财务数据和关键指标变化 - 2023年全年SaaS收入2.64亿美元，同比增长22%，SaaS调整后EBITDA为1200万美元，调整后EBITDA利润率为5% [31] - 第四季度SaaS收入7400万美元，同比增长25%，环比增长10%；SaaS调整后EBITDA为650万美元，调整后EBITDA利润率为8.8% [39][41] - 第四季度营销服务收入1.622亿美元，全年营销服务收入6.532亿美元，均高于指引中点 [43] - 第四季度营销服务账单为1.492亿美元，同比下降23% [44] - 第四季度综合调整后EBITDA利润率为70%，全年综合调整后毛利率为67%，第四季度综合调整后EBITDA为5230万美元，调整后EBITDA利润率为22% [45] - 2023年第四季度净亏损2.575亿美元，或每股摊薄亏损7.39美元，2022年第四季度净亏损5040万美元，或每股摊薄亏损1.47美元 [46] - 预计2024年第一季度SaaS调整后EBITDA在600 - 700万美元之间，全年在2600 - 2900万美元之间，SaaS调整后EBITDA利润率为8% - 9% [47] - 第四季度净美元留存率为96% [57] - SaaS调整后毛利率第四季度同比增加690个基点，环比增加310个基点，达到69.7%；全年SaaS调整后毛利率扩大至66.6%，较上年增加300个基点 [65] - 第四季度营销服务调整后EBITDA为4580万美元，调整后EBITDA利润率为28%；全年营销服务调整后EBITDA为1.755亿美元，调整后EBITDA利润率为27% [69] - 全年综合调整后EBITDA为1.875亿美元，调整后EBITDA利润率为20%，并记录了2.688亿美元的商誉非现金减值费用 [72] - 第四季度末净债务头寸为3.4亿美元，杠杆率为净债务与EBITDA的1.8倍，远低于3倍的契约要求；第四季度产生3400万美元自由现金流，用2500万美元偿还定期贷款，2023年偿还1.2亿美元定期贷款债务，提前完成计划 [73] - 预计2024年第一季度SaaS收入在7300 - 7400万美元之间，全年在3.25 - 3.28亿美元之间，SaaS收入增长23% - 24% [74] - 预计2024年第一季度营销服务收入在1.52 - 1.55亿美元之间，全年在4.95 - 5.05亿美元之间；全年营销服务调整后EBITDA在1.32 - 1.35亿美元之间 [75] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第四季度末SaaS用户约6.6万，同比增长27%；SaaS每用户收入（RPU）环比略升至370美元，同比下降4% [67] - 第四季度SaaS调整后毛利率提升，主要因收入向高利润率订阅基础中心的有利组合转移以及履行相关成本效率提高 [40] 营销服务业务 - 营销服务收入每年以约20%的幅度下降 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务进展顺利，加拿大的绿地业务取得良好进展，国际业务负责人正考虑进入更多市场 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从营销服务实体向SaaS企业转型，将营销服务客户向Thryv平台过渡是2024年重要增长动力 [27][58] - 推出营销中心和指挥中心等新产品，与现有服务互补，利用产品邻接机会推动SaaS业务增长 [32][34] - 升级客户到Thryv平台，提供更多功能和价值，建立良性循环，促进客户成功和公司可持续增长 [36] - 分析入站收购渠道，优化投资分配和客户选择，提高效率和运营杠杆，推动可持续增长 [66] - 利用指挥中心作为免费增值服务，吸引新客户并加强现有客户关系，为未来业务拓展创造机会 [42][63] - 公司认为未来几年内，大多数企业将使用云工具，自身在帮助传统企业向云端转型方面具有优势 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司EBITDA已接近最低点，随着SaaS业务盈利且增长迅速，EBITDA来源将从传统营销服务向SaaS业务转变 [2][50] - 预计SaaS业务今年将占公司收入约40%，明年有望与传统业务持平并成为主要业务，且具有良好利润率和EBITDA增长潜力 [96] - 国际业务表现良好，为公司整体发展提供积极支持 [77] - 公司认为ARPU可能会因新客户价格点不同而出现波动，但长期来看将逐渐向每年7000美元的目标增长 [90][91] 其他重要信息 - 公司将参考非GAAP财务指标，相关指标与GAAP的 reconciliation将发布在公司网站 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：营销服务客户迁移或升级情况及公司指导考虑，客户迁移后购买产品情况 - 公司认为整个客户群最终都可能迁移到SaaS平台，但这是一个长期过程；客户迁移后可能会购买业务中心、营销中心等产品，营销中心增长加速，是一款热门产品 [6][100] 问题2：业务转型过程中内部资源分配情况 - 公司在升级客户到平台时，部分情况下不增加成本，且随着客户迁移可减少对旧平台的投资；目前虽可能有一些噪音，但长期来看有助于业务发展 [86] 问题3：是否对传统营销服务客户提供激励措施以加速向营销中心或业务中心迁移 - 公司为客户提供更现代的技术，很多情况下不增加成本，让客户在获得原有价值的基础上，享受更多功能和服务 [10] 问题4：SaaS用户数量在第四季度的变化因素 - 存在升级路径，未来会在净美元留存率和增长数据中体现；同时，客户迁移可减少对旧平台的投资 [11] 问题5：2024年客户增长与ARPU的关系 - ARPU可能会因新客户价格点不同而波动，一方面新客户以促销价格加入，另一方面客户从旧工具迁移到新工具可能带来噪音，但长期来看，随着客户购买更多中心和功能，ARPU将逐渐上升 [14][90][91] 问题6：公司对并购的看法 - 公司在将收购的业务转化为SaaS客户方面取得成功，但目前进行重大SaaS收购存在财务困难，因公司当前估值情况不利于此类收购；公司期待未来在合适时机进行SaaS收购 [112]