行业与市场情况 - 两轮车市场未来景气度和增量需求仍在，海外布局加快，预计头部企业年销量可达两三千万 [1] - 行业价格战每年都有，不同车型和市场区域有重点，非全市场价格战 [2] - 行业内产品差异化程度不高，配套体系类似，区别在于销售策略 [2] - 所有品牌两轮车年销量 6000 万辆，换购前约 4300 万辆，未来可能回落，需靠海外起量 [4] - 行业生产集群在天津和无锡 [4] 公司出口与国内布局 - 出口根据各国情况制定不同策略 [1] - 国内持续建立分销渠道，网点计划净增加 5 千个 [1] - 五大主力销售省份为山东、河南、安徽、江苏、河北，今年募投项目投在广东发力南方市场 [3] 经销商相关情况 - 经销商考核有装修支持，不达标会扣回，县城为一级网点，乡镇为二级网点，公司有渠道销售、销售服务、促销服务三大团队 [1][2] - 经销商毛利率因产品而异，主流产品县级经销商单台车利润高，跑量产品利润低，先款后货，供应环节账期 2 - 3 个月，行业现金流好 [2] - 可监控经销商库存、订单、收入等数据 [4] 产品相关情况 - 2022 年锂电电动车销量无太大增长，因锂价上涨和安全标准加通讯模组影响销售价格 [2] - 铅酸电池使用寿命一般两年，质保期 18 个月 [2] - 锂电成本占整车成本 30%以上 [2] - 2022 年车架自制比例提高到 50%，今年目标 60%以上 [2][3] - 公司车型设计采用自己做和外包相结合方式 [3] - 各品牌电动车电池不通用 [3] - 钠电成本比铅酸高 30%，比锂电低，性能领先铅酸，低温和安全性好，循环次数多，但能量密度不如锂电 [4] 财务与盈利情况 - 2021 年销售费用攀升因抢经销商装修费用高，之后不会那么高 [3] - 海外去年收入 7000 万，今明年预计提升 [3] - 销量上升有规模效应，材料成本降低，毛利率提高，公司降低 sku 主打爆款产品 [3] - 近两年毛利率呈上升趋势 [3] - 直销比例约 10%，毛利较低 [4] - 今年终端价格计划上调，销售费用含渠道建设等，广告费用预计增加不多 [4] - 2022 年股权激励第一期目标达成 [4] 其他情况 - 电动摩托车国内目前未放开，未来可能放开成大市场，电动轻量级摩托车按机动车管理，各地上牌政策不同，电动自行车为非机动车 [4] - 自己做电机对毛利有贡献，主要看量 [4] - 线上主要起引流作用 [4]