财务数据和关键指标变化 - 2023年全年营收增至5.148亿美元，较2022年的4.748亿美元增长8.4%，符合指引上限；按固定汇率计算，2023年年度营收增长8.1% [8] - 2023年经常性软件产品和经常性后期制作服务收入总计3.42亿美元，较2022年的3亿美元增加4200万美元，增长14% [8] - 2023年第四季度营收为1.309亿美元，较2022年第四季度的1.195亿美元增长9.6%，略高于上一季度；按固定汇率计算，营收增长7.5% [17] - 2023年第四季度经常性软件产品和经常性后期制作服务收入总计1940万美元，较去年同期的7770万美元增加1270万美元，增长16.3%，占总营收的69.1%，高于去年同期的65% [17] - 2023年毛利润增加30个基点；营业利润率增至18.3%，提高70个基点；摊薄后每股收益为1.35美元，2022年为1.21美元；EBITDA增长11.7%至19% [18] - 2023年第四季度营业利润和利润率分别为2420万美元和18.4%，2022年第四季度分别为2110万美元和17.6%；毛利润率提高40个基点，运营费用利润率降低40个基点，营业利润率提高80个基点 [36] - 2023年第四季度净金融收入为60万美元，主要来自利息收入，部分被与债券相关的50万美元利息支出抵消；归属于Sapiens股东的净利润为2010万美元，较2022年第四季度的1800万美元增长11.4%；摊薄后每股收益为0.36美元，较2022年第四季度的0.32美元增长12.5% [36] - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物和短期存款总计2.02亿美元，债务为6000万美元，2024年1月1日已支付第一笔等额款项 [70] - 2023年调整后自由现金流为7060万美元，2022年为3610万美元；2023年调整后自由现金流占非GAAP净利润的94.1%，2022年为53.7% [70] - 2024年非GAAP营收指引在5.5亿 - 5.55亿美元之间，中点增长7.3%；非GAAP营业利润率预计在18.1% - 18.5%之间，中点与2023年营业利润率18.3%相比保持稳定 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度ARR为1.648亿美元，较2022年第四季度增长13.5% [8] - ARR和产品及后期制作服务的增长速度将快于公司整体增长速度，后期制作部分收入将转移至ARR收入，新交易将增加ARR [3] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年北美地区营收占总营收的41%，欧洲地区营收占总营收的50% [8] - 过去两年欧洲市场接近两位数增长，宏观环境较过去略有放缓，预计2024年将实现高个位数增长；北美地区过去两年几乎无增长，去年增长4%，今年接近8%，预计明年实现高个位数增长；亚太地区（包括南非）有良好的业务管道，预计2024年实现中个位数增长 [4] - 2023年第四季度北美地区营收为5490万美元，较去年同期的5080万美元增长8%，增加410万美元；欧洲地区营收为6520万美元，同比增长14.7%，去年同期为5690万美元；按固定汇率计算，欧洲地区营收增长10.3%；其他地区（包括南非和亚太）营收为1080万美元，较去年同期下降8.3%，原因是亚太地区客户第一阶段上线 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续在所有市场和产品中以SaaS模式为主导，新签订的交易基于SaaS模式，同时推动现有客户向SaaS模式过渡 [17] - 扩大在北美的业务，维持在欧洲的增长，利用现有本地化和参考资料获取新客户，并专注于向现有客户进行交叉销售 [17] - 公司与系统集成商（SI）合作，扩大业务范围并加速增长，计划与高层级SI在特定地区合作，目前正在选择合作伙伴 [33] - 行业竞争方面，在P&C领域竞争较为激烈，北美市场有众多参与者，欧洲市场主要竞争对手是Guidewire等，亚洲市场多为本地公司；在再保险和人寿领域公司处于领先地位，竞争相对较小 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年公司成功执行增长战略，各地区和产品类别均实现增长，第四季度表现强劲且具有韧性 [15] - 2024年公司有望凭借2023年的良好表现和战略举措实现持续增长和成功，各地区业务管道强劲，有信心维持增长势头、获得新交易并扩大市场份额 [16][17] - 向SaaS模式转型短期内会对总营收产生约1%的负面影响，但中长期将增加经常性收入和ARR；公司将通过提高离岸比率、运营效率和减少G&A费用来抵消转型和增加投资的影响，以维持营业利润率并增加营业利润 [37] 其他重要信息 - 2023年公司完成多项全球成功上线项目，第四季度有三个成功上线案例，包括挪威保险公司、欧洲汽车品牌和萨斯喀彻温省工人赔偿委员会 [34] - 2023年底公司收购一家小公司以加强在北欧地区的业务，该交易对2023年和2024年业绩影响不大 [70] - 公司将参加5月14 - 15日在纽约市举行的Needham科技媒体和消费者大会 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何平衡市场拓展能力投资和实施支持的关系，以及如何加速向产品导向型收入基础的转变？ - 公司有庞大客户群，但仍注重拓展新业务，在向云端迁移的同时投入大量精力获取新业务；增加了战略、产品营销、营销、销售和客户关怀方面的投资，追求两者的增量增长 [10] 问题: 传统系统的风险管理问题如何推动SaaS转换和业务发展？ - 传统系统存在数据管理陈旧和系统封闭等问题，公司的平台方案能实现核心处理能力与数据和分析的无缝集成，提供基于数据的决策和管理能力，使用决策工具增加自动化和数据管理能力，符合市场需求 [21] 问题: 如何看待ARR和后期制作服务两个板块的持续业务组合转变？ - ARR和产品及后期制作服务的增长速度将快于公司整体增长速度，后期制作部分收入将转移至ARR收入，新交易将增加ARR [3] 问题: 如何促使客户从本地部署向云端迁移？ - 公司长期构建云服务组织并将大部分产品转移至云端，现在以软件、部分维护和云服务一体化的方案推向市场，特殊情况需经批准；这是一个过程，新业务以此为主要方向 [43] 问题: 能否更新北美地区P&C业务的收入数据，以及其增长情况？ - 北美地区除工人赔偿业务外，还有P&C等三条产品线，整体业务持续增长；过去几年因交付挑战和产品套件开发放缓，去年签订22笔交易，希望今年有更多业务 [48] 问题: 2024年与系统集成商（SI）合作的策略如何实施，与以往有何不同？ - 公司聘请资深人员构建SI合作伙伴关系，认为产品已成熟可与SI合作，目前正在选择合适的合作伙伴，不计划在所有地区和产品上合作，主要在高层级寻求帮助，认为与SI的重叠度不高，SI可承担部分客户自行完成的工作，还可进入公司未开展业务的地区 [50][63] 问题: 2023年新客户和业务拓展的情况如何，2024年如何看待新客户与业务拓展的组合？ - 2023年新客户数量与以往相近，但向同一客户销售的交易或产品数量增加，交叉销售机会显著改善，2023年新客户和交叉销售机会交易总数接近30笔 [56] 问题: 收入指引中包含哪些宏观假设，如何看待全年收入和利润率的走势？ - 未提及宏观假设相关内容；向SaaS模式转型短期内会对总营收产生约1%的负面影响，但中长期将增加经常性收入和ARR；公司将通过提高离岸比率、运营效率和减少G&A费用来抵消转型和增加投资的影响，以维持营业利润率并增加营业利润 [37] 问题: 在欧洲、北美或亚太地区，竞争或赢率是否有变化？ - 在P&C领域竞争较为激烈，北美市场有众多参与者，欧洲市场主要竞争对手是Guidewire等，亚洲市场多为本地公司；在再保险和人寿领域公司处于领先地位，竞争相对较小 [80] 问题: 目前云端客户数量以及云端客户在ARR中的占比是多少？ - 目前云端客户数量约200 - 250家，大部分ARR来自云端客户 [48] 问题: 产品向SaaS模式转型对毛利率有何影响？ - 向SaaS订阅模式转型，后期制作服务收入向订阅收入转移，会使订阅毛利率略有上升，一次性实施收入（前期制作收入）毛利率下降；后期制作收入毛利率上升约0.2%，实施前期制作收入毛利率下降2%，整体综合毛利率下降约50个基点；公司将通过提高离岸产品成熟度和运营效率来抵消这一下降 [65]