财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长0.7%，按固定汇率计算下降1.4%；剔除许可和支持业务后，营收同比增长6.2%，按固定汇率计算增长4.1% [19] - 第三季度许可和支持业务收入为6700万美元，高于上一次电话会议讨论的5000万美元预期 [20] - 年初至今营收为14.6亿美元，同比增长2.5%，按固定汇率计算增长3.1%；剔除许可和支持业务后，第三季度营收为3.98亿美元，同比增长6.2%，按固定汇率计算增长4.1%；年初至今，剔除许可和支持业务后的营收增长4.3%，按固定汇率计算增长5.1% [29] - 第三季度积压订单为24亿美元，上一季度末为27亿美元，下降原因是一些较大的剔除许可和支持业务的续约转移到第四季度初，预计下季度积压订单将反弹 [30] - 第三季度GAAP净亏损为5000万美元，去年同期亏损4000万美元；剔除1100万美元退休费用和1700万美元成本削减及其他费用（税后）后，非GAAP净亏损为2200万美元，即每股亏损0.33美元 [33] - 预计2023年全年自由现金流在负2500万美元至负3000万美元之间，此前预期为负7500万美元 [34] - 截至9月30日，现金余额为3.85亿美元，2022年底为3.92亿美元；净杠杆率为两倍；1.45亿美元的资产支持贷款（ABL）额度尚未动用 [35] - 第三季度非GAAP运营利润率为0.1%，去年同期为3.1%；调整后EBITDA为3700万美元，占营收的8%，去年第三季度占比为11.4%；年初至今，非GAAP运营利润率为5.3%，去年为3.3%，调整后EBITDA为1.86亿美元，调整后EBITDA利润率为12.7% [57] - 第三季度自由现金流为负2600万美元，前九个月为负900万美元，远高于2022年前九个月受技术收款时间影响的水平；扣除养老金前的自由现金流第二季度为负1600万美元，年初至今为正3300万美元，较2022年前九个月的负5300万美元有显著改善 [59][60] - 基于9月30日的市场情况，预计2023 - 2032年对美国合格设定受益计划的现金缴款比2022年12月31日的年终预测约高8000万 - 1亿美元；2023 - 2027年前五年预计增加2000万美元，继续预计2023年和2024年无需向美国计划缴纳现金；6000万 - 8000万美元的增加额分布在2028 - 2032年的后五年；2033年可能需额外缴纳约4000万美元 [61][62] - 提高全年营收增长指引区间，预计实现全年固定汇率营收增长0% - 1.5%，此前指引区间为负7% - 负3%；更新后的指引反映剔除许可和支持业务后的营收增长预期为3% - 4.5%，此前指引为负1% - 正4%，并假设全年许可和支持业务营收约为4.2亿美元，远高于最初指引的3.5亿美元 [63] - 提高全年盈利能力指引，预计2023年非GAAP运营利润率为5% - 6%，此前指引为2% - 4%；预计调整后EBITDA利润率为12.5% - 13.5%，此前指引为9.5% - 11.5% [64] 各条业务线数据和关键指标变化 数字工作场所解决方案（DWS） - 第三季度营收为1.41亿美元，同比增长6.2%，主要增长来自现有客户的扩展和近期新客户签约带来的收入 [52] - 第三季度毛利率为14.8%，同比下降30个基点，环比提高110个基点，主要受劳动力和交付效率驱动 [55] 云应用与基础设施解决方案（CA&I） - 第三季度营收为1.34亿美元，同比增长8.7%，受益于现有客户的扩展和新业务范围，如与加州州立大学的合同，去年同期该业务包含一笔550万美元的非经常性营收影响 [52] - 第三季度毛利率为15.3%，去年同期为5.6%，通过管理临时劳动力、加强自动化和实现其他非劳动力成本节约来提高效率，去年同期毛利率包含与合同相关的调整 [32] 企业计算解决方案（ECS） - 第三季度营收为1.22亿美元，同比下降14.2%；其中，下一代专业服务和下一代计算解决方案营收同比增长5.2%，主要得益于亚太和拉丁美洲大客户的应用服务扩展；许可和支持业务营收按固定汇率计算较2022年第三季度下降25.3%，主要受许可续约时间影响，但由于现有客户的消费和支持收入增加，表现好于预期，且不影响未来许可和支持业务的营收预期 [52][53] - 第三季度毛利率为50.2%，去年同期为58.7%，主要由于软件续约减少 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 新业务和新范围的总合同价值（TCV）环比增长22%，其中60%为下一代解决方案；公司总TCV环比下降31%，主要受本季度续约减少影响，但这是时间问题，部分第三季度续约推迟到季度外，年初至今续约率仍保持在96% [8] - 合格的剔除许可和支持业务的业务管道强劲且质量高，同比增长18%，其中47%的管道TCV为下一代产品，同比增长37% [22] - 10月签约的TCV已比整个第三季度多60%，预计第四季度将是2023年TCV最高的季度 [18] - 剔除许可和支持业务的解决方案中，TCV环比下降30%，同样是由于续约时间问题；扩张TCV在经历上半年的强劲签约后，本季度也略有下降；尽管第三季度续约量较低，但预计下半年续约预订将强劲；10月已完成多笔大型多年期续约，包括许可和支持业务以及剔除许可和支持业务的解决方案；预计新客户TCV将成为第四季度的强劲驱动力，10月签约的新客户TCV已超过第三季度的两倍，且有几个较大的机会正在努力在年底前转化 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售策略、合作伙伴生态系统以及分析师和顾问的认可推动了高价值机会，支持公司向IT服务市场增长较快的领域扩张 [7] - 在现代工作场所组合中，公司的设备资产服务解决方案（DSS）受到显著关注，该解决方案可与XMO部署集成，提供设备性能和安全的洞察，客户对其优化设备资本支出的潜在成本节约特别感兴趣 [10][47] - 正在建立一个专业的公共部门软件合作伙伴生态系统，提供互补的实施和托管服务，并开发标准化但可变的应用层 [11] - 公司各业务部门都看到了对人工智能（包括生成式AI）以及支持企业AI采用相关服务的强烈兴趣，客户不仅希望了解生成式AI的用例，还希望获得AI投资规划和衡量策略的帮助 [11] - 推出Unisys物流优化解决方案，结合量子、数据、AI和行业专业知识，有望推动数十亿美元的货运物流市场发展，已在大型行业会议上展示该能力，市场反馈积极，团队正在与亚洲一家大型航空货运客户进行首个全面试点，预计第一季度上线 [12] - 在CA&I部门，正在构建六个核心平台以提高解决方案开发的标准化程度，有机会帮助州和地方政府解决复杂挑战，如许可证和许可流程管理、身份和访问管理等 [23][24] - 公司将生成式AI融入行业解决方案，并加速内部交付和SG&A职能的AI采用，如人力资源部门利用人才市场和人才流动AI平台加速招聘，开始采用生成式AI进行职位发布和人才营销活动 [25][26] - 持续优化劳动力和劳动力市场，截至第三季度末，61%的员工位于低成本市场（不包括现场服务），高于去年的59%，预计2024年开始将充分受益于第三和第四季度实现的交付和劳动力效率提升，并期望SG&A成本降低开始对盈利能力增长做出贡献，目标是到2026年将SG&A占营收的比例降至16% - 17%，主要通过房地产、技术成本和G&A职能（销售和营销除外）的节约实现 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景不确定，但公司在剔除许可和支持业务的业务方面取得了增长，证明公司战略有效 [29] - 对公司在各个业务领域的表现感到满意，认为通过超出许可和支持业务以及其他业务的指引范围，证明了公司战略的合理性 [65] - 预计第四季度将是2023年TCV最高的季度，对公司的业务前景持乐观态度 [18] - 认为公司在数字工作场所市场建立了强大的地位，随着其他公司对该领域的关注增加，认为这对行业和客户都有好处，公司将继续在该领域前进 [73] - 对ECS团队的发展感到兴奋，认为该团队在量子和AI时代迎来了发展机遇，预计未来会更多地谈论ECS业务 [96][98] 其他重要信息 - 公司在第三季度赢得了四项著名的人力资源奖项，表彰其在多元化、招聘、人才发展、人才获取和领导力方面的卓越表现 [50] - 公司网站得到了改进，并在过去一个月内从Transform获得了四项重要奖项 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：TCV与营收展望之间的关系，为何在本季度TCV表现不佳的情况下提高营收指引 - 对于公司而言，TCV与当年营收没有直接关系，提高指引主要是基于全年的业务表现，特别是第三季度的情况，而非第四季度的TCV表现；10月的TCV已经超过了今年前三个季度中的任何一个季度 [41][68] 问题2：L&S业务中客户消费增加的驱动因素以及未来消费水平的展望 - 公司认为，随着AI和大数据的发展，客户有了更多的数据来源，从而增加了对公司服务的使用；目前看到约四分之三的L&S大客户的使用量在增加，且认为今年这种收入的增加不会对未来营收产生不利影响 [42][70] 问题3：在员工体验市场的情况，近期是否因远程工作和AI相关机会而对该市场更有信心 - 公司在该市场的信心越来越强，与客户的对话不再是关于商品的讨论，而是围绕生产力、价值、价值实现时间、角色以及它们对安全、部署、采购和智能更新的影响等方面；公司在数字工作场所领域一直保持关注，并获得了多个行业机构的奖项，建立了强大的地位 [72][73] 问题4：10月预订活动大幅增加的原因，是宏观因素还是公司特定的时间因素 - 这主要是销售周期谈判时间的结果，销售周期约为一年，第四季度是合同签订的时间；市场对公司产品的反应良好，这也是提高指引的基础 [75][76] 问题5：L&S业务中消费业务的利润率与基础许可销售的比较，以及长期合同续约对许可销售部分的影响 - 消费业务的利润率与整体L&S业务相似；一些客户选择签订多年期合同，若合同中包含更多消费内容，可减少对未来年份营收的影响；过去几年有三到四个合同进行了延期，这证明了ClearPath Forward操作系统的安全性、处理能力以及客户对其持续使用的信心，且续约价格没有因合同期限延长而大幅折扣，反而有一定的价格增长 [92][93][94] 问题6：L&S业务在第三季度和上半年的业绩表现，以及对下一年业绩的展望 - 上半年L&S业务基本符合预期，第三季度超出预期1700万美元，其余超出预期部分在第四季度，主要来自10月的签约；目前对2024年L&S业务的预期与投资者日公布的约3.6亿美元一致，待第四季度报告时将提供更精确的指引 [112] 问题7：10月TCV强劲增长的驱动因素，是偶然现象还是新趋势 - 这主要是销售周期的时间问题，公司原本希望一些新客户或新业务范围的交易能在今年早些时候完成；公司的市场推广策略和投资开始取得成效，希望这种趋势能在未来持续 [120][123]