财务数据和关键指标变化 - 第一季度总净收入为5130万美元，较去年同期增长25%，高于本季度指引范围上限 [21] - 第一季度毛利润为3540万美元，占净收入的69%，较去年增加超400个基点，是公司迄今第一季度最高毛利率 [23] - 第一季度净亏损390万美元，即每股亏损0.08美元，而2023年第一季度净亏损750万美元，即每股亏损0.16美元 [24] - 第一季度非GAAP调整后EBITDA增长325%，达到720万美元，占净收入的14%，而2023年为170万美元，占净收入的4% [24] - 第一季度运营现金流为720万美元，第一季度末现金、受限现金、投资共计1.48亿美元，无债务 [25] - 公司将全年总收入指引提高至2.38 - 2.42亿美元，即总收入增长20% - 23% [26] - 全年预计毛利率约为70%，调整后EBITDA利润率约为20%，运营费用约为1.65亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 MACI业务 - 第一季度收入增长18%，达到4020万美元，高于本季度指引范围上限 [5][21] - 第一季度是一年中季节性最低的季度，但MACI活检数量和进行活检的外科医生数量是自推出以来第二高的季度，仅次于去年第四季度 [6] 烧伤护理业务 - 第一季度收入增长超60%，超过1100万美元，高于指引范围上限 [16][21] Epicel业务 - 第一季度收入增长56%，超过1050万美元，是Epicel迄今第二高的季度收入 [16] NexoBrid业务 - 第一季度收入为40万美元，与第四季度相近 [22] - 截至第一季度末，超60家烧伤中心完成P&T委员会提交，约40家中心获得P&T委员会批准，超30家中心下了初始产品订单 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 预计今年第三季度推出MACI Arthro，将目标外科医生群体从5000名扩大到7000名，以涵盖主要通过关节镜手术进行大量软骨修复的外科医生 [7] - 继续推进MACI治疗踝关节软骨缺损的开发计划，有望在2025年启动MACI踝关节临床研究 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，基于核心产品组合的优势和新产品推出的预期贡献，公司有望在2024年及以后实现持续的高收入和利润增长 [18] - 公司认为NexoBrid在2024年能打下坚实基础，有望实现持续增长 [18] 其他重要信息 - 外科医生对MACI的兴趣和参与度仍然很高，第一季度MACI的同行交流项目和培训实验室数量增加一倍多，总体项目参与人数增加两倍多 [14] - 一项前瞻性研究显示，MACI治疗髌股关节缺损和股骨髁缺损的患者有出色的长期效果 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 今年NexoBrid的销售预期以及MACI和Epicel全年指引的调整情况 - 公司将全年总指引提高到2.38 - 2.42亿美元，中点从2.39亿美元提高到2.4亿美元，预计增加的100万美元在MACI方面，MACI基本情况预计从1.94亿美元提高到1.95亿美元，范围变为1.93 - 1.97亿美元，烧伤护理业务全年仍维持4500万美元 [33][34][35] - 公司通常在第一季度后不调整烧伤护理业务指引，Epicel业绩有波动，NexoBrid的推出曲线难以预测，烧伤护理业务全年预计增长近40% [35][36][37] - 若Epicel全年维持年初的高运营率，可能达到4000万美元，NexoBrid为500万美元，但目前情况仍不确定 [39] 问题2: MACI Arthro推出时是否会扩大销售团队以及为何预计渗透率为50% - 推出MACI Arthro不会重新调整销售区域，随着业务量增加，会增加一些区域发展经理和关节镜专家，约6 - 12人，有助于MACI Arthro的推广 [41][42] - 历史上MACI推出时目标群体为3000名，渗透率达到50%且增长显著，后扩大到5000名，也接近50%渗透率，并非最终渗透率，未来有提升空间 [42][43] 问题3: 第二季度利润率预期以及对全年毛利率和EBITDA率上调的信心来源 - 第一季度盈利能力表现出色，调整后EBITDA利润率处于中高水平，毛利率处于高60%，高于趋势和预期 [48] - 全年来看，利润率可能会有波动，基于第一季度的强劲表现，有潜力高于初始指引，但目前仅一个季度，尚未更新数据，仍会关注并努力提升 [49][50] 问题4: 2024年目标中心是否能全面投入使用以及2025年销售策略是否会转变 - 公司对NexoBrid在烧伤中心的关键绩效指标表现满意，但改变外科医生的治疗标准需要时间，不同医院的采用速度不同，公司对NexoBrid的长期前景看法不变 [52][53] 问题5: Epicel本季度业绩超预期的驱动因素、潜在市场表现以及NexoBrid的光环效应 - 烧伤护理市场正常或略有下降，并非Epicel业绩的驱动因素，Epicel业绩增长是因为公司覆盖更多烧伤中心，新的或休眠账户对收入有显著贡献，NexoBrid带来了光环效应 [60][61] 问题6: NexoBrid的库存和专业分销商影响、30家开始下单的中心如何影响损益表以及今年剩余时间的库存水平和实际利用率情况 - NexoBrid本季度收入与上季度相近，中心层面的关键绩效指标表现强劲，订购中心数量、医院向专业分销商的订单以及治疗患者数量均增加 [63][64] - 公司在专业分销商下单时确认收入，本季度医院向专业分销商的订单增加，但专业分销商向公司的订单减少，是因为专业分销商控制了库存水平 [65] - 推出初期收入会有波动，未来主要由患者利用率和医院订单驱动，库存因素的影响会降低 [66] 问题7: 增加目标外科医生数量对软骨修复业务的相对益处 - MACI Arthro针对股骨髁较小的软骨缺损，这是可寻址市场的最大部分，每年有20000名患者，能增加该领域的渗透率和手术量 [71][72] 问题8: NexoBrid中心获得P&T批准后到首次下单的时间间隔 - 不同医院情况不同，从几天到几个月不等，医院需要将产品纳入药房系统等流程，公司会协助有问题的中心 [74] 问题9: NexoBrid的增长趋势是否会比Epicel更平稳 - Epicel业务因每年符合治疗条件的患者数量少而有波动，NexoBrid每年有30000名符合治疗条件的患者，随着时间推移，整体业务的波动性会降低 [75] - 短期内Epicel可能会有波动，但预计能保持较高水平，NexoBrid预计会持续增长 [77][78] 问题10: 2024年下半年和2025年运营杠杆的持久性以及踝关节项目对其的影响 - 公司在努力提高毛利率，通过优化流程、控制支出和选择供应商等方式实现节约，目标是达到30%的调整后EBITDA率 [83][84] - MACI Arthro和踝关节项目会有开发成本，但公司认为随着业务规模扩大，运营杠杆将持续存在 [90][91] 问题11: 新增6 - 12名销售代表与现有MACI销售代表在拓展新外科医生方面的差异以及渗透曲线的陡峭程度 - 新增的销售代表包括区域发展经理和关节镜专家，起到支持作用，现有销售代表可轻松覆盖新增的目标群体，无需重新调整销售团队 [92] - MACI Arthro是知名产品，临床效果好且采用更微创的给药方式，有需求的医生可能会快速采用，但由于活检到植入有时间滞后，影响会有延迟 [93]