财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度净销售额为7630万美元，上年同期为6400万美元，增长1220万美元，主要归因于ICL销售额增长22%（1350万美元）以及其他产品白内障IOLs的减少 [28] - 2023财年第四季度ICL销售额和销量分别增长22%和19%，全年分别增长18%和19% [43] - 2023财年第四季度毛利润为6070万美元，占净销售额的79.6%，上年同期为4980万美元，占比77.7%，第三季度为6360万美元，占比79.2%，毛利率同比增加190个基点主要由于产品组合变化 [44] - 2023财年第四季度总运营费用为5030万美元，上年同期为4880万美元，第三季度为5730万美元 [45] - 2023财年第四季度GAAP运营收入为1040万美元，占净销售额的13.7%，上年同期为100万美元，占比1.5%；2023财年GAAP运营收入为2810万美元，占比8.8%，2022财年为4380万美元，占比15.4% [49] - 2023财年第四季度净利润为780万美元，摊薄后每股收益为0.16美元，上年同期净利润为680万美元，摊薄后每股收益为0.14美元 [50] - 2023财年末现金、现金等价物和可供出售投资达到创纪录的2.324亿美元，2022财年末为2.255亿美元；2023财年末应收账款为9470万美元，2022财年末为6240万美元 [55] - 预计2024财年净销售额在3.35亿美元至3.40亿美元之间，预计各季度和全年毛利率约为80% [27][43][44] - 预计2024财年GAAP运营利润率至少达到盈亏平衡，调整后EBITDA约为3600万美元，占净销售额的10.5%，摊薄后每股调整后EBITDA约为0.70美元 [27][54] - 预计2024财年G&A费用约为每季度2400万美元，销售和营销费用约为每季度3000万美元，研发费用约为每季度1300万美元 [46][48] - 预计2024财年在财产和设备上投资约3000万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - ICL业务在2023财年第四季度和全年均实现增长，第四季度增长22%，全年增长18%，APAC和EMEA地区分别增长26%和18%，推动了该季度ICL销售增长 [16] - 其他产品白内障IOLs业务已停止，与之前的公告一致 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - APAC地区ICL销售增长显著，第四季度中国增长30%，日本增长16%，韩国增长39%，其他APAC地区（包括新加坡、泰国和越南等新兴市场）增长21%，预计APAC地区将继续成为公司显著增长的区域 [17] - EMEA地区第四季度ICL销售增长18%，环比增长9%，展现了公司业务的地理广度和多元化 [16] - 美国市场第四季度销售额约为420万美元，与上一季度持平，符合此前预期，美国是屈光手术第二大市场，是公司重要的增长机会 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进全球培训计划，围绕临床、实践发展和销售建立基础设施，以更好地服务客户 [1] - 美国业务的“93号高速公路”市场进入计划开始取得进展，与SharpeVision的战略协议是一个例证，预计2024年将有更多大客户加入该计划，推动美国市场在下半年实现有意义的环比增长，并将该模式推广到其他地区 [19][20] - 为提高全球ICL市场份额，公司采取多项举措：一是增加外科医生对眼部测量和镜片选择的信心，预计4月ASCRS会议前后发表两篇相关临床论文，探索AI镜片尺寸选择工具，准备推出中间镜片尺寸；二是专注于向下扩展屈光度曲线，将EVO ICL在全球-6至-8屈光度的视力矫正中成为首选，目前小于等于-8屈光度的镜片销售占ICL销售的约32%；三是推出新产品和解决方案，如在美国推出新的外科医生主导注射器，2024年上半年推出新的Stella ICL订购和规划系统，预计2025年初EVO+在中国上市，同时正在研发下一代EVO镜片 [21][24][26] - 公司认为竞争的到来是好事，能验证市场机会的规模，公司凭借近300万例植入手术的先发优势，在安全性和有效性方面的技术优势明显，且即将到来的竞争产品仅为球面，无复曲面产品，吸引力受限 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2024年开局感到满意，认为在中国、美国和欧洲市场都有良好的发展势头，团队专注，计划明确，关键在于执行 [69] - 公司相信随着制造效率的提高和更多市场的经济机会，未来几年毛利率有上升空间 [30] - 公司认为自身处于增长的早期阶段，不仅在中国市场有20%的份额，在其他市场也有增长潜力，将通过与实践机构的联合营销来推动产品的采用 [63] 其他重要信息 - 公司将使用网站披露重大非公开信息，投资者应关注公司投资者网站以及新闻稿、SEC文件、公开电话会议和网络直播 [14] - 公司将引入一个盈利能力指标，认为调整后EBITDA能更准确反映公司业务模式的核心运营表现和现金生成能力，并将按季度报告 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SharpeVision合同签署时间及是否有助于吸引更多医生签约 - 公司认为合同的签订以及美国市场的发展势头是积极的，过去15个月的努力将在今年下半年开始见效，相信会有更多合同签订，对美国业务的努力和市场对EVO ICL价值的认可持积极态度 [2][3][4] 问题: SharpeVision合作讨论的由来及对美国市场下半年增长的信心来源 - 公司认为SharpeVision看到EVO ICL的手术结果后越来越放心，愿意承诺25%的手术量，随着手术的进行和术后效果的显现，这一比例有望增加，该合作是“93号高速公路”计划开始见效的例子 [7] 问题: EVO价格略高于LASIK的经济因素及在美国和其他地区的可重复性，以及2024年美国ASP的预期 - 公司认为ASP将保持稳定，有健康的利润率使其在定价上有灵活性，ASP仍在预算范围内，预计毛利率约为80%，随着市场渗透，ASP可能会因销量增加而有所下降 [11][12][13] 问题: 2024年销售和营销费用的优先支出方向及对增长的回报预期 - 公司将从更注重品牌知名度转向与实践机构的联合营销，认为这将有助于推动关键客户的产品采用，与“93号高速公路”计划和向其他地区推广的战略一致 [64] 问题: 自五、六周前宣布以来，收入指引的趋势变化，特别是在中国、欧洲等关键地区 - 管理层对2024年开局感到满意，在中国、美国和欧洲市场都有良好的发展势头，但目前提供更多细节还为时过早 [69] 问题: 2024年EPS结果差距较大的思考方式以及全年盈利和费用的节奏 - 公司预计第一季度收入约为7200万美元，是全年低点，上半年收入呈中个位数增长，下半年呈低两位数增长，第二季度通常是最大的季度，因为与中国的旺季有关，公司引入的调整后EBITDA指标能更好反映现金生成能力 [72][73][75] 问题: 美国目前与LASIK禁忌患者的手术比例以及在该市场的渗透情况 - 公司不确定具体比例，将通过市场研究获取准确数据并直接回复提问者，目前约32%的患者屈光度低于-8，预计这一比例将继续增长 [77] 问题: 全球定价策略，是否有市场可提价以及对美国更广泛降价的看法 - 公司认为定价取决于市场进入策略，有纯经销商市场、混合市场和直接市场，定价和利润率反映了这些策略，公司在全球定价上有很大灵活性，能保持约80%的健康利润率，在美国，公司对有销量承诺的情况持开放态度，会在销量和价格之间找到平衡 [80][81] 问题: 中国的定价情况，与经销商的定价以及Aier等机构的收费是否有变化及预期 - 公司认为在中国，像Aier这样的客户最终控制向患者的收费，公司对与上海朗盛的合作以及引入新经销商的经济情况感到满意，不会分享具体定价，认为中国市场定价相对稳定，Aier将EVO ICL手术视为利润中心，继续大力支持该技术，且Aier对EVO ICL镜片收取的费用比LASIK和SMILE高出约2倍，随着竞争可能在今年下半年或2025年初到来，公司认为竞争产品仅为球面，无复曲面产品，吸引力受限，公司凭借先发优势和技术优势有良好的定位 [85][86][89] 问题: 中国第一季度的趋势以及引入EVO+的策略和对竞争的预期 - 公司对中国团队有信心，认为有两个经销商的支持，中国市场将继续增长，EVO+在定价和客户细分方面提供了灵活性，如果需要竞争价格，公司有两种产品可供选择，能保持EVO+的溢价 [92][93][94] 问题: 中国竞争镜片的材料情况 - 竞争镜片是丙烯酸材料，而公司的材料是Collamer，公司认为这是其技术的“秘密武器”，对竞争的到来做好了准备 [96] 问题: 美国ASP降低幅度是否会超过20%以及如何确保价格下降传导到患者层面，以及降价对需求弹性和增长的影响 - 公司认为价格下降幅度不会达到20%，患者的最终价格取决于医疗机构的内部机制，设置护理环境也有影响，公司正在创建基于镜片的屈光手术新渠道，改变实践模式需要时间，过去12 - 15个月的努力开始见效，价格是成功实践的一个组成部分，但不是驱动因素，公司通过提高外科医生信心等措施来推动业务发展 [99][100][101] 问题: 中国和其他地区的展望，10%的中国增长和其他地区持平的考虑因素以及展望的保守程度 - 公司认为使用“谨慎”一词更合适，全球仍存在不确定性和宏观逆风，公司预计中国和美国将增长10%，其他市场相对持平，但公司仍将继续超越全球屈光市场的增长，目前判断还为时过早，公司对年初的情况感到满意，会持续更新信息 [103][104] 问题: 2024年STELLA订购平台的推出对业务的影响以及呼叫中心项目的进展和对销量的推动情况 - 公司认为STELLA主要是提高医疗机构的运营效率，不一定会对美国业务带来显著增长，但会使客户更高效，是积极的；呼叫中心项目SeaLytics仍在测试中，已进行约4.5 - 5个月，公司看到了积极的一面，每天能产生约3个高质量的潜在客户，但仍需观察和学习，有积极消息会及时更新 [107][108] 问题: 2023年美国和全球屈光市场的增长情况以及2024年的展望 - 公司认为2023年美国屈光市场在第四季度显著下降，许多美国医疗机构下降约20%，此前前三季度下降9% - 15%，而公司在美国市场增长14% - 15%，超过了市场；全球来看，2023年中国上半年增长良好，下半年减速，全年为中个位数增长，预计2024年中国上半年缓慢回升，下半年可能回到中个位数至10%的增长，整体屈光手术市场呈减速趋势，而公司继续超越市场，越来越多的医疗机构开始接受基于镜片的屈光手术 [110][111][112] 问题: 损益表中G&A投资的详细情况 - 公司认为2023年以来G&A费用增加主要是由于包括股票薪酬在内的薪酬增加，公司引入了多位高管，如CEO Tom在一年多前加入，指导中的G&A是GAAP全量数据，排除股票薪酬后会更正常化，研发和销售营销费用与市场预期相符，公司预计运营利润率略高于盈亏平衡，调整后EBITDA利润率超过10%，如果超过或达到指引上限，增量收入将对底线产生显著影响 [113][114][115] 问题: 在中国增加第二个经销商的战略理由和时机，以及现有合作伙伴是否存在不足 - 公司认为这是业务的自然发展，与朗盛合作时公司刚进入中国市场，随着市场机会的增长，引入新的合作伙伴是自然的选择，新合作伙伴的深度和广度将有助于公司在中国市场，特别是在三、四线城市获得份额和增长业务，两个合作伙伴可以很好地共存，为公司未来增长做好准备 [117] 问题: 为使镜片选择更容易采取的措施以及是否有其他措施 - 公司认为这是关键重点之一，正在关注AI领域的多种方法，即将发表的两篇论文将为EVO潜在候选人的术前、术中和术后管理提供有力支持 [119]