财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度总营收为420万美元，较2022年第三季度的400万美元增长5%，主要因仪器销售、服务、赠款及其他收入增加，抵消了耗材套件销售的下降 [9] - 2023年第三季度净亏损2110万美元，而2022年第三季度为2400万美元 [10] - 截至季度末，公司拥有约3.81亿美元现金、现金等价物和投资 [10] - 2023年第三季度总毛利为220万美元，毛利率为52%，2022年第三季度为190万美元，毛利率为49% [17] - 2023年第三季度销售、一般和行政费用为1480万美元，较2022年第三季度的1540万美元下降4%，主要因专业服务费用（包括招聘费用）减少 [32] - 2023年第三季度总运营费用为2800万美元，包括830万美元的股份支付费用，较2022年第三季度的2700万美元（包括910万美元的股份支付费用）增长4% [67] - 2023年第三季度研发费用为1320万美元，较2022年第三季度的1160万美元增长14%，主要因与Proteograph产品套件相关的产品开发工作增加 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第三季度产品相关收入为330万美元，包括140万美元的关联方收入，由SB - 100仪器和耗材套件销售组成 [9] - 2023年第三季度服务收入为53.6万美元，STAC计划获得了良好的客户兴趣和进展 [54] - 2023年第三季度赠款及其他收入为34.8万美元，主要与来自美国国立卫生研究院（NIH）的SBIR赠款有关，且在第三季度获得了该赠款的延期 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司注意到中国市场销售周期变长，出现显著放缓，且未来几个季度无法确定何时能解决该问题 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期专注于三个关键领域发展业务：一是通过Proteograph产品套件实现突破性发现；二是展示技术实力；三是催化新应用和新市场 [5] - 为降低客户资本投资障碍，今年早些时候推出了战略仪器安置计划（SIP），进展良好，有助于客户将Proteograph引入内部 [7] - 为生物学家和基因组学客户推出了Seer技术访问中心（STAC），加速研究成果发表，帮助研究人员获得未来研究资金和内部工作流程投资 [4] - 推出Proteograph XT检测试剂盒，使近任何实验室都能进行大规模蛋白质组学研究，预计到今年年底，大部分已安装设备将升级到XT配置 [64] - 获得ISO 27001和ISO 13485两项新的ISO认证，有助于提高信息安全和质量管理标准，为产品在临床环境中的应用奠定基础 [82] - 通过与以色列的Daniel Biotech和东欧的Genetika建立新的经销商合作伙伴关系，扩大全球业务覆盖范围 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在本季度增加技术可及性方面取得了切实进展，但仍需应对短期挑战，积极开展市场开发活动，提高Proteograph产品套件的知名度 [53] - 随着第三方数据对更广泛研究社区的可及性增加，市场开发工作将得到回报，技术采用、研究规模和收入将出现拐点，但这需要时间，特别是在当前充满挑战的宏观环境下 [62] - 对公司技术的独特优势和为OMIX客户提供的差异化见解充满信心，相信随着研究人员看到Proteograph产品套件能力的第三方验证，技术采用率将增加 [15] 其他重要信息 - 研究显示，Proteograph平均每个受试者可识别4440种蛋白质和超过30000种独特肽段，此前包含500多名受试者的血浆蛋白质组学研究平均每个受试者检测到的蛋白质少于600种，该数据有望为肺癌早期检测的多组学检测开发奠定基础 [6] - 10月，奥本大学研究人员发表第二篇使用Proteograph的论文，研究骨骼肌样本以了解衰老和阻力训练对分子特征的影响；布莱根妇女医院与True Diagnostics合作开发并验证了三种不同的生物年龄测量方法 [16] - 国家老龄研究所（NIA）的Nate Basisty博士使用Proteograph产品套件在4个月内完成了900个样本的纵向小鼠生物标志物研究，实现了低体积小鼠血清的深度定量蛋白质组学分析，展示了Proteograph的可扩展性和灵活性 [51] - Prognomic在肺癌病例对照研究中展示了使用多组学方法（包括Proteograph）对非小细胞肺癌的前所未有的早期检测性能，在2023年世界肺癌大会和美国胸科医师学会年会上展示的数据显示，其检测肺癌（特别是早期肺癌）的敏感性和特异性显著高于以往 [63] - 世界一流的代谢组学服务提供商Panome Bio加入公司卓越中心计划，将结合深度蛋白质组学和专有代谢组学工作流程，推动生物标志物发现和药物开发研究 [80] - 与赛默飞世尔科技合作推出的STAC项目产生了很大兴趣，预计到今年年底将处理数千个样本，积压了大量项目，有助于加速客户数据的可用性和同行评审论文的发表 [81] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: STAC业务的机会如何，是否通过服务线报告，以及2024年合理的增长水平应如何考虑 - STAC业务旨在让客户更快获取数据，公司预计大量客户最终会购买仪器，目前STAC需求旺盛；STAC收入通过服务线报告，确认收入存在时间滞后问题，需完成项目并向客户交付数据报告后才能确认；对于2024年，公司仍面临挑战和逆风，业务可能更多集中在下半年，需在年终电话会议上获得更多信息和数据后才能有更明确的判断 [36][71][89] 问题2: 3Q与2Q宏观情况对比，4Q情况如何，更新后的指导假设是什么，是否假设4Q有预算冲量 - 宏观环境方面，二、三季度通胀和经济衰退不确定性使客户延长采购决策和考虑预算，进入年底商业端客户仍更谨慎，新技术产品面临更多问题和审批环节；三季度和四季度新增政府资金不确定性，但公司受影响较小；收入指导下调至区间下限，主要因业务规模下一两笔交易结果会产生较大影响，需考虑整体不确定性 [95][96] 问题3: 销售漏斗在出版物方面的情况，是否因出版物进入市场而看到需求增加 - 目前有6篇论文在BioArchive上，还有约6篇值得期待，虽无法控制同行评审时间，但希望明年上半年能看到一些优质出版物，最早年初可能会有；公司对出版物推动需求增长持乐观态度，但目前还不能确定是否已看到需求明显增加 [86] 问题4: STAC和SIP是否足以缓解宏观逆风，是否考虑调整市场策略 - STAC和SIP是市场开拓策略，STAC针对非质谱用户的基因组学客户，SIP针对传统质谱的蛋白质组学客户；目前这两个计划进展良好，SIP已安置了一些仪器，且有耗材购买；公司认为这两个计划是正确的步骤，目前无需进行额外的战略调整 [73][75][91] 问题5: SIP是否开始借出仪器，有多少客户感兴趣，BioArchive上的预印本中是否有对XT采用特别关键的论文 - SIP已安置了一些仪器，数量略多于少数几个，且客户有耗材购买；BioArchive上超过一半的论文正在不同期刊接受评审，早期提交的论文已完成一轮修订，接近被接受发表，这些论文发表在高质量期刊上，对推动技术采用具有重要意义 [75][93]