财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收为2210万美元，较2022年第二季度的2000万美元增长10% [26] - 2023年第二季度调整后EBITDA为240万美元，占营收的11%，2022年第二季度为410万美元，占营收的20%，本季度线下费用包括销售和营销投资增加等一次性支出 [7] - 2023年第二季度毛利润为1270万美元，占营收的57%，2022年第二季度为1160万美元，占营收的58%，预计2023年下半年在获得大合同后毛利润率将提高 [26] - 2023年第二季度运营费用为1500万美元，占营收的68%，2022年第二季度为840万美元，占营收的42%，运营费用增加主要是人员扩张、法律费用高等原因 [28] - 2023年第二季度GAAP净亏损为270万美元，每股基本和稀释后亏损0.22美元，2022年第二季度为净收入300万美元，每股基本收入0.25美元，稀释后每股收入0.24美元 [33] - 2023年第二季度调整后净收入亏损350万美元，每股亏损0.28美元，2022年第二季度亏损42.7万美元，每股亏损0.04美元 [34] - 2023年第二季度末递延收入降至3900万美元，2022年第四季度末为4370万美元，减少主要与续约时间有关 [36] - 2023年第二季度末现金及现金等价物为390万美元，2022年第四季度末为1050万美元，减少主要与应收账款有关，目前现金余额超1000万美元，且有2500万美元信贷额度未使用，无短期或长期债务 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第二季度在7个新的ShotSpotter城市和1所新大学上线，在7个现有城市和1所现有大学进行了扩展，预计2023年新增ShotSpotter覆盖里程约140英里，较2022年增长近40% [24][25] - 2023年第二季度与2个新的CaseBuilder客户和3个新的CrimeTracer客户签订合同，捆绑产品战略效果良好，看到更多客户对多产品合同的兴趣 [25] - 2023年第二季度销售和营销费用为740万美元，占总营收的34%，较2022年第二季度的580万美元（占总营收29%）有所增加，成本增加与公司相关项目有关 [30] - 2023年第二季度研发费用为310万美元，占总营收的14%，2022年第二季度为250万美元，占总营收的13%，公司持续投资增加产品功能 [31] - 2023年第二季度一般及行政费用（G&A）为550万美元，占总营收的25%，2022年第二季度为360万美元，占总营收的18%，增加主要与法律成本、人员相关成本等有关，预计G&A费用在金额上与第二季度相似，但占营收比例将下降 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行增长旅程的下一阶段，看好与执法部门合作的机会，致力于帮助执法部门提高效率、效果和公平性以缩小全球社区的公共安全差距 [6] - 公司通过新功能扩大竞争优势，如Ground Truth、shot cast、cop to dot等功能，还将部署新的声学枪击检测传感器平台，以保持在广域声学枪击检测领域的主导地位 [15][16] - 公司看到SafetySmart平台四个解决方案之间的交叉销售和捆绑机会，第二季度完成3个交叉销售/捆绑交易，未来这将成为增长的重要部分 [17][18] - 公司正在与PredPol谈判协议，将其客户过渡到公司的ResourceRouter解决方案并收购其部分知识产权，这有助于公司在公共安全领域应用AI和机器学习技术 [19][20][21] - 公司在芝加哥的业务有积极进展，市长办公室的行动使公司业务超出2023年取消风险，公司将继续与芝加哥警察局合作展示ShotSpotter的价值 [9][10] - 公司在波多黎各有积极消息，波多黎各签订90天临时延期服务合同，公司有信心获得多年合同，继续在波多黎各开展工作 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年全年营收指引维持在9200 - 9400万美元，但将调整后EBITDA利润率调整为营收的16% - 18%，这是基于本季度增加的费用和高于预期的法律成本 [22][38] - 公司预计2023年下半年毛利润率将提高，部分原因是波多黎各重新签订合同以及与惩教部门的大合同 [57] - 公司认为销售和营销费用在2023年第二季度的增加部分为一次性费用，预计下半年占营收比例将降至28%左右 [63][65] - 公司认为G&A费用在金额上将保持与第二季度相似，但随着营收增长占比会下降，尽管法律费用可能仍高于预期，但公司在应对方面会更有效率 [68] - 公司预计2024年调整后EBITDA利润率将回升至20%以上，因为2023年有170万美元的一次性支出不会再发生，且惩教部门合同将带来更高的毛利率和调整后EBITDA [70] 其他重要信息 - 公司第二季度零人员流失 [9] - 公司在本季度回购100401股股票，花费约240万美元 [37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 下半年可能增加10英里ShotSpotter覆盖里程的影响因素是时间、部署还是两者皆有 - 回答: 两者皆有，有一些交易正在最后谈判阶段，如果能及时签约并在年底前安排项目经理部署，就可能增加这10多英里的覆盖里程 [44] 问题: CaseBuilder大合同是否在第二季度完成，如果没有，部署相关的因素有哪些，何时影响损益表，是否会随时间扩展 - 回答: 尚未正式完成，仍在进行中，遇到了一些延迟，不过合同从5年1600万美元延长到6年1800万美元，希望下季度能完成 [46] 问题: 捆绑销售的流程是怎样的，是主动引导还是客户主动询问，是部分销售人员负责还是全体销售人员负责 - 回答: 全体销售人员负责，销售佣金计划包含所有产品，当与客户谈论一个解决方案时，如果客户有兴趣，会介绍其他解决方案，即使客户未主动询问 [48] 问题: 捆绑销售是否有折扣或更好的定价 - 回答: 有轻微折扣，虽然不显著，但足以吸引客户 [50] 问题: 上半年预订量中有多少来自四线和五线城市 - 回答: 未直接回答该问题，只是强调了公司在国内声学枪击里程业务上的进展情况 [53] 问题: 预计下半年的毛利润率是多少 - 回答: 预计会继续增加，第一季度为55%，现在是57%，部分原因是波多黎各重新签订合同以及惩教部门的大合同，希望到年底能接近60% [57] 问题: 销售和营销成本在2023年第二季度大幅增加，其中一次性费用情况如何，2024年该如何看待 - 回答: 从2022年第二季度的580万美元增加到740万美元，增加的160万美元中150万美元为一次性费用，包括80万美元的无形资产摊销加速费用和50万美元的公司品牌重塑相关费用，另外增加了约100万美元的人员成本等，预计2023年下半年占营收比例将降至28%左右 [60][61][62][63] 问题: 一般及行政费用（G&A）虽然有一次性费用，但似乎仍有增加，请详细说明 - 回答: 第二季度有近50万美元与坏账或收购相关的一次性费用，希望不会再次发生，法律费用持续高于预期，但公司在应对方面会更有效率，G&A费用在金额上会保持较高，但占营收比例会随着营收增长而下降 [67][68] 问题: 鉴于EBITDA利润率预期的显著变化，未来更合理的目标是多少，是否计划明年回到20%以上 - 回答: 是的，2023年有170万美元的一次性支出不会再发生，加上惩教部门合同将带来更高的毛利率和调整后EBITDA，明年将回升至20%以上 [70] 问题: 与Forensic Logic相关的加速摊销是否与潜在客户流失有关 - 回答: 否，加速摊销与名称变更有关，虽然有100万美元的或有对价调整与Forensic Logic相关合同延迟有关，但收入仍将较去年增长30% [76][77] 问题: 是否还会有与波多黎各合同相关的进一步减值风险 - 回答: 否，之前的减值与应收账款无法收回有关，现在正在等待多年合同的结果，预计不会再次发生 [81] 问题: 如何跟踪每个地区增加销售人员的计划，如何管理账户冲突 - 回答: 公司有优秀的销售领导，通过地域代表和专业覆盖代表协作，不同的平台扩展使公司能够开拓新的销售中心，以平台讨论进入市场很有帮助，目前处于早期阶段，正在整合产品以提高效率 [83][84][85][86][87]