财务数据和关键指标变化 - 2024年第一季度营收2500万美元，较2023年第一季度下降62%，主要受3300万美元调整影响 [20] - GAAP毛利润为负2400万美元，主要因净收入减少 [21] - 第一季度预订量为2400万美元，因专注大型公用事业规模项目，预订时间波动增大 [21] - 调整后EBITDA为负1220万美元，去年同期为负1370万美元，虽收入基数降低但仍有改善 [22] - 非GAAP毛利率达创纪录的24%，2023年第一季度为19%，得益于高利润率太阳能产品占比增加和更有利的供应成本 [15] - 运营现金流约为盈亏平衡，较去年同期改善3500万美元 [9] - 合同积压在本季度末为16亿美元，较2023年第四季度末的19亿美元下降16%，系主动提升积压项目盈利能力所致 [30] - 太阳能AUM本季度末为26.9吉瓦，较上季度减少600兆瓦，约2% [32] - 2024年第一季度CARR降至8930万美元，较2023年第四季度末的9100万美元下降2% [57] - 存储AUM从2023年第四季度的5.5吉瓦时增长5%至5吉瓦时 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 太阳能收入同比增长16%，太阳能业务收入增长15% [15] - 软件收入本季度有显著增长，太阳能软件收入较去年第四季度增长4%，存储软件收入增长6% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年聚焦现金流生成、构建软件和服务收入、拓展技术领先地位 [24] - 持续推进大型公用事业规模储能项目，虽预订时间波动大，但对实现全年15 - 20亿美元预订目标有信心 [8][31] - 推出PowerTrack APM软件套件，预计推动高利润率太阳能收入增长，扩大可寻址市场，加速CARR向ARR转化 [48][49] - 专注市政和合作市场，如与Ameresco的313兆瓦时储能项目部分站点将于5月上线，将带来大量经常性软件收入 [25] - 强调通过软件为客户提供更好的项目回报，以此在市场中形成差异化竞争优势 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽互联和许可审批时间仍较长，但客户取消率处于低个位数，对软件收入持续增长有信心 [25] - 对实现全年财务目标有信心，包括500 - 2000万美元的调整后EBITDA和超过5000万美元的运营现金流，且无需额外股权融资 [9] - 软件业务势头强劲，预计2024年剩余时间内签约年度经常性收入转化率将提高42%，有望释放巨大价值 [59] 其他重要信息 - 首席技术官Lars Johnson于4月18日退休，将继续为公司提供咨询服务；Albert Hoffeldt被聘为技术高级副总裁 [35][60] - Gerard Cunningham于4月19日加入公司董事会，其在技术、软件服务和AI领域经验丰富 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对实现收入目标的信心如何，考虑到互联和连接延迟等问题 - 公司对实现收入目标有信心，虽项目可能有时间上的变动，但有足够的项目储备来达成目标，且公司更关注正EBITDA和现金流生成 [65] 问题: 互联和许可问题的现状如何 - 互联和许可一直是问题，今年某些方面有进一步放缓，但公司通过转向市政和公共电力市场来应对，该市场互联方案不同，受影响较小 [66] 问题: 公司在公用事业规模储能市场的销售策略、差异化优势及与竞争对手的对比情况 - 公司通过软件为客户提供更好的项目回报来形成差异化竞争优势，通过与资产所有者和项目开发商合作推动软件应用，且本季度大幅加速了储能项目的激活 [68] 问题: 积压项目清理工作的相关情况，包括项目签约时间、变化原因及是否完成 - 项目签约于2022年末和2023年上半年，因市场条件变化，如互联时间延长和电池价格下降，对项目进行评估后取消了部分低利润率或占用营运资金的项目，目前清理工作已完成，但会持续审查项目 [71][98] 问题: 本季度调整后利润率较高，后续利润率和现金流的节奏如何 - 第一季度毛利率通常最强，今年较去年同期高4 - 5个百分点，虽销售硬件会使利润率下降，但软件业务占比增加，且预计CARR向ARR转化会增多，对实现EBITDA和现金流目标有信心 [74] 问题: PowerTrack APM的市场推广策略，是优先用于混合部署还是兼顾太阳能和储能及棕地项目 - PowerTrack APM是软件解决方案，适用于储能、太阳能和混合能源资产组合管理，可用于现有运营资产，公司核心团队与客户沟通需求后进行开发，预计夏季提供演示，年底全面推出 [78][79] 问题: 太阳能AUM下降的原因 - 对项目进行筛选，取消了服务难度大、利润率低或占用营运资金的项目，除非是战略客户，否则取消相关协议 [80] 问题: 减记对ARR和现金流的影响，以及是否有抵消因素 - 评估项目时主要考虑利润率、时间线和现金流速度，认为可以用更有利的项目替换积压项目，且重新构建的交易现金流速度更高 [84] 问题: 遗留硬件纳入的开发项目的阶段、是否签署PPA及是否计入现金流预期 - 项目处于开发阶段，预计今年出售，部分项目今年投入运营，大部分明年投入运营，会对今年现金流有贡献 [85] 问题: 识别可能需重新估值的5000万美元合同的思路，以及对重新销售的信心 - 管理层根据潜在可变对价组件和市场条件进行分析，虽5000万美元设备仍有风险，但公司有项目组合可将其纳入，对重新销售有信心 [107] 问题: 3300万美元非现金费用的机制 - 因市场条件恶化，项目价值降低，公司与客户交易解决了约50%受担保硬件问题，预计在第二和第三季度完成交易，并更新了剩余硬件价值，该遗留担保结构助力公司进入公用事业规模市场，带来超10亿美元合同和大量经常性软件收入 [96] 问题: 取消合同与保留合同的利润率差异 - 取消的合同低于公司设定的毛利率目标，同时也考虑了项目规模能否分摊成本，且市场情况可能变化，公司业务模式有一定灵活性 [120] 问题: 硬件定价和成本管理策略，不再提供遗留担保后的情况 - 公司与客户密切沟通设备需求时间，使电池交付更符合市场条件，缩短从预订到硬件收入和从CARR到ARR的转换时间 [123] 问题: 年底CARR为1.15 - 1.3亿美元时，ARR年化运行率的情况 - 公司未给出具体指导 [111] 问题: 应收账款能否回到2022年水平，后续应如何看待该数字 - 公司目标是将应收账款减少约1亿美元，预计在1.75 - 2.25亿美元之间，本季度应收账款已下降约3000万美元，对实现全年5000万美元现金流目标有信心 [127] 问题: 如何看待Sungrow等公司的逆变器解决方案及客户自行集成的情况，是否是机会 - 这对公司是机会，相关公司可能是现有供应商或有使用Stem系统的需求，Athena平台得到认可，且因网络安全和国家安全问题，公司可与OEM合作提供符合标准的软件 [131][132] 问题: 软件和服务毛利率改善的驱动因素及可持续性 - 毛利率增长主要是由于过去几年新软件合同上线，旧的主机客户系统减少，且太阳能业务增长也有影响，公司认为这种增长是可持续的 [135] 问题: 本季度预订量大幅下降的原因，市场是否有变化 - 因公司拓展到大型公用事业规模储能项目，预订时间波动大，项目规模在过去两年增长了两倍，且有大量项目处于谈判后期或即将完成，对全年预订目标有信心 [137]