财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.34亿美元，较2022年第三季度增长34%，但受非经常性调整影响为负 [6] - 第三季度预订量达6.76亿美元创纪录，推动合同年度经常性收入（CAR）较2022年第三季度增长43%，环比增长17% [6] - 调整后EBITDA接近盈亏平衡，为负90万美元，而去年同期为负1300万美元 [41] - 积压订单同比增长125%，环比增长35%，达到18亿美元 [24] - 2023财年CAR指引中点上调9% [55] - 全年调整后EBITDA指引范围收紧至负2500万美元至负1500万美元，仍有望在2023年下半年实现调整后EBITDA为正 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 存储业务 - 存储AUM本季度增长32%，达到5吉瓦时，过去一年几乎翻倍 [8] - 存储软件服务收入本季度为550万美元，低于上季度的7.7% [100] - 存储软件收入为810万美元，较去年同期增长约33% [111] 太阳能业务 - 太阳能积压订单同比增长41% [8] - 太阳能资产性能监测业务运营AUM本季度末达到26.3吉瓦，增加300兆瓦，约1%，连续第三个季度增长 [24] - 太阳能AUM连续第三个季度健康增长，新增客户抵消了部分低利润率遗留合同的影响，单季度CAR增长近1300万美元 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共电力和合作社市场预计将占未来储能部署的20%以上，是电表前（FTM）市场增长最快的细分市场 [8][51] - 公司在市政和合作社市场的市场份额从0提升至超过15%（基于2024年预期部署） [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于发展高利润率的软件和服务收入，与SoftBank Energy、SP Energy等建立合作关系 [19][42] - 推出PowerBidder Pro等新软件工具，满足能源专业人士管理清洁能源资产的需求 [47] - 利用Athena AI技术为客户提供差异化解决方案，在多个市场获得认可 [42][45] - 进入电表前储能业务的大容量电力系统规模市场，特别是市政和合作社客户细分市场 [43] - 行业分析师认为，尽管利率上升，但项目回报率普遍较高，PPA价格从2020年到2023年增长了100%以上 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司有望在2023年下半年实现调整后EBITDA为正，并在2024年全年实现调整后EBITDA为正，无需发行额外股权 [7][14] - 市场需求持续强劲，设备价格下降改善了项目经济，公司的成功项目记录和领先软件服务适合当前市场环境 [15][16] - 公司在多个市场取得进展，如纽约市场、ERCOT市场等，未来有望继续扩大市场份额 [17][18] 其他重要信息 - 公司为进入大容量电力系统市场，为某些战略合作伙伴提供供应链网络优惠访问权，并提供硬件价值保证，导致本季度收入减少3740万美元，未来预计不会有重大影响 [22][53] - 公司不直接受利率影响，因其固定利率债务到期日分别为2028年和2030年 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SP Power是否计入预订量，何时能看到新合作的首批预订量，是否有未公布的多吉瓦框架客户已计入预订量 - 本季度记录的预订量不包括SoftBank Energy的预订量，预计2024年开始看到相关预订量，之后产生收入 [79] 问题: PowerBidder Pro的客户反馈、时间预期和市场推广策略 - 9月推出后在RE plus展会上反响良好，有多个具体合作机会，预计年底产品发布，明年上半年投入生产；市场推广策略包括向现有客户扩展和吸引新市场客户 [62][63][69] 问题: SP Power合作的近期或中期影响、部署速度和机会规模 - 这是一个多年期项目，公司认为这是与大型开发商合作的首个项目，未来会有更多类似合作，展示了公司软件和服务的实力 [72] 问题: 客户合同担保的结构，是否已达到下限或本季度确认了最大风险敞口 - 本季度调整的合同与之前不同，此次合同有再销售率，公司已承担了全部下行风险，预计2024年第一季度结束这些合同，之后不会有重大变化 [67] 问题: 10% - 14%的潜在提升是针对普通Power Bidder还是Pro版本 - 未明确提及该问题的答案 [71] 问题: 公司过渡到调整后EBITDA为正的公司的驱动因素 - 预计2024年硬件销售和软件服务都会增加，特别是软件服务将带来利润率提升，同时继续控制成本 [75] 问题: 业务占用大量营运资金，未来如何管理 - 模块化ESS将降低营运资金使用，库存和应收账款预计会减少；平均交易规模增大，软件ARR将有较大增长 [85][88] 问题: 硬件业务的价格和供应情况对客户项目经济和服务需求的影响 - 电池等硬件价格下降且供应增加，预计这种趋势将持续，价格下降抵消了利率上升对项目经济的影响，整体项目经济改善，需求增加 [91][92] 问题: 实现软件服务75%同比增长率目标需要什么条件和时间框架 - 关键是系统互联和许可问题，希望在2024年下半年及以后情况能得到改善；与大型资产所有者或开发商的合作将推动服务收入增长 [94] 问题: 如何推动差异化，在新宣布的领域能走多远 - 市政合作社市场适合公司的能力，公司能为这些小型实体提供完整解决方案，且市场需求与公司能力匹配 [96] 问题: 存储软件服务收入本季度下降的原因 - 上季度有大量市场参与收入，本季度基本业务略有增长 [101] 问题: 存储业务的平均启动时间框架 - 可参考9月投资者报告中关于不同项目类型和互联运营时间的详细幻灯片 [126] 问题: 营运资金账户在第四季度及未来几个季度的趋势 - 预计第四季度成为现金生成者，继续降低库存和应收账款，资产负债表将得到加强，现金增加 [108] 问题: 存储软件收入增长与存储AUM增长的关系，是否意味着软件收入有显著增长潜力 - 上季度市场参与表现出色，本季度有所下降；服务收入不受项目互联时间限制，可在项目早期获得，有助于平滑季节性波动 [112][115] 问题: 在市政和合作社市场能占据多少份额，遇到哪些竞争对手 - 不到一年市场份额从0提升到15%，认为还有上升空间，将继续努力；市政合作社市场和核心市场（加州、德州和新英格兰ISO）都很成功 [120][122] 问题: 存储资产启动时间，CAR是否包括项目服务业务，软件收入来源 - 可参考9月投资者报告；CAR不包括项目服务业务，主要是长期软件和服务合同；目前太阳能软件收入较多，存储软件收入受互联时间影响，未来CAR将转化为GAAP收入 [126][143][144] 问题: 模块化ESS解决方案或软件销售的预期交付时间线，Q3是否有相关收入，未来如何扩展 - 预计2024年上半年安装首个模块化系统；未提及Q3是否有相关收入 [147] 问题: SB Energy协议的结构，如何转化为合同和预订量 - 公司将与SB Energy在每个存储平台和项目上密切合作，将此视为与其他大型开发商合作的模板 [149][150] 问题: STEM energys项目何时开始产生收入 - 可能在2024年或2025年，具体时间难以确定，项目运营和互联情况将决定收入时间 [152] 问题: 大型项目与小型项目的经济效益比较 - 大型项目利用公司能力，利润率与小型项目相当，软件和服务项目毛利率在30% - 50%，软件毛利率为80% [153] 问题: 本季度预订量与全年指导和CAR增长的关系 - 全年中点目标为15亿美元，目前接近13亿美元，第四季度有机会完成目标，市政和合作社市场有很多交易机会 [137] 问题: 上季度市场参与情况及核心存储软件收入季度环比下降的原因 - 互联问题影响软件收入增长，特别是在纽约和德州；新推出的应用程序（如Power Bidder Pro、Event Manager）可应用于现有资产和客户，减少对互联和绿地开发的依赖 [140][141]