财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.72亿美元，超出指引1200万美元，运营收入1600万美元，超出指引300万美元，运营利润率9%，季度运营现金流2800万美元，财年运营现金流1.06亿美元 [26] - 总营收1.72亿美元，增长16%，订阅收入1.34亿美元，增长11%，固定订阅收入增长9%，使用量占总订阅收入的14%，与历史10% - 15%的范围一致 [27] - 当前RPO（未来12个月合同积压）4.14亿美元，增长23%，总RPO（包括未来12个月之后的合同积压）增长20%至5.66亿美元 [28] - 毛利率75%，与去年持平，运营费用1.13亿美元，增长16%，运营收入1600万美元，去年为1400万美元，运营利润率9%，GAAP运营亏损1400万美元，基于股票的薪酬2500万美元，去年为4500万美元 [30] - ARR为4.67亿美元，增长10%，反映了Habu带来的1200万美元影响以及客户追加销售和新客户的持续增长，订阅净留存率为103%，环比提高2个百分点，超出预期 [57] - 市场和其他收入3800万美元，增长38%，由数据市场驱动，数据市场增长32%，占市场和其他收入的78%，专业服务也实现了强劲增长，约占市场和其他收入增长的30% [59] - 预计全年营收在7.1亿 - 7.3亿美元之间，同比增长8% - 11%，运营费用预计增长中到高个位数，Habu收购约占3个百分点，预计基于股票的薪酬为1.16亿美元，高于去年的7100万美元 [84][85] - 预计Q1总营收1.72亿美元，非GAAP运营收入2500万美元，运营利润率15%，同比提高100个基点，订阅收入预计增长约10%，市场和其他收入预计增长高个位数，Q1毛利率预计约为74%，预计基于股票的薪酬约为2900万美元 [86] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，订阅收入增长11%，固定订阅收入增长9%，使用量占比稳定，订阅净留存率为103%，较去年提高6个百分点，Q4新增10个百万美元以上订阅客户，与历史最佳季度持平 [6][27][57] - 市场和其他业务方面，市场和其他收入增长38%，主要由数据市场增长32%和专业服务增长驱动，数据市场增长得益于去年同期基数较低和健康的数字广告市场，特别是CTV领域的强劲表现 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字广告市场已基本摆脱第三方cookie，营销人员希望通过多种渠道触达消费者，ATS可在全渠道使用，已被超过21000个发布商域名采用，包括75%的Comp Score 100发布商，连接了超过92%的美国消费者在线时间 [18][47] - PAIR在大型发布商中的采用率不断扩大，早期结果令人鼓舞，案例研究显示PAIR活动的转化率比传统基于cookie的定向提高了4倍，使用PAIR的品牌匹配率提高了27% [20][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025财年有四个总体企业优先事项，包括升级产品和客户体验以提高客户留存率、扩展数据协作领域的领导地位、扩大合作伙伴和连接生态系统、简化公司业务以方便客户和员工使用 [7][12] - 数据协作平台可满足安全的第一方数据协作需求，应对第三方信号丢失问题，公司收购Habu并将其技术集成到数据协作平台，推出下一代数据协作平台，引入新功能，提升用户体验 [14][15][16] - 公司持续扩大合作伙伴和连接生态系统，与迪士尼、Tubi、NBCU、派拉蒙等众多发布商合作，还与谷歌的DSP、Display and Video 360合作开展PAIR计划，帮助广告商和发布商安全地协调第一方数据以实现个性化广告 [18][19] - 公司利用人工智能提高内部生产力和产品质量，将AI融入数据协作平台和数据市场，为客户提供易用性和更快的价值实现时间，帮助客户利用数据推动自身AI计划 [21][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024财年Q4表现强劲，营收和运营收入超出预期，多个关键绩效指标出现积极拐点，对2025财年的战略地位充满信心，认为数据协作平台能够利用行业趋势带来的机会 [5][24] - 行业趋势如从第三方信号向认证寻址的转变、CTV和商务媒体提供商的加速增长、云计算和人工智能的发展等，将推动对公司解决方案的需求，公司有能力抓住这些机会 [12] - 虽然对2024财年的进展感到满意，但仍有改进空间，公司团队致力于保持当前的增长势头并争取进一步提升，目标是成为符合“40法则”的公司 [41][42] - 对Habu的收购进展顺利，人员和产品整合良好，销售管道不断扩大，预计Habu在2025年将实现1800万美元的收入，并在运营收入方面实现盈亏平衡 [64][65][66] - 第三方cookie的淘汰对数字广告市场是一个重大变化，公司预计订阅收入增长将加速至高个位数，固定订阅收入预计增长高个位数至低两位数，订阅使用收入预计与去年基本持平，国际订阅收入预计同比下降中个位数 [61] 其他重要信息 - 公司在2024财年首次实现了超过1亿美元的自由现金流，并通过股票回购计划将大部分资金返还给股东 [31] - 公司预计将在2025财年通过股票回购计划将大部分自由现金流返还给股东 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明Habu的整合情况以及客户反馈，以及2025年Habu的财务目标 - 人员整合方面，Habu员工100%迁移至LiveRamp，Habu领导团队在LiveRamp承担了更多职责，带来了新思维和活力；产品整合方面，Habu的技术简单而优雅，已将其清洁室技术集成到数据协作平台；销售管道方面，交易完成一个月后新增数据协作管道达3000万美元，四个月后超过4000万美元，客户反应积极 [64][65][36] - 财务目标方面，2024财年Q4为ARR增加了约1200万美元，2025年目标收入为1800万美元（包含协同效应），运营收入目标为盈亏平衡，相当于运营利润率稀释约1个百分点 [66] 问题2: Habu作为小型营销商的即插即用解决方案，本季度在小客户方面有何进展，未来在低端市场的发展预期如何 - 小客户是销售管道的一部分，但本季度暂无新客户相关更新，认为第三方cookie淘汰将是数据协作平台采用的最大催化剂，届时大多数广告商为避免广告业务中断将采用公司的解决方案 [67] 问题3: 请提供一个框架，说明如何评估与PAIR相关的机会规模以及对LiveRamp的影响 - 在制定指导时对PAIR持保守态度，由于PAIR的时间线推迟到2025财年最后一个季度，预计今年对公司业绩影响不大，行业从依赖cookie向新方式转变需要时间，可能会出现先停滞再加速的情况 [71] - 最初预计PAIR的影响主要体现在现有客户的使用量上，使客户更加依赖公司服务，随着认证方法扩展到主要CTV提供商，可能会带来增量使用；后续催化剂将是清洁室的采用，这将有助于公司在美国和国际市场赢得新客户 [72] 问题4: 新客户数量在经历前期持平或下降后本季度开始增长，新增客户来自哪里，如何看待净新增客户的持续性 - Habu对新客户数量有积极影响，从有机角度看，Q4客户数量基本稳定，近期趋势延续，高ACV品牌客户持续表现强劲，低ACV客户（特别是广告技术领域）仍面临压力 [74] 问题5: 随着行业对第一方数据的重视，公司清洁室业务的合作对象有哪些，销售团队如何适应新行业的销售 - 2024财年Q4赢得的清洁室交易中，约一半来自零售和CPG行业，另一半来自出版商、旅游和娱乐公司、汽车公司、医疗保健等行业，销售管道的构成也类似 [76] - 公司在几年前重塑了销售团队，创建了垂直行业小组，招聘了解不同行业的人员，这提高了销售生产力，推动了在新行业的成功 [78][117] 问题6: Google将PAIR开源并与IAB合作，这对PAIR的发展有何影响 - 认为Google将PAIR开源并交给IAB是好事，这有助于推动认证购买方式的标准化，对整个行业有益，从PAIR中获得的回报显著，对广告商和发布商的收益都有提升 [96] 问题7: Habu收购后销售管道达到4000万美元，请问是现有客户对墙内花园自助服务云互操作性的需求，还是新行业推动了订阅增长，以及是否有足够的销售能力来拓展新行业的潜在市场 - 两者都有影响，过去公司在零售媒体网络取得成功，现在业务已扩展到制药、旅游、娱乐等行业 [103] - 公司在几年前重塑销售团队时创建了垂直行业小组，目前有足够的销售能力，随着对新行业的了解加深，潜在市场有望扩大 [117] 问题8: 请说明Habu对NRR指标的贡献，以及低ACV客户市场的收缩情况是否稳定或出现拐点 - Habu在本季度为NRR贡献了几个百分点，低ACV客户群体有一定稳定迹象，但NRR增长的主要驱动力仍是大客户对清洁室和协作用例的采用带来的追加销售 [120] 问题9: 大客户增长是因为市场整体钱包打开，还是数据协作平台的强劲势头（通常交易规模较大） - 大客户通常是主要广告商和知名消费品牌，这些大客户更具盈利能力， churn率较低，激活次数较多（超过18次），更有可能需要清洁室和数据协作服务，对数据使用更成熟，更注重测量反馈 [119] 问题10: Google是否为通过数据中心或其他方式访问PAIR构建了免费工具，除LiveRamp外是否会有更多清洁室合作伙伴，如何更保守地看待这一机会 - Google没有构建技术，而是要求进行配对的公司有清洁室合作伙伴，Google希望保持中立，确保双方获得同意并处理匿名化安全问题 [122] - 最大的障碍是行业30年来对cookie的依赖惯性，需要教育市场采用更好的方式，一旦采用将获得更好的结果，未来可能会有更多合作伙伴 [123]