财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为3.03亿美元，同比下降20%，排除汇率影响后下降14% [36] - 第三季度毛利润为1.97亿美元，同比下降21%，毛利率为64.9%，较去年低90个基点 [45] - 第三季度SG&A支出为1.76亿美元，占销售额的58%，较去年的50.6%增加740个基点 [47] - 第三季度调整后EBITDA为2900万美元，占净销售额的10%，较去年的7800万美元大幅下降 [48] - 第三季度调整后每股收益为0.14美元，去年同期为1.19美元，受外币通胀调整等因素影响 [50] - 截至第三季度，报告基础上的年初至今经营现金流净流出8800万美元，去年为净流出740万美元 [51] - 第三季度末合并净杠杆率为4.17，债务契约最高为4.5，现金余额为1.03亿美元，去年底为2.67亿美元，总债务为7.04亿美元，去年为6.85亿美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 亚太地区 - 净销售额下降19%，中国下降28%，受严格封锁和消费者情绪下降影响，除中国外其余地区下降20%，主要因印尼、马来西亚和澳大利亚销售团队活动显著减少 [37] - 韩国是亮点，销售额增长16%，直销和B2B渠道均有贡献，Q3销售贡献超过印尼，接近成为亚太地区第二大市场 [38] 欧洲地区 - 净销售额下降24%，主要受低消费者情绪、通胀上升和能源成本影响，德国一个B2B项目时间转移导致400个基点的下降 [38] 美洲地区 - 北美净销售额下降16%，主要因销售团队参与度和生产力下降、价格上涨导致单位销量降低以及墨西哥IT升级导致服务延迟 [41] - 美国和加拿大净销售额下降15%，销售团队参与度降低，尽管价格上涨但盈利能力仍受影响 [42] - 墨西哥净销售额下降19%，服务问题、价格上涨和通胀导致销售团队参与度降低，已增加促销活动，销售团队活动开始增加 [43] - 南美净销售额增长7%，受阿根廷社交媒体招聘和价格上涨推动，巴西销售额下降5%，但订单下降幅度小于非化妆品直销行业 [44] 各个市场数据和关键指标变化 美国和加拿大 - 本季度销售额下降15%，补偿计划变化和9月第二轮价格上涨导致活跃销售团队下降34%，盈利能力受单位销量低、折扣和促销增加、产品组合不利等因素影响 [17] 墨西哥 - 销售额下降19%，主要因服务挑战和软件升级失败，活跃销售团队成员减少，预计未来两个季度重建销售团队，B2B销售下降600个基点，价格上涨虽抑制销售团队活动但保护了利润，本季度利润率提高300个基点 [18] 巴西 - 销售额下降5%，活动率降低，反映市场经济疲软、通胀高和宏观政治不确定性，品牌优势使其表现优于非化妆品直销同行，毛利率因有利定价和产品组合改善，但SG&A支出略降低了利润率，对该市场前景持谨慎态度 [19] 中国 - 销售额下降28%，夏季新冠病例激增导致严格隔离和物流挑战，经济活动和消费者支出疲软，仍在进行投资，有新产品推出 [20] 亚太其他地区 - 除中国外下降20%，澳大利亚、印尼和马来西亚下降20% - 30%以上，主要受外部因素和补偿计划调整影响，韩国增长16% [21] 比利时 - 夏季在全国第二大零售商推出产品，秋季两周内直销业务增长4%，多渠道方法扩大了品牌生态系统 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将业务发展到与品牌影响力相匹配，以消费者为中心，在各市场制定合适商业策略 [25] - 2020年组织结构旨在稳定和简化传统直销市场，为增长做准备，投资于将品牌扩展到新渠道并激活现有渠道 [26] - 2023年将进入转型计划新篇章，按渠道创建独特产品生态系统，产品组合和一致定价策略是关键 [26] - 任命Hector Lezama为首席商务官，全面监督可持续增长和盈利能力提升工作 [27] - 多渠道战略是包容性战略，品牌更易获取将带来更多新消费者，包括客户和销售团队成员 [27] - 直销在过去七十年建立了品牌，但未来全球市场增长将来自通过全渠道分销扩大消费者基础，并将社交销售模式从线下转向线上 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境充满挑战，公司内部执行未达预期，第三季度业绩低于预期 [7] - 中国持续的新冠隔离措施影响消费者行为，欧洲地缘政治紧张和通胀担忧影响消费者情绪 [8] - 内部转型行动影响销售，如定价决策、北美补偿计划变化和IT运营问题，但南美地区改善抵消了部分下降 [9] - 预计2022年第四季度毛利率同比改善，但需采取进一步行动降低SG&A以提高运营利润率，计划在未来两个季度解决 [11] - 对巴西市场前景持谨慎态度，本季度全国选举和世界杯可能增加消费者行为波动性 [19] - 承认短期内可能持续波动，将继续寻找调整业务规模和提高现金生成能力的方法，加强财务基础，第四季度将加倍努力进行重组，进一步优化全球制造布局 [54] 其他重要信息 - 第四季度初公司产品开始在美国1900家Target商店销售，这是重新吸引年轻和富裕消费者的重要一步 [12] - 第三季度在全球多个市场恢复举办面对面销售活动，虽影响SG&A支出比较，但对直销业务健康至关重要 [14] - 公司发布了最新ESG报告，在减少制造设施废物产生、用水、温室气体排放和一次性塑料包装等方面取得进展 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与贷款人就债务契约的对话何时开始，目前库存情况及未来减少库存的计划 - 9月开始与银行就下一轮协议进行讨论，正在制定五年计划以确保转型计划的灵活性，库存水平将在10 - Q报告中公布，已启动全球计划改善库存周转，包括制造合理化、快速销售和促销以及SKU合理化 [59] 问题2: 与Target和Amazon的新项目早期反馈，直销人员的反应及渠道冲突管理 - Target项目仅开展四周，表现超出预期，直销人员大多理解战略，部分销售领袖业务活动增加，比利时的成功案例是积极指标，美国市场疲软与补偿调整有关，与Target合作将进入第二阶段，包括假日季的端架展示 [60] 问题3: 价格弹性及额外折扣对毛利率的压力 - 公司全年进行了一系列价格上涨，采用了逐月小幅度增加和季度两位数增加两种模式，正在分析数据以了解价格弹性，经验显示两位数价格上涨当月销量会大幅下降但随后会恢复，价格上涨计划是保护业务经济的正确行动，多数竞争对手也进行了价格上涨 [62] 问题4: 对修改债务契约条款的信心，若违约的后续步骤 - 银行支持公司，公司优先事项是产生现金和改善营运资金，预计Q4将好于Q3，已在预测中考虑多种情景和风险，在债务管理和EBITDA生产方面有灵活性，预计Q4达成新的长期协议以促进未来两年的转型计划 [69] 问题5: 是否会因杠杆率和宏观环境等因素在短期内减少全渠道业务投资 - 可能会减少或延迟部分投资，但战略不变，会根据市场反应积极管理公司投资 [71] 问题6: 恢复现场活动后，参与活动和未参与活动的销售人员活动变化及预期 - 长期销售人员仍保持参与但生产力可能受消费者情绪影响，新销售人员因未参加过现场会议而难以保留和培训，预计随着新活动开展，新销售人员的保留、参与和复购率将提高，但目前还处于早期阶段 [74] 问题7: 成本削减举措是否有现金费用，金额、现金占比和税前税后情况 - 退出部分地区和调整分销、供应链及制造布局可能产生遣散费等成本，预计未来三年额外重组成本约1亿美元，为税前现金成本 [78] 问题8: 第三季度Target渠道销售发货情况及数量 - 第三季度有部分销售发货，金额不到100万美元，部分SKU的再订购模式超出预期 [83] 问题9: 零售业务的基础设施投资是否完成 - 大部分主要国家的投资已完成，美国已具备与首批大客户合作的条件，随着与更多零售商合作可能需要更多投资 [85] 问题10: 公司财务状况是否会影响与其他零售商的合作 - 不会，建立合作关系需要时间准备，公司正在为此做准备，多余现金将用于产品和全渠道业务，该模式对公司和直销人员都有益 [86]