利率现状及达到目标的时间 - 毛利率受可见性、低销量水平和供应链反应性影响，目标未变但时间延长，2025年随着投资摊销和运营改善，毛利率将显著提升 [72][74][76] 问题: 特鲁利能否维持或增加货架空间 - 扭曲茶预计今年获得25% - 30%更多货架空间，特鲁利所在硬苏打水类别空间将缩小，但特鲁利在其中的空间将略有增加，总货架空间基本不变 [78][104] 问题: 2023年出货和消耗指导中各主要品牌家族的销量增长假设 - 公司采取保守方法，考虑消费者和硬苏打水类别不确定性，指导范围为报告基础上下降2% - 8%，实际可比范围为下降7% - 1%，特鲁利未建模趋势改善，扭曲茶适度降低去年增长率 [91] 问题: 硬苏打水类别下降10% - 15%的范围界定 - 指多口味苏打水类别，若加上精神苏打水，降幅约为7% - 12% [98] 问题: 系统和流程投资改善情况及可见性和保守性 - 系统实施包括仓库管理、规划和订单管理系统，已在俄亥俄州一个设施实施仓库管理系统，其他将陆续跟进，预计年底可见性改善，但需更多销量达到最佳效果 [100][101] 问题: 第四季度报废和陈旧成本量化及2023年增量情况 - 第四季度总陈旧成本接近4000万美元，2023年计划大幅减少，无增量陈旧成本，部分为一次性性质 [108] 问题: 扭曲茶2022年增长率及2023年预期增长 - 2023年对扭曲茶增长预期为中高个位数，2022年重复购买率在低30%左右，虽增加20%更多家庭，但重复购买率保持稳定 [111][112] 问题: 特鲁利重新包装是否会产生报废或陈旧费用 - 可能会有报废和陈旧费用，已在指导中大致建模 [114] 问题: 扭曲茶单个账户增加SKU后速度变化 - 单个账户中12包SKU越多，速度越高，销售点表现良好，重复购买率高 [115][136] 问题: 2023年第一6周消耗下降4%与指导下限接近的原因 - 主要因去年第一季度推出特鲁利玛格丽塔酒有大量进货需求，且存在超级碗时间差异等可比性问题 [119] 问题: 若出货量处于指导下限，如何实现毛利率指导目标及与合同制造商的销量目标情况 - 毛利率指导已考虑果汁成本和低销量影响，虽有不利因素，但改善毛利率的项目正在进行，与合同制造商正在讨论平衡需求 [124][141] 问题: 将特鲁利拓展到烈酒领域的模式是否适用于啤酒以外其他类别 - 公司认为特鲁利品牌可在清爽、可畅饮和多样的交集发挥作用，其他类别可能也有合适机会，但需观察 [128] 问题: 葡萄酒和烈酒向啤酒分销商转移趋势对公司的影响 - 认为这是对烈酒销售渠道在第四类别劣势的认识，公司在啤酒分销商处仍有较高优先级 [131] 问题: 新客户重复购买率与历史情况对比 - 扭曲茶销售点表现良好，重复购买率高，虽因扩大分销预计今年销售点表现可能略有下降，但整体品牌健康 [136] 问题: 硬山露品牌表现及2023年分销计划 - 在11个州表现良好，12包产品销售点排名第一，重复购买率高，计划未来几个月从11个州扩展到15个州，年底前扩展到25 - 30个州 [144] 问题: 特鲁利重新推出的增长前景及若不成功的应对措施 - 若成功，有望在第二季度末改善并增长市场份额，若不成功，将继续寻找其他方法，目前采取谨慎态度，避免过度改变使消费者困惑 [148] 问题: 特鲁利市场份额展望及指导高端仅与类别增长一致的原因 - 若表现出色可能超出指导范围，若不佳可能保持或略失份额，公司采取谨慎指导，避免过度改变品牌 [164] 问题: 怪物（Monster）新产品对硬山露的竞争影响 - 认为目前非户外品牌在户外成功案例为零，硬山露和怪物产品都有机会，需观察消费者反应 [166] 问题: 长期内公司内部生产需求比例及当前过剩产能情况 - 计划内部酿酒厂满负荷生产，超出部分由外部合作商负责，内部产能将增加，目前因销量规划未充分利用内部产能 [168] 问题: 定价指导为1% - 3%的原因及是否有上调空间 - 2022年定价成功覆盖商品通胀，2023年指导主要是2022年定价的延续，目前计划覆盖额外商品成本增加，考虑成本环境和竞争因素，暂不打算过度提价，若情况变化将重新评估 [174]