财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长8%至2.247亿美元，IPO增长15%，更接近本季度业务的潜在表现 [19] - 新增386个新企业平台客户，新增58个净新增六位数客户，本季度达成创纪录数量的七位数交易 [21] - 美元净扩张率为111%，与上一季度持平 [22] - 收入为2.015亿美元，同比增长15%，超过指引范围中点350万美元 [22] - 经常性收入占比高达95%，与之前时期一致 [22] - 本季度末现金及短期投资为6.93亿美元，应收账款为1.794亿美元，总递延收入为6.815亿美元，其中当前递延收入为5.184亿美元 [23] - 本季度产生约4800万美元的无杠杆自由现金流，年初至今为1.32亿美元，公司提高全年无杠杆自由现金流目标 [23] - 全年运营收入展望提高1000万美元，净利润反映Tenable超出预期1000万美元，受Ermetic收购影响减少800万美元 [24] - 毛利率为80%，上一季度为81%；销售和营销费用为7900万美元，上一季度为8140万美元，占收入比例从42%降至39% [32] - 研发费用为2780万美元，上一季度为2810万美元，占收入比例为14%，与上一季度持平；一般及行政费用为1850万美元，上一季度为1780万美元，占收入比例为9%，与上一季度持平 [43] - 运营收入为3660万美元，远超预期，超出指引范围中点约1000万美元，运营利润率为18%，比指引中点高470个基点，较去年同期提高约490个基点 [44] - 每股收益为0.23美元，比指引范围中点高约0.045美元 [44] - 第四季度预计收入在2.04亿 - 2.08亿美元之间，非GAAP运营收入在2300万 - 2400万美元之间，非GAAP净利润在1600万 - 1700万美元之间 [33] - 全年预计计算当前账单在8.62亿 - 8.70亿美元之间，收入在7.894亿 - 7.934亿美元之间，非GAAP运营收入在1.079亿 - 1.089亿美元之间，非GAAP净利润在8300万 - 8400万美元之间，无杠杆自由现金流在1.68亿 - 1.73亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One本季度占新销售额的20%，同比增长超100% [31] - 公共部门表现出色，特别是美国联邦政府，由于9月30日财年末的强劲支出环境受益，达成多个战略机构级七位数交易，但导致CCB减少约1200万美元 [29] - 专业服务和永久许可证销售增加，这些销售与大型政府项目相关，预计未来几个季度将带来额外产品购买 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业市场和公共部门表现强劲，新增创纪录数量的七位数客户 [16] - 中端市场出现疲软，支出受限，特别是新客户获取方面 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在Tenable One中构建功能，使用生成式AI提供更快、更直观的洞察，预计新功能将加速为客户创造价值的时间 [7] - 收购Ermetic后，拥有高度竞争的、完全集成的CNAPP解决方案，能够提供代码到云的可见性，并与主要市场领先的CNAPP供应商竞争 [38][40] - 强调主动目录安全和云安全，Tenable云安全与Ermetic结合成为完整的代码到云、极具竞争力的CNAPP产品 [8] - 认为自己是唯一能够为本地和混合部署提供暴露管理的供应商，能够满足客户的部署偏好 [15] - 继续平衡增长与盈利能力，预计明年无杠杆自由现金流增长约25%，Ermetic预计在2024年第四季度实现无杠杆自由现金流盈亏平衡，并在2025年全年实现每股收益增值 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然对本季度表现满意，但中端市场的疲软预计将持续到第四季度和明年 [6] - 随着技术使用的不断扩大，客户对攻击面管理的需求增加，公司的解决方案能够满足这一需求 [6] - 网络安全对经济和企业至关重要，公司将继续受益于企业对网络安全的重视和需求 [28] - 对OT业务充满信心，认为该市场将继续增长，公司的产品具有战略差异化优势 [54] - 预计2024年CCB实现中两位数增长，反映了Ermetic的贡献和中端市场当前的销售环境 [34] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [2][12] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP的调整可在公司收益报告和投资者关系网站上找到 [3][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 代码到云安全市场的竞争对手、获胜方式及市场份额展望 - 公司目前正在与市场领先的CNAPP供应商竞争，通过整合本地和云漏洞、无代理评估和基础设施代码等传统差异化优势，以及新增的Ermetic统一优雅的CNAPP解决方案，有信心在竞争中获胜并获得更多市场份额 [48][49] 问题: 地缘政治局势对Ermetic集成到云安全套件的时间线和想法是否有变化 - 预计集成活动会有一些适度延迟，但战略层面仍在推进，变化不大 [52][53] 问题: 对明年实现加速增长的信心来源 - 本季度Tenable One增长强劲，大型企业业务表现出色，联邦政府业务突出，产品竞争力强，销售团队对产品充满信心，这些因素使公司对2024年充满信心 [70] 问题: 新增大型客户数量同比下降的原因 - 在宏观环境严峻的情况下，新客户获取通常较弱，但公司仍在企业平台上新增了300多个客户，还有大量六位数客户和创纪录数量的七位数及以上交易，大型企业客户对安全的重视和理解使其业务表现稳健 [72][73] 问题: 是否考虑将销售团队转向高端市场 - 公司采用混合销售策略，包括内部销售团队针对中端市场、通过渠道合作伙伴实现规模和成本效益、直接面向企业客户的销售团队以及电子商务渠道，会继续寻找合适的平衡，优化市场投入以获得最大回报 [74] 问题: 第四季度CCB增长指引及明年增长预期的依据 - 第四季度指引假设中点为11%，高端为12%，范围在9% - 12%；明年预计实现中两位数增长，包括Ermetic的贡献，假设销售环境不变，且有一些较容易的比较基数，因此采取谨慎的展望 [77][78] 问题: 中端市场疲软是否与特定垂直领域或地区有关，以及中端市场在安装基数或收入中的占比 - 中端市场疲软是广泛存在的，约25%的总销售额来自中端市场，较小规模的客户受宏观环境影响更大，且这种影响季度间有所波动 [71] 问题: 云安全在安装基数中的采用情况以及云安全整合的时间线 - 收购前，Tenable已为超过1000个客户提供云安全功能，市场需求和动力强劲；认为云安全市场将出现整合，因为这些功能需要紧密集成以实现客户价值最大化，从云点产品向统一CNAPP平台发展是自然趋势 [101][103] 问题: 第四季度是否有预算冲量，以及与去年同期相比环境如何 - 预计第四季度CCB在绝对美元基础上环比增长，会有预算冲量，第四季度通常是季节性旺季，可能占总销售额的30%以上；与去年相比，这是一个新的预算周期和财年，新客户交易更难，但Tenable One增长超100%，大交易表现强劲，为客户提供的价值不断增加 [105][106] 问题: 中端市场疲软是新客户减少还是扩张业务减少，是否与竞争加剧有关 - 主要是新客户交易困难，竞争方面，本季度竞争胜率和成交率较之前有显著提升，公司对产品竞争力和执行能力有信心 [117] 问题: Tenable One在总新业务销售中的占比 - 约占总新企业销售额的20% [118] 问题: Tenable One交易的定价情况 - 定价动态没有变化，Tenable One的销售价格比单独销售VM高70%，采用基于资产的定价模式，由于涵盖更多资产类型并提供更多价值，因此每资产价格更高 [120][121] 问题: Q3管道与前两个季度的比较以及季度内的线性情况 - 需求保持健康，第四季度有足够的管道覆盖，本季度后端负载较重，通常在最后一个月甚至最后几周完成大部分新企业销售，但进入Q4整体感觉良好 [123] 问题: 净扩张率是否已稳定在当前水平以及未来展望 - 公司不会针对单一指标优化业务，管道机会在新客户和追加销售机会之间可能会有波动，但客户续约时会进行更多扩张，预计不仅在Q4，全年都会持续扩张 [128]